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Conversando con...

Jorge Revilla, alliances and channels manager de Oracle

La importancia de los partners en Oracle

[25/03/2013] Hace unos días pudimos conversar con Jorge Revilla, alliances and channels manager de Oracle. Con él hablamos acerca de la importancia que tienen los partners para la empresa a propósito del Oracle Partner Network, el evento que un par de veces al año realiza la empresa para encontrarse cara a cara con sus socios y que días atrás días realizó su primera edición del año.
La conversación transcurrió hacia la propia intimidad de la relación que tiene la firma con aproximadamente 120 socios en el país y la manera en que ha construido esa relación a través de los años. Al final Revilla nos manifestó que se encuentra en la búsqueda de más partners y que la nube es el tema en donde se está poniendo énfasis en el año.
¿Cuáles fueron los resultados del evento?
Decididamente, nosotros tratamos de hacer este evento al menos un par de veces al año, tratamos de reunirnos con todos ellos al menos dos veces al año, y siempre nuestro objetivo, además de comunicarles las novedades, es ayudarlos a que sepan cuáles son las tendencias y los productos en los cuales pensamos que pueden invertir su tiempo y especialización.
Oracle en estos momentos probablemente tiene el portafolio de soluciones de tecnología más amplio de la industria en muchos productos, que si los ves de manera integral funcionan todos juntos; pero si los ves de manera individual son bastante abiertos y especializados por industria. Entonces necesitamos tener un ecosistema de partners que nos permita ir a las industrias con un mensaje vertical.
También les comunicamos nuestra visión, es decir, las soluciones que por desarrollo propio o adquisiciones consideramos que son -valga la redundancia- estratégicas para el futuro, para que ellos las consideren y se desarrollen fuertemente en ellas en los años que vienen.
Aproximadamente ¿cuántos partners tiene Oracle?
Manejamos un ecosistema de partners que supera los 120 o 130 partners, pero éstos se encuentran especializados por productos y algunos por industria.
¿Son todos peruanos?
Tenemos muchos partners locales, tenemos un buen número de partners locales que trabajan en países vecinos y que tienen operaciones en Perú, y tenemos también lo que llamamos los integradores globales que son las casas consultoras grandes que usan y recomiendan nuestros productos para integrarlos en las soluciones del cliente. Entonces hay de todo tipo, desde los globales que tienen presencia mundial, hasta los locales especializados en una industria particular.
¿Y cuántos niveles tienen?
Nosotros manejamos una escala de niveles que va desde el Silver, pasando por el Gold, Platinum y Diamond. Y tratamos de mantener un ecosistema bastante balanceado, los que más tenemos son los que se encuentran en la categoría Gold; es decir, los que tienen especialización en un producto o industria particular. Los Platinum y Diamond normalmente ya son regionales y globales y tienen una especialización en industrias y productos sino también una presencia regional y global que permite integrar varias cosas.
Los partners Silver normalmente son especializados en productos de tecnología básicos, de la capa de base de datos que tienen una forma de trabajo más transaccional, más de consultoría e industria.
No tiene entonces forma de pirámide la distribución de sus partners.
No necesariamente, porque los productos de Oracle requieren un nivel bastante bueno de conocimiento de los partners; es decir, de preventa, de diseño y de consultoría, implementación y posventa. Somos muy exigentes con los partners que seleccionamos porque el producto es espectacular pero tiene también un componente significativo de implementación y diseño que se tiene que hacer muy bien, y por eso tratamos de mantener a todos en el nivel Gold, sobre todo a aquellos que están implementando soluciones de aplicaciones de industria.
¿Los partners pueden pasar a los niveles dedicados a los internacionales?
Si pueden, pero requieren de un nivel de especialización con una cantidad de consultores que, excepto casos particulares de industrias como high education o finanzas, tener 15 o 20 consultores dedicados a una sola solución normalmente eso implica que tienes operaciones no solo locales.
¿El número de partners es fijo?
Siempre hemos venido creciendo y nuestra meta es crecer porque por un lado el offering de productos de Oracle se ha complementado muchísimo en los últimos años; si ves los productos y soluciones que Oracle ofrecía hace cinco años con los que ahora se ofrecen la diferencia es grande, son muchos más, y eso obviamente hace que tengamos que crecer en el número de partners.
Pero no aceptamos fácilmente un partner si es que no pasa un nivel de capacitación y especialización muy estricto; y por eso el número no se duplica sino que crece a medida que las soluciones se van complementando. De hecho no busco que se crezca rápido porque para llenar todos los requisitos -es decir, estudiar, llevar todas las capacitaciones, certificarse- son seis u ocho meses, y si se estuviera creciendo muy rápido podríamos estar descuidando algo y eso no lo queremos hacer.
¿La mayor parte de los ingresos de Oracle viene a través de partners?
Oracle trabaja en el Perú con partners y nosotros mantenemos una relación directa con una buena cantidad de clientes. Sin embargo, parte de nuestra política es trabajar de la mano con un partner porque en un territorio como el Perú, que es tan disperso, siempre los partners nos brindan un apoyo adicional al que Oracle puede hacer.
¿Y que tienen planeado para el presente año?
Lo que buscamos es asegurarnos que los productos que tenemos posicionados como parte de la estrategia local, tengan partners que puedan soportar a donde queremos llegar. En este caso, que estamos impulsando soluciones de cloud computing y sistemas de ingeniería, justamente mi responsabilidad es asegurarme que se cuente en el ecosistema con partners que puedan implementar nube. Y a medida que estas soluciones vayan creciendo y el enfoque vaya creciendo a lo largo del año la cantidad de partners que se dediquen a estas soluciones vayan creciendo.
El tema de cloud computing es relativamente nuevo, quizás no haya muchos especialistas.
No creas, de hecho, siempre se ha discutido que tan nuevo es el tema de cloud computing porque si revisas los conceptos realmente la teoría y los conceptos existen desde hace varios años; digamos que el nombre cloud computing sí tiene unos cinco años y obviamente en este periodo sí ha evolucionado.
Lo que sí es bastante nuevo es la demanda local por estas soluciones, ésta ha crecido vertiginosamente en los últimos años. Pero sí tenemos partners que tienen experiencia en la implementación de soluciones de este tipo, y que han ido evolucionando desde soluciones de hosting, on demand, y luego de cloud de manera natural. Y lo soportan ahora.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú