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Columnas de opinión

Seguridad gestionada, una oportunidad de monetizar servicios

Por: Luis Guembes, gerente de Proveedores de Servicios para Fortinet Región Sur

[04/06/2013] Observando el panorama general de los servicios que brindan los carriers en nuestra región, nos encontramos con enormes ejemplos de desarrollo de infraestructura y medios para prestar servicios, con tecnología probada y una envidiable experiencia en la continuidad de operaciones.
 
Sin embargo, la preocupación general sigue siendo la misma: la monetización de todos y cada uno de los servicios de valor agregado potenciales que una plataforma tan rica y compleja suele tener, pero que no emergen por falta de un descubrimiento comercial que correlacione las necesidades de los usuarios con ese potencial y lo convierta en un servicio medible y facturable.
 
Un factor sumamente importante a considerar es si el cliente es consciente o no del servicio de valor agregado y si está dispuesto o no a pagarlo. La nueva economía híper conectada de servicios opera en general bajo demanda, por consumo y por micro facturación. En este escenario, el uso correcto y casi universal del CRM de ventas, proporciona una estadística permanentemente actualizada sobre las interacciones con nuevos clientes y nuevas oportunidades.
 
La reducción de los márgenes de los llamados movedores de cajas se ha venido reduciendo a niveles dramáticos y acelerados, en especial en los últimos tres años, donde las crisis han golpeado mucho el margen del producto solo, el cual en general se ha visto comoditizado y en el caso particular de la alta tecnología, incluso se ha llevado al terreno del retail.
 
El cambio del modelo de servicios del carrier se enfrenta a transformaciones drásticas de su negocio: por ejemplo, pasar de facturación plana a facturación elástica (por uso y demanda), pasar de provisionar infraestructura física y centros de costo contenidos, a un modelo virtualizable inter-compañías, donde se distribuyen los costos y se reparten las rentas proporcionalmente.
 
La situación empeora cuando los mercados del carrier tradicional comienzan a ser regulados en cuanto a los precios de los servicios estándar, trabando la posibilidad de insertar cambios en el modelo de facturación tradicional con la finalidad de reflejar rentas diferenciadas por valor agregado.
 
La seguridad gestionada puede ayudar en la monetización de cualquier servicio de acceso que quiera ser protegido de peligros potenciales de seguridad TI, no solo a nivel firewall tradicional sino incluso a nivel de acceso inalámbrico, correo electrónico y negación de servicio, entre otros servicios que se pueden llevar fácilmente a un entorno monetizado.
 
El modelo de servicios gestionados de seguridad permite ejecutar en la práctica lo que aconseja la teoría general de la monetización y además, proporcionar un marco de referencia para un modelo dinámico, flexible, de aprovisionamiento rápido y ágil para cambiar de acuerdo a las demandas del mercado.
 
Una de las razones por las que la monetización pasará probablemente a primer plano en lugar de la medida tradicional ARPU (Renta Promedio por Usuario) se explica por la naturaleza estática del ARPU, muy apropiado para la era de líneas telefónicas terrestres, las líneas dedicadas punto a punto o las redes WAN exclusivas para un cliente.
 
El ARPU es menos apropiado evidentemente para monetizar los servicios que se prestan sobre telefonía móvil y en especial pre pagada; y por supuesto, totalmente desfasado por ejemplo con el fenómeno de Internet bajo demanda o pre pagado y el fenómeno en la nube que recién empieza a sentirse en la región.
 
El modelo de administración para servicios de seguridad gestionada, genera un enorme escenario de servicios monetizables de valor agregado, citando solamente uno de ellos como por ejemplo, los reportes personalizados de seguridad.
 
Las posibilidades son enormes y exceden en la mayoría de los casos a las expectativas de monetización actuales de un carrier de gran escala.
CIO, Perú