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Conversando con...

Edgar Martínez, distribution account manager de Acer

Acer se renueva, otra vez

[17/02/2014] En junio del año pasado Acer realizó una presentación en la que comunicaba su intención de cambio. Presentaron nuevos dispositivos y una nueva estrategia. Anunciaban que su presencia comercial se incrementaría y que la marca volvería a las posiciones que tuvo en algún momento. Sin embargo, las metas no se alcanzaron.
Poco más de ocho meses después la marca anuncia nuevos cambios y una nueva intención de recobrar el terreno perdido.
Esa es mi misión, retomar las estrategias que de alguna manera sirvieron para otras tecnologías y otras empresas, e implementarlas aquí también. De hecho, Acer tiene un buen portafolio no solo para el área de consumo -que es nuestro fuerte- sino también en el área corporativa, señaló Edgar Martínez, distribution account manager de Acer, con quien tuvimos una conversación.
Algo se mantiene
En junio hablaron acerca de nuevos modelos que incluían nuevos factores de forma y una preeminencia de lo táctil en sus computadoras. Además, señalaron una estrategia comercial en la cual habían confiado el futuro local de la marca. En parte, ello se mantiene. La firma sigue impulsando nuevos factores de forma como las máquinas híbridas (mezcla de notebook y tableta), e incluso ofrece interesantes alternativas como modelos de tabletas con sistema operativo Android y procesador Intel.
Pero lo que sí han cambiado son las personas y la estrategia. La marca hizo un shut down de lo avanzado, y decidió realizar cambios que han modificado la estructura de la firma a nivel local y regional.
Vinimos con mucho impulso, gastamos dos millones de dólares, pero no se logró la finalidad. Creo que fueron malas estrategias. Entonces como que estamos haciendo shut down, tenemos cuentas nuevas, se despidió a quienes se tenía que despedir y se contrata a quienes había que contratar; también reorganizamos el canal de distribución, establecimos objetivos y métricas para, de esa manera, ver resultados. Eso es básicamente lo que estoy haciendo, detalló el ejecutivo.
Se va a producir una reestructuración completa. La firma tenía muchos canales de distribución y eso no era lo adecuado, de acuerdo a Martínez. El ejecutivo se encuentra conversando con distribuidores para poner las cosas en claro, y establecer estrategias bien canalizadas en fechas importantes como el Día de la Madre, Fiestas Patrias y Navidad.
A lo mejor vamos a comenzar a trabajar con uno o dos retailers, no más, pero la idea es que nuevamente podamos poner el nombre de Acer en la palestra, indicó.
Y de hecho, esto no es algo que solo esté ocurriendo en el Perú o en la región. A nivel mundial, Acer ha cambiado de CEO, con el objetivo de, también, cambiar las cosas a nivel de toda la corporación.
El hecho de que se haya cambiado de CEO y que entre otra persona, de otra industria, de fuera de la cadena generacional, hace que la marca tenga otra visión. Entonces hay muchas cosas innovadoras, muchos productos innovadores. Vamos a empezar a entrar al área de telefonía celular, sostuvo el ejecutivo.
Hardware
Parte de la conversación giró en torno a las novedades en hardware que va a ofrecer la compañía y, como se señaló líneas arriba, la telefonía móvil es una de ellas.
Por supuesto, Acer no es nueva en este campo; de hecho, en Europa y Taiwán la firma ya tiene una presencia en el mercado de teléfonos móviles. La novedad es que van a ingresar a América Latina, de a pocos, con pasos de bebé, como señaló el propio Martínez.
Sin embargo, la estrategia puede ser arriesgada. El ingreso a América Latina se llevaría a cabo primero a través de Brasil y de Centroamérica, país y región en los cuales Acer planea ingresar con aparatos liberados; es decir, que no pertenezcan a un operador en particular. Aunque eso conlleva sus particularidades.
Acer va a ingresar a los mercados a través de las cadenas de retail, como lo hacen otras marcas con menor participación de mercado. Y eso se debe a que negociar con las telcos no es fácil, ellas tienen a los clientes y establecen sus condiciones, y Acer no se encuentra ahora como para ponerse en esa posición, indicó el ejecutivo.
El otro campo obvio en donde Acer tiene expectativas es el de las computadoras personales. Y aquí Martínez nos sorprendió al analizar el mercado y las oportunidades que en él se presentan.
De hecho, Samsung está disminuyendo año a año las unidades que está vendiendo, y creo que de cierta manera se está retirando del mercado de PC. Esa es una oportunidad para nosotros, porque básicamente lo que vamos a hacer es retomar la participación de mercado que, de alguna manera, tenían Acer y otros fabricantes y que Samsung, al ingresar al mercado de forma muy agresiva, obtuvo, señaló el ejecutivo.
Ciertamente, las laptops no han tenido una evolución auspiciosa últimamente. De acuerdo a Martínez se venden menos laptops que antes, pero se siguen vendiendo. Es más, el ejecutivo sostuvo que se ha llegado a un periodo de estabilidad en las ventas de estos dispositivos; es decir, ya no siguen bajando las ventas.
Ese mercado va a seguir existiendo y parte de la estrategia de Acer es redimensionar dónde van los recursos y colocarlos donde realmente vamos a ser vistosos; como en el caso de las pantallas touch que va a cambiar drásticamente la forma en que vas a interactuar con tu computadora, indicó.
Dentro de las alternativas que presentó el ejecutivo, se encuentran las computadoras híbridas que son mitad laptop y mitad tableta, o, lo que es lo mismo, es una laptop cuya pantalla funciona como tableta.
Pero además Martínez nos adelantó que se vienen más novedades. Una de ellas es la comercialización de las Chromebooks de Google en América Latina. Ya tienen establecidos los mercados de Brasil y México, y pronto serían otros mercados, como Colombia y Perú.
Sin embargo, Martínez reconoce que quizás haga falta un poco más de tiempo para que las personas de la región se vean atraídas por uno de estos dispositivos. La presencia de las tabletas con Android ayuda a familiarizar a las personas con un concepto cercano, pero será el tiempo el que indique cuándo es el momento adecuado.
El producto número uno en la pasada Navidad en Estados Unidos fue la Chromebook de Acer, señaló con entusiasmo.
Otro de los productos que puede llamar la atención son las tabletas con sistema operativo Android pero con procesador Intel. Esta es una combinación que, de acuerdo al ejecutivo, es única de Acer.
Mercado corporativo
A pesar de que Martínez se encuentra muy confiado en lo atractivo del portafolio de productos que maneja, nunca está demás algo de ayuda. Y para ello es que se ha unido a otros nombres conocidos del mundo de la tecnología como Google en el caso de las Chromebooks e Intel en el caso de las tabletas. Pero en el mercado corporativo la alianza se producirá con Microsoft.
Estamos conversando con Microsoft para que incentiven también la venta de nuestros productos. Que mejor partner que Microsoft para que nos ayude a ingresar con sus principales clientes, como hicimos en Argentina. Ellos tienen el canal, saben quiénes son las personas principales y este producto es para ese canal, indicó el ejecutivo.
Y es que Acer tiene dentro de su cartera, productos de gama alta que se encuentran dirigidos a usuarios que desean más prestaciones, como el corporativo. Con ellos, la marca asiática busca cambiar su posicionamiento de marca económica, de nivel de entrada, para establecerse también como una marca que puede atender al segmento alto de usuarios.
Martínez mostró los productos que tiene para realizar todos estos cambios -y en ellos se encuentran desde las laptops dirigidas al segmento corporativo, hasta aquellas de nivel de entrada, pasando por tabletas e híbridos; e incluso las all in one que son, ahora, lo más atractivo que el mercado ofrece en desktops. Martínez habló incluso de proyectores, ultrabooks y Chromecast, un pequeño dispositivo de Google que se conecta al HDMI de un televisor para transformarlo en un smartTV. Todo combinado con nuevas formas de comercialización. Para las tabletas, por ejemplo, nos adelantó que planea ofrecerlas en exclusividad con Ripley.
El objetivo es incrementar la participación de mercado que se sitúa en alrededor del 6% en la actualidad, cuando en tiempos pasados se llegó a alcanzar hasta un 12%, a nivel local.
Franca Cavassa, CIO Perú