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Consejos para vender software y servicios en línea

[04/03/2013] El software -ya sea que se venda como servicio (SaaS) o mediante un CD o DVD- representa un negocio multimillonario, con nuevos fabricantes y soluciones apareciendo todo el tiempo. En un reciente pronóstico de Tendencias de Mercado, Gartner predijo que el SaaS y los servicios de aplicaciones de negocios basados en la nube por sí solos, podrían alcanzar los 32,2 mil millones de dólares en ventas para el 2016.
Pero solo porque haya desarrollado una gran aplicación o solución no tiene garantizado el éxito. Entonces, ¿cómo puede aumentar sus posibilidades de que su software u oferta digital sea comprada? CIO.com consultó a decenas de profesionales de ventas y marketing que saben de la venta de software y servicios digitales en línea para averiguarlo. Los siguientes son los 14 mejores consejos sobre cómo vender software a través de la web.
1. Utilice un servicio confiable de alojamiento en la nube en lugar de gestionar todo in-house.
¿Por qué gastar tiempo y dinero en la construcción y mantenimiento de la infraestructura cuando se puede alojar en la nube? "En solo unas horas, un proveedor de hosting puede aprovisionar servidores dedicados y servidores en nube para usted y su negocio va estará en funcionamiento con costos y riesgos limitados", explica Emil Sayegh, CEO y presidente de Codero Hosting, proveedor de servicios de alojamiento en la nube, dedicado y gestionado.
Hay otros beneficios de alojar su software en la nube: "Puede hacer todas sus pruebas y el desarrollo en el centro de datos de su proveedor y luego desplegarlo en producción", agrega. "Una vez en producción, si la carga aumenta o disminuye puede escalar su infraestructura bajo demanda, sin ser dueño de una sola pieza de equipo, o de preocuparse por el mantenimiento del servidor y de mantenerlo funcionando".
2. Pruebas beta.
"Para vender software en línea es importante conseguir retroalmientación antes de invertir muchos recursos en el desarrollo de su site o en el producto, señala Phil Sharp, director senior de marketing de UserTesting.com. "Maquete la versión más simple de lo que ofrece, colóquelo delante de la gente y obtenga su retroalimentación brutalmente honesta. Esto le ayudará a mejorar su producto prontamente y le ahorrará miles de dólares en el camino".
3. Ofrezca una prueba gratuita.
Especialmente si es "una empresa pequeña y desconocida, tiene que ofrecer algo para ayudar a los clientes potenciales a ver que su producto no es una estafa, y que les va a funcionar, comenta Wilkerson Kelly, cofundador de Dechipher Media, la cual ofrece soluciones de escritorio para administrar datos de iPhone. Un poco más de la mitad de los clics sobre el botón Comprar, en nuestra página web, vienen a través del botón 'Registrarse' dentro de nuestro software de prueba, en lugar de desde nuestra página regular de producto en el sitio. Los testimoniales ayudan. Las etiquetas de software seguro, también lo hacen. Pero nada ayuda más que una prueba gratuita.
4. Considere un modelo freemium.
"Otra opción es ofrecer versiones freemium de su software -acceso gratuito a las funciones básicas con la opción de acceder a funciones Premium por un costo de actualización", señala Michelle Nerlinger, director de Marketing de SafeNet, un proveedor de protección de datos. "Es una forma inteligente de ventas que puede animar a pagar por una licencia. Ryan Connors, gerente de marketing de Apptegic, agrega que es una forma de enganchar al cliente con la solución del proveedor gracias a que al romperse las barreras de adopción, encontrará más personas ansiosas de probar su software y su servicio.
5. Incluya un video de cómo funciona su producto.
"Tenga un video de uno o dos minutos de duración en el que se explique su producto o servicio en algún lugar obvio del sitio web, aconseja Alex Capehart, vicepresidente de cuentas estratégicas del servicio de alojamiento Media Temple. La animación es genial para un desglose simple de producto, y un video de los empleados puede darle rostro humano a un servicio técnico. Funcionó para nosotros y el enganche es alto.
6. Muestre a los clientes que comprende su molestia.
"Ya sea que esté contando historias para destacar cómo su software hace la vida más fácil, o que quiera disipar las sensaciones de miedo o precaución que conlleva una inversión potencialmente fuerte ofreciendo información valiosa; el crear conexiones humanas alrededor de su producto es una poderosa manera de destacarse frente a la competencia", señala Seth Lieberman, CEO de SnapApp, una plataforma de marketing para crear contenido interactivo para generar intenciones y compromiso.
7. Incluya una tabla comparativa de las características/beneficios.
Incluir tablas comparativas de características y beneficios del producto, que muestren que su producto es el mejor, resulta esencial, comenta David Howard, directivo de la firma Consultiq. "Ellas resumen todo en un formato fácil de leer y que un comprador debe tener en cuenta en el ciclo de compra. Siempre y cuando tenga una oferta competitiva, no hay razón para tener miedo de hacer esto".
8. Solicite comentarios de terceros independientes.
"Cualquiera puede decir que vale la pena comprar sus productos, así que lo mejor es tener una referencia honesta de terceros", señala Jennifer Borun, director senior de marketing de GoingOn, una desarrolladora de soluciones de colaboración y comunicación social para educación superior. Alentar a sus clientes a contar su historia de por qué seleccionaron su producto y cómo cumple con su desafío, es la mejor manera de divulgar su mensaje y de vender su producto. Puede capturar estas historias en los casos de estudios, en foros interactivos en línea o en publicaciones en blogs.
Además, "intente que una publicación muy respetada pruebe su solución/oferta", sugiere Allan Thorvaldsen, CEO de Panorama9, una plataforma de administración de TI basada en la nube. "Esto va a validar su producto (si es que es bueno) y generará tráfico hacia su sitio web, sin costo".
9. Ofrezca una garantía de devolución del dinero.
"Los estudios han demostrado que una garantía de devolución de dinero, confiable y bien presentada, puede aumentar las ventas hasta en un 40%", señala Stephen Dodd, CEO de OfficeTime.net, un desarrollador de software de seguimiento de tiempo. En cuanto a la duración de la garantía, ésta debe ser de 120 días, sugiere Dodd, que es lo que ofrece a los clientes de OfficeTime.net.
"Una garantía corta probablemente hará que el cliente la ejecute, señala Dodd. Ellos sienten la presión del tiempo por recuperar el dinero dentro del tiempo de garantía, antes de que sea demasiado tarde. Con una garantía larga, el cliente siente que tiene más tiempo para pensarlo. Más aún, dice: cuanto más tiempo el cliente pase usando su aplicación, más tiempo tendrá de enamorarse de lo que ha creado -y es menos probable que reclame un reembolso.
10. Incluya un número de teléfono, además de una dirección de correo electrónico, en su sitio web.
"Al añadir nuestro número de teléfono a nuestro sitio web, hemos aumentado las ventas y no las llamadas", señala John Hurley, cofundador del servicio de compartición de archivos de clase empresarial SmartFile. Claro que un correo electrónico es fácil de administrar, pero la gente que muestra que tiene un número de teléfono, ofrece a los clientes potenciales una sensación de comodidad de saber que usted es un negocio real".
11. Ofrezca soporte 24/7al cliente.
"Nunca le hablamos al 99% de nuestros clientes, pero hacerles saber que pueden contactarnos a cualquier hora del día o de la noche representa un gran paso en el desarrollo de confianza con sus clientes potenciales", señala Hurley. "Si no es lo suficientemente grande como para proporcionar soporte 24/7, considere contratar a una empresa externa para hacerlo".
12. Marketing a través de canales.
"Los programas efectivos de marketing de varios canales pueden acelerar la adopción de servicios digitales", afirmó Singu Srinivas, socio en Waterstone Management Group, una firma de asesoría estratégica.
"Por ejemplo", señala Srinivas, "Netflix ha utilizado una combinación de estrategias de marketing y publicidad (en línea, afiliados, TV/radio/impresos), programas de cooperación con los desarrolladores de contenidos, asociaciones con empresas de electrónica de consumo y promociones freemium/prueba; todo esto para hacer crecer su base de clientes. Y en la última década, Netflix ha crecido de aproximadamente 850 mil suscriptores a más de 29 millones de miembros de streaming, mientras que poco a poco redujo su costo de adquisición de clientes".
13. Busque foros para encontrar clientes potenciales.
"Hay un montón de foros populares, específicos de la industria en la web", explica Ted Galdi, cofundador de StadiumRoar, un software de gestión de actividad. "Para encontrar los de su industria, haga una simple búsqueda en Google de "foros de [su tipo de industria]. Entonces, inscríbase en cualquier foro que parezca legítimo y muy leído". (La membresía es por lo general gratuita, señala).
¿Por qué buscar foros para clientes potenciales? "Los foros son grandiosos porque las personas que buscan comprar productos a menudo van allí a hacer preguntas. Puede utilizar el cuadro de búsqueda para localizar posibles clientes que hayan hecho preguntas acerca de su tipo de producto", agrega. "Escriba frases sobre su tipo de oferta, y vea en los resultados quien ha hecho preguntas acerca del tema. Responda a la gente con consejos sobre cómo resolver sus problemas, junto con un enlace para que vea su producto. Esta técnica es efectiva debido a lo siguiente:
Usted está ubicando gente que está buscando comprar un producto como el suyo. En lugar de tratar con una conjetura de compra, está construyendo confianza, respondiéndole a ellos con una retroalimentación honesta y personalizada".
14. Use métricas y -de acuerdo a ellas- ajuste su estrategia de marketing.
"Cuando está vendiendo software en línea no puede lanzar sus campañas [marketing] y olvidarse de ellas", señala Caroline Cummings, vicepresidente de marketing de Palo Alto Software.
"Es importante estar siempre probando -titulares, imágenes, videos, enlaces, longitud de página, llamados a la acción, colores, etc. Tenemos reuniones semanales de análisis en el que estamos constantemente mirando lo que está funcionando bien y lo que no lo está", señala Cummings.
Al revisar regularmente las métricas, sabe lo que funciona y lo que no, y puede ajustar sus campañas y minimizar las pérdidas.
Jennifer Lonoff Schiff, CIO.com