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Reportajes y análisis

Avanxo y Salesforce, los negocios en la nube

[31/10/2013] En días pasados fuimos invitados a la presentación de Avanxo en el Perú. La firma colombiana anunciaba sus operaciones en el Perú y aprovechó la oportunidad para destacar su condición de partner de Salesforce, una de las firmas más representativas de la nube en la actualidad.
Avanxo, que iniciará sus operaciones con oficina propia en el país el próximo año, ya tenía presencia en el Perú, aunque de manera remota. En la reunión, los representantes de la firma no solo presentaron sus operaciones y las de Salesforce, sino que también ofrecieron información sobre el avance de la nube en la región latinoamericana.
De la mano con Salesforce
Juan Manuel Mogollón, vicepresidente comercial de Avanxo; Roberto Cauvi, gerente general de Avanxo Perú; y Eduardo Lugo, vicepresidente de ventas para América Latina de Salesforce, nos esperaban para charlar un momento antes de iniciar la presentación de la firma.
Juan Manuel Mogollón, vicepresidente comercial de Avanxo y Eduardo Lugo, vicepresidente de ventas para América Latina de Salesforce, estuvieron de paso por Lima para anunciar la apertura de la oficina de Avanxo y con ello la llegada de Salesforce a nuestro país. Les acompaña (a la derecha) Roberto Cauvi, gerente general de Avanxo Perú.
Los ejecutivos se encontraban preparando sus exposiciones pero se hicieron de un tiempo para conversar sobre sus operaciones en el país y sobre el desarrollo de la nube en general. El ejecutivo de Salesforce era el invitado de honor, así que comenzamos la conversación con él.
Salesforce se encuentra presente en el país pero no tiene oficina, ¿va a trabajar a través de socios?
Lugo: De hecho, una de las estrategias que hemos tenido en América Latina es precisamente trabajar con nuestros partners en diferentes países. Avanxo es un partner que ya está por cumplir 10 años con nosotros. Comenzaron en Colombia donde tienen su matriz y ya ha establecido su presencia en otros países como México, Brasil, Panamá. Al igual que Avanxo tenemos diferentes partners en América Latina que nos ayudan a hacer las implementaciones en nuestros clientes.
Yo tengo responsabilidad por un grupo de ejecutivos de cuentas que también atienden las necesidades de nuestros clientes en la región, y viajamos con frecuencia a los diferentes territorios que tenemos asignados.
¿Ya han desaparecido los temores acerca de la nube?
Lugo: No diría que han desaparecido pero diría que han sido reducidos enormemente. Aún hay alguna industria que tiene su recelo, por decirlo así, en cuanto al uso de la nube, pero eso ha ido cambiando significativamente, especialmente cuando comienzas a ver instituciones financieras y de gobierno, que tienen normalmente requisitos de seguridad muy altos, colocando las soluciones en la nube. Eso definitivamente quita mucho de ese estigma en cuanto a la seguridad. Eso ha cambiado.
¿Planean incrementar la penetración que tienen en el mercado ahora que cuentan con los partners?
Lugo: Si, en América Latina llevamos más de ocho años trabajando el mercado. Tenemos más de 3.500 clientes en la región. Brasil ha sido un mercado muy fuerte y representa alrededor de la mitad de esa cifra, y aquí en el Perú ya tenemos una serie de clientes establecidos que son muy grandes; lo mismo en Chile, Argentina, Colombia y los países de Centroamérica y el Caribe. Tenemos empresas desde pymes hasta empresas como Petrobras de Brasil o Bancomer de México, que tienen más de 500 usuarios.
Y ¿Avanxo nació directamente como una empresa de nube?
Mogollón: Avanxo fue una idea que surgió hace 10 años con la intención de traer a América Latina tecnologías de nube; es decir, es una empresa ciento por ciento, desde el día cero, dedicada al mundo de la cloud computing. En ese momento era una apuesta aunque hoy suene como algo muy lógico y afortunado.
Cuando se inició la compañía se inició con cinco personas dedicadas a entender y posicionar el tema. El primer año se lograron hacer negocios por 110 o 112 mil dólares, y hoy somos una empresa de 206 personas de tiempo completo y tenemos un volumen de ventas que llega a los 24 millones de dólares, solo en nube.
Tenemos oficinas en Brasil, México, Colombia y ahora Perú, que encabeza Roberto. Tenemos 400 clientes, y nuestra labor es básicamente ayudar a los clientes en relación a los servicios profesionales alrededor de lo que implica subirse a una tecnología de nube. Esto implica una consultoría previa para entender los procesos que hay que plasmar, conocer la herramienta terrenal que tiene el cliente y todo lo relacionado a la migración a la nube. Tenemos oficinas en cuatro países pero tenemos clientes en 10 países, donde hemos hecho proyectos diversos de manera remota.
¿En el Perú ya tienen tiempo trabajando?
Cauvi: Venimos trabajando en remoto, dando soporte y realizando las implementaciones desde Colombia, pero ya con la base instalada vamos a iniciar operaciones en enero del próximo año. Ya tenemos alrededor de 15 clientes, en todos los segmentos y de todos los tamaños.
¿Aún existe algún factor que inhiba a las empresas a pasar a la nube?
Mogollón: Cuando un tema es nuevo para una persona, lo que uno no conoce le genera inquietud. Y precisamente esa es parte de nuestra labor, ayudar a los clientes a entender qué es, cómo se usa y cómo funciona la nube. Básicamente no solo hablamos de un modelo tecnológico distinto sino también de un modelo económico distinto, donde no haces una inversión en capital grande al inicio para quedarte con unos equipos que puedes ver y tocar, más las licencias, sino que realizas una suscripción a un servicio que se paga por uso. Y por ser algo distinto, si no lo conocen, se generan muchas preguntas y muchas inquietudes.
El tema de seguridad siempre surge y nos encanta que pase. A mí me encanta usar una analogía. Cuando no había bancos uno guardaba su dinero en casa, lo podías ver y tocar; pero ahora lo guardamos en el banco, ahí no lo tocas ni lo sientes, pero la sensación de seguridad es mayor a que si lo tuvieras en la casa. Está en manos de profesionales con un esquema de seguridad que jamás podrías tener en tu casa. Igual ocurre con la nube, la información está en manos de profesionales que tienen una capacidad y una infraestructura que ninguna empresa del país jamás va a tener. La infraestructura y capacidad que tiene Salesforce no existe en estos países.
El avance de la nube
Luego de la charla subimos al salón en donde se realizaría la exposición de la firma. Mogollón entonces se presentó ante los asistentes y luego de explicar las bases de lo que significa la computación en la nube, ofreció información sobre el panorama de la computación en la nube en la región latinoamericana.
Así, el ejecutivo indicó que en cuanto al gasto en nube, el 43% de las firmas señala que invertiría entre 25 mil y 250 mil dólares mientras que el 8% indica que invertiría más de 250 mil dólares. Por otro lado, el 50,4% indica que invertiría en soluciones de mensajería y colaboración, el 48% en soluciones de firma electrónica, el 44,2% en infraestructura de TI, el 20,4% en soluciones de CRM, mientras que el 19,5% en business intelligence.
¿Cómo elegirían al proveedor?
De acuerdo a las cifras presentadas por Mogollón, el 72,6% de las empresas basarían su decisión en que el proveedor tenga expertos en cloud computing; el 69% en que tenga casos de éxito locales; el 45,1% de acuerdo a la metodología que emplea; el 24,8% de acuerdo al precio más bajo; mientras que sólo el 9,7% en base a que alguien se lo haya recomendado.
Mogollón reiteró luego algunos de los datos que compartió durante la entrevista personal, especialmente aquella información relativa a su compañía y a Salesforce.
Con su presentación se dio el punto de partida para su presencia en el Perú con oficina propia y a una presencia más notoria de uno de los reyes de la nube, Salesforce, en nuestro país.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú