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Vastec lanza su oferta de valor ante sus canales

[16/07/2013] Ya han pasado dos meses y medio desde que se puso en efecto el Convenio Marco, la modalidad de selección mediante la cual el Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado (OSCE) selecciona a aquellos proveedores con los que las Entidades Públicas deberán contratar. En este tiempo, las empresas proveedoras han tenido que adaptarse a las nuevas reglas de juego, y fruto de ello se han realizado reuniones entre marcas y canales para definir estrategias.
Una de las marcas que ha realizado una reunión de este tipo es la nacional Vastec, un nombre que por muchos años hemos relacionado con Infordata, pero que ahora se presenta como una entidad independiente que busca cimentarse como marca en el mercado local. En una reciente reunión a la que nos invitó, mostró ante sus canales la estrategia que ha desarrollado y los puntos que en conjunto deben apuntalar para poder sobresalir en este competitivo mercado.
Los pilares
Juan Vicente, gerente de Vastec, fue el que realizó la presentación ante los canales y básicamente definió una propuesta de valor que se sustenta en tres pilares: la calidad, la integridad y el precio.
En cuanto a la calidad, Vicente señaló a los asistentes que la marca depende de las partes y piezas con las que fabrica sus productos y que, por ello, tiene como política utilizar solamente partes y piezas de marcas reconocidas y homologadas. Si se utilizara una pieza de baja calidad, esa sola pieza podría luego hacer que se perciba a todo el equipo como de baja calidad.
El ejecutivo también sostuvo en cuanto al pilar de la calidad que la marca tiene una tasa de falla de 0,2% y que siguen trabajando para mejorar incluso esta cifra.
Para ello nuestra planta ha sido montada siguiendo las buenas prácticas de ensamblaje de computadoras dadas por Intel. Nos ha diseñado el área de ensamblaje y nos capacita para hacer las cosas como se deben hacer, como el mercado internacional lo exige. Por otro lado, Microsoft nos apoya capacitándonos para armonizar el hardware y el software, para que haya una buena performance del equipo, indicó el ejecutivo.
Finalmente, indicó en este campo que la firma cuenta con el estándar ISO 9001 -sistema de gestión de la calidad-, y que se encuentran trabajando para lograr el ISO 14000 -sistema de gestión ambiental.
El segundo pilar es el conformado por la integridad. En este caso la propuesta de Vastec toma en cuenta elementos como la garantía y la posventa, según los cuales Vastec y sus canales se comprometen a brindar estos beneficios. Además, Vicente hizo énfasis en que se deben cumplir los tiempos de entrega.
Un punto llamativo del pilar de la integridad es la confidencialidad. Vicente sostuvo que Vastec no pedirá a sus canales la identificación del caso de negocio; es decir, del cliente a quien iban a vender las máquinas. Nosotros les vamos a pedir que no identifiquen a sus clientes para que no haya problemas ni recelos, indicó el ejecutivo.
El tercer pilar, el del precio, también ofreció una novedad: no se contaría con mayoristas. Con esta decisión se elimina un eslabón de la cadena de distribución, la transacción se realiza directamente con los canales de distribución.
Otros puntos
Además de los tres pilares de su estrategia, Vicente indicó que Vastec ofrece a sus canales una red de servicio técnico que cubre todas las capitales regionales, además de otras ciudades importantes. Además ofreció una política de repuestos en adelanto; es decir, si el disco de una máquina falla, Vastec enviaría inmediatamente el repuesto sin esperar a que le llegue la pieza malograda.
Por otro lado, también indicó que la empresa cuenta con un área de investigación y desarrollo con la cual pueden avocarse a la creación de nuevas máquinas. Puso como ejemplo el caso de los servidores empresariales que ya ofrece y el caso de un dispositivo de almacenamiento de 12TB que crearon para un cliente que les solicitó un hardware de este tipo. Con la experiencia ganada al crear esta máquina pueden también crear otras que pueden llegar a los 100TB de almacenamiento, indicó.
Luego de estos planteamientos los canales se acercaron a Vicente para comentar sus necesidades y aquellas pequeñas experiencias que han tenido al hacer negocio con las entidades del Estado. Se generó así una interesante retroalimentación entre los canales y el proveedor, que dio como resultado la toma inmediata de algunas decisiones a sugerencia de los canales.
El objetivo de esta reunión era tener una comunicación con el canal de distribución, ver cuáles son sus inquietudes, sus problemas y cómo ven el negocio, y darles nuestra propuesta de valor, lo que nos diferencia en el mercado, indicó Vicente.
Aunque ya antes habían tenido una reunión similar, ésta es la primera que se produce desde la puesta en vigencia del Convenio Marco. Además, Vicente recalcó que la propuesta también apunta a fortalecer la marca Vastec y tratarlo por separado de la muy conocida Infordata.
Infordata es un canal de distribución de Vastec; el precio que pone Vastec es el mismo para todos los canales, son unidades de negocio independientes. Vastec es una unidad de negocios independiente de Infordata, y por su lado Infordata es multimarca pues vende HP, Lenovo y otras marcas de computadoras, finalizó.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú