Llegamos a ustedes gracias a:



Reportajes y análisis

Llevando SaaS al siguiente nivel

Los proveedores necesitan abordar los problemas de integración, personalización y de corretaje antes de que SaaS pueda alcanzar su pleno potencial.

[15/06/2012] El software como servicio (SaaS) cuenta con algunos casos de éxito como Salesforce.com, Google Apps, NetSuite, Workday, y Concur. Cada nuevo proveedor independiente de software está desarrollando para el mercado SaaS. Y para las compañías de software establecidas, se trata de articular y cumplir con una estrategia de nube o morir.
En el lado del cliente de la empresa, hay una creciente familiaridad con el modelo de entrega SaaS; la continua presión sobre los presupuestos de TI; y un creciente nivel de comodidad con los parámetros de seguridad y rendimiento de la computación en la nube.
Así que, ¿por qué el mercado de SaaS no es más grande? ¿Qué se lo impide?
Gartner estabilizó los ingresos totales de software de todo el mundo en 267 mil millones de dólares en el 2011, y espera que alcance los 288 mil millones de dólares este año. Sin embargo, Gartner coloca los ingresos mundiales de SaaS en solo 12,3 mil millones de dólares y 14,5 mil millones de dólares, respectivamente, lo que representa menos del 5% de las ventas anuales de software.
"Con diez años de existencia, SaaS tiene el poder de cambiar todo. Debería ser viral, como un video de YouTube muy divertido, y no lo es. ¿Por qué no?", pregunta Jason Currill. Él es CEO de Ospero, una nueva empresa del Reino Unido que busca hacer que su nube de VMware se ejecute en una infraestructura como servicio (IaaS) para construir un mejor canal de entrega de SaaS a través de Europa.
De acuerdo con el director de investigaciones de Gartner, Sharon Mertz, los dos factores clave en la inhibición generalizada de las implementaciones de SaaS son la falta de personalización disponible en grandes aplicaciones de nube multi-tenant, y la falta de integración real entre aplicaciones SaaS y los sistemas existentes en las instalaciones.
Eso no quiere decir que SaaS no esté creciendo. En la contabilidad de los ingresos mundiales del mercado de SaaS hecho por IDC -que incluye aplicaciones en la nube, el desarrollo y despliegue de aplicaciones y software de infraestructura del sistema- las ventas ascenderán a 53,6 mil millones en el 2015, a una tasa compuesta de crecimiento anual de alrededor del 26%. Para ese momento, IDC espera que el SaaS represente el 73% de los ingresos por servicios de nube pública.
IDC también afirma que el SaaS crecerá más rápido que el software tradicional y estará compuesto por el 80% del software entregado por los nuevos ISV. En el 2015, cerca de uno de cada seis dólares gastados en software empaquetado, y uno de cada cinco dólares gastados en las aplicaciones, se consumirán a través del modelo SaaS, según un reciente informe de IDC.
Por lo tanto, a pesar de que SaaS está creciendo a un ritmo saludable, estas proyecciones dicen que dentro de tres años SaaS seguirá siendo inferior al 20% del mercado total de software.
La buena noticia es que los actuales proveedores de SaaS se han unido para hacer frente a los problemas identificados por Mertz y otros. Y están surgiendo corredores de servicios en nube para ayudar a que las empresas puedan gestionar varias implementaciones de SaaS.
Robert Mahowald, vicepresidente de investigación de SaaS y servicios en la nube de IDC, ve la integración de datos de back-end entre los proveedores de SaaS, como un paso significativo hacia la adopción de SaaS en todas partes. Se refirió a la alianza recientemente anunciada entre el gigante de CRM, Salesforce, y el proveedor de administración de gastos empresariales, Concur, como ejemplo. Esta asociación -apodada Concurforce- vincula los datos recolectados y manejados dentro de los dos sistemas de SaaS, por lo que los clientes pueden tomar decisiones sobre qué negocio seguir sobre la base de lo mucho que tienen para gastar en cada campaña de ventas.
"Este tipo de sutura de las aplicaciones compuestas va a hacer que los clientes que viven con sus actuales sistemas, reconsideren la forma en que se verán las futuras aplicaciones que conduzcan sus negocios", señala Mahowald. El incentivo para que los proveedores de SaaS habiliten este nivel de integración está en las cifras. "En este negocio, Salesforce se abre paso a través del acceso a los 15 mil clientes de Concur, y éste puede acceder a los cientos de miles de cuentas de Salesforce", añade.
Cuando se le consultó sobre otros matrimonios de ese tipo de aplicaciones SaaS en el horizonte, Mahowald se limitó a decir que había oído rumores acerca de varios acuerdos que no han sido consumados, sobre todo porque las reglas de negocio alrededor de la venta de estos productos SaaS en los clientes existentes de la empresa aún no se han trabajado.
Sin embargo, los clientes deben presionar a los vendedores para que construyan este tipo de conectores entre nube en aplicaciones SaaS a nivel de pila, afirma Mahowald, porque cuando se ejecuta el software en la nube y no en las instalaciones, los clientes en realidad no tienen la opción de hacer las conexiones por sí mismos.
Stefan Ried, analista principal de Forrester Research, señala que los avances en SaaS de back-end permitirán la colaboración empresa a empresa entre los diferentes clientes de la misma aplicación multi-tenant.
Una de las cuestiones de seguridad subyacentes que continuamente se le plantea al joven mercado de SaaS, es como los datos de un cliente van a estar aislados de los datos de otros clientes, anota Ried. Pero la próxima generación de proveedores de SaaS, "le permitirá tener la disponibilidad controlada de sus datos con referencia a los socios que utilizan la misma aplicación de SaaS", añade. A modo de ejemplo, los vendedores que ofrecen productos complementarios y que utilizan Salesforce.com pueden compartir información de contacto del cliente para ayudar a facilitar las ventas, pero podrían bloquearse entre sí para la información confidencial que también se almacenan en la nube de Salesforce.com.
Andrew Greenway, líder global de computación en la nube de Accenture, una firma global de administración de TI, sostiene que la gestión de datos entre aplicaciones SaaS es solo una parte de la ecuación de la proliferación de SaaS. "Tenemos que encontrar la manera de mejorar la gestión de datos maestros que fluyen a través de todas las aplicaciones SaaS y no SaaS de la empresa", señala.
Traiga a los intermediarios
Los analistas de la industria en todos los ámbitos afirman que un alejamiento orquestado del actual canal de distribución de software, y hacia una clase emergente de intermediarios de entrega de nube llamada corretaje de servicios cloud (CSB, por sus siglas en inglés), será otra fuerza impulsora en SaaS.
CSB fue la frase para el arbitraje de la nube que Gartner acuñó en el 2009. Más recientemente, NIST definió esta categoría de proveedores de servicios como "una entidad que administra el uso, el rendimiento y la prestación de servicios en la nube, y negocia las relaciones entre los proveedores de la nube y los consumidores de nube".
En términos prácticos, los CSB son los intermediarios que agregan las aplicaciones SaaS en la nube, y proporcionan un portal a través del cual sus clientes pueden comprar, acceder y controlar un poco el uso de múltiples aplicaciones en la nube multi-tenant dentro de sus propias empresas. El corredor negocia un buen precio que se pasa al cliente, proporciona un único punto para que los usuarios finales se registren en esas aplicaciones, y le presenta una sola factura mensual al departamento de TI.
Varios analistas de la industria y profesionales de TI señalan que con tan solo tres diferentes aplicaciones SaaS, el cliente puede beneficiarse de los servicios de agregación de una CSB. Pero todos estuvieron de acuerdo en que una vez que el número llegue a cifras de dos dígitos, un CSB se vuelve una necesidad.
Según el analista Daryl Plummer, la definición de Gartner sobre CSB ha sido recientemente ampliada más allá de la simple curaduría de la aplicación, para incluir los servicios de personalización e integración. Las agencias de bolsa están en una buena posición para negociar con los proveedores de aplicaciones SaaS, ya que pueden aprovechar las economías de escala para atraer muchos clientes hacia cualquier aplicación de intermediación, explica Plummer.
"Y que pasarle ese buen precio al usuario final es una parte importante de la oferta. Sin embargo, un agente también tiene que ser capaz de justificar su propio valor añadido", añade Plummer. Y esa justificación puede venir por la personalización ejemplar de los productos SaaS de oferta en el mercado de CSB, así como su integración con el software on-premise de los clientes.
Sprint acaba de desplegar su paquete Wholesale Cloud Services dirigido a otros proveedores de servicios que desean servicios de corretaje en el mercado SMB. Tom Nelson, director de marketing de este servicio, señala que el modelo de negocio es simple: "el panorama de la nube es una cuestión compleja y hacinada. Si podemos ayudar a reducir esa complejidad y permitir la integración y la seguridad por encima de eso, todavía va a ser más barato para que nosotros lo hagamos, en vez de que su personal de TI lo haga por sí mismo''.
Detrás del portal de CSB
Las bases tecnológicas para los operadores privados son proporcionadas por las firmas de habilitación de corretaje en nube como AppDirect, Jamcracker, Parallels y Standing Cloud (vea Diez empresas SaaS a tener en cuenta). Estos proveedores han desarrollado los productos que ayudan a que los CSB puedan agregar aplicaciones SaaS rápidamente, organizarlas en "mercados" a la medida de segmentos específicos regionales o de la industria, y construir los portales de gestión unificada a través de las aplicaciones involucradas.
En este momento no está claro quiénes serán estos corredores en el largo plazo. En la actualidad, los revendedores tradicionales de valor agregado (VAR por sus siglas en inglés), las empresas de telecomunicaciones, operadores regionales, integradores de sistemas establecidos, e incluso algunos proveedores de IaaS están montando carteras CSB para ayudar en la amplia distribución de aplicaciones SaaS.
Insight Technology Solutions, una VAR de Microsoft con sede en Tempe, Arizona, cuenta con Parallels Automation y PA for Cloud Marketplace para impulsar sus ofertas de correo electrónico y de colaboración CSB. Según William McCarthy, vicepresidente senior de Insight Managed and Cloud Services, su división sacó el 6% del total de los ingresos de VAR que fue de 5,3 mil millones de dólares en el año 2011.
Sin embargo, McCarthy está buscando tener 30% a 40% de crecimiento anual en los servicios de nube debido al negocio de corretaje. Está particularmente esperanzador en cómo se pueden construir los informes de inteligencia de negocios en un servicio de mediación. "Para ser capaz de vender un valor añadido que le proporcione a los clientes la inteligencia de negocios entre sus aplicaciones back-office, por ejemplo, y las cuentas por cobrar sería una gran ventaja", señala.
Christopher Smith, un ejecutivo de marketing de Cloud Tecnhnology Partners (CloudTP), con sede en Massachusets, está de acuerdo en que los análisis de negocios en tiempo real serán un factor diferenciador CSB clave en el futuro. "Es un gran beneficio para cualquier empresa -pequeña, mediana o grande- para que todos los datos sean examinados en tiempo real y poder utilizarlo en un negocio real donde quiera que se encuentren sus empleados", agrega.
¿A dónde se quiere ir con CSB?
La analista de Gartner, Tiffani Bova, señala que hay dos segmentos de CSB en plena evolución: el segmento amplio, centrado en la agregación de un conjunto de estándares de aplicaciones back-office que se pueden utilizar en una amplia gama de clientes; y el segmento profundo, los que comprenden un conjunto de aplicaciones SaaS que sirven a un segmento específico de la industria. "El mercado de las PYMES está maduro para CSB de brocha gorda", comenta Bova.
Cincinnati Bell tiene la esperanza de aprovechar su actual base tres mil clientes, a los que actualmente suministra acceso telefónico, banda ancha, hosting y servicios inalámbricos, para un gran bache en los ingresos CSB a medida que una oferta agregada de SaaS utiliza el software de mercado de Parallel.
Según Dave Heimbach, vicepresidente senior de mercados de negocios y de operadores, el consumo de SaaS como un paquete integrado de correo electrónico, calendario compartido, archivo de correo electrónico, colaboración, nómina y contabilidad basadas en nube, y telefonía alojada, "es muy apetecible para este mercado".
VPS.net, un proveedor de alojamiento en nube con sede en Salt Lake City, Utah, está utilizando el mercado de aplicaciones de Standing Cloud para ofrecerle a sus clientes un paquete de SaaS "Office in a Box". "La desventaja del modelo de mercado de aplicaciones de SaaS es que tengo que tomar todas las aplicaciones SaaS ofertadas, y hacer que funcionen para mi negocio", señala el director general de VPS.net Rus Foster. "La ventaja es que al tener a Standing Cloud administrando todos los detalles técnicos de funcionamiento de esas aplicaciones, me puedo enfocar en desarrollar el negocio alrededor de ellos".
Como consultor de TI que ayuda a que los clientes de la empresa lleven SaaS a las redes existentes, Kacy Clarke, arquitecto principal de CloudTP, ve la agregación SaaS a industrias específicas como el juego más grande. Tenga en cuenta el despliegue único y las cuestiones de reglamentación en el comercio minorista, de finanzas, o de salud, señala Clarke. "Contar con una suite de back-office agregada, sistema de facturación, y aplicación de la reconciliación que todos cumplan con todas las regulaciones o requisitos específicos de implementación de su industria en particular sería una gran ganancia".
Christine Burns, Network World (EE.UU.)