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Conversando con...

Mariana Mendoza, account manager partner development de EMC Perú

Para tomar una decisión informada

[19/03/2014] Es el equivalente a un test drive con los autos. Mediante los DemoLabs, EMC pondrá literalmente en manos de sus potenciales clientes los equipos y las soluciones que ofrece en el mercado local. Así las empresas podrán ver en directo lo que hacen las máquinas de la firma y lo que se puede lograr con ellas.
La iniciativa ha sido propuesta en Perú y Colombia, y con ella se espera lograr la generación de una mejor relación con el cliente y ayudar a los socios de negocios. Sobre esta iniciativa conversamos con Mariana Mendoza, account manager partner development de EMC Perú.
¿Cómo se creó esta iniciativa de DemoLabs?
Es una iniciativa que se está lanzando en el Perú y Colombia, no se ha lanzado en otros países. Es la primera vez que se decide invertir de esta forma y se escogió a Perú y Colombia porque son los países con mayor crecimiento de la región. Entonces, a lo que apuesta EMC es acelerar su crecimiento en el territorio peruano con esta iniciativa que va a ayudar a los socios a que cuenten con equipos dentro de sus instalaciones. Es decir, los cuatro socios que van a participar en esta campaña: Cosapi Data, Sonda del Perú, Business Technology y Licencias Online.
¿Y los cuatro van a tener los mismos equipos?
Es la misma configuración para los cuatro (VNX 5300 + VFCache + DataDomain 640 + Networker). Los cuatro socios son especializados en la venta de nuestras soluciones y queremos apoyarlos para que tengamos mayores herramientas para la generación de demanda y los clientes puedan visualizar, ver directamente los equipos.
¿Desde cuándo van a estar a disposición de los socios y de los clientes?
Durante la última semana de marzo y la primera de abril estarán 100% instalados y abiertos para que los clientes puedan asistir a las instalaciones. Ahora estamos en la parte final, nuestro recurso de implementación está terminando con todas las instalaciones.
Básicamente, ¿cuál es la mecánica bajo la cual van a actuar los clientes?
De acuerdo a los requerimientos y a las consultas de los clientes, ellos pueden tomarse 20 o 30 minutos con los productos. Pueden haber otros clientes que ven por primera vez los productos y se van a tomar más tiempo, no tenemos un tiempo pre establecido, sino que se va a desarrollar conforme el cliente se sienta cómodo y vaya interactuando con nuestros técnicos que van a hacer las presentaciones.
¿Cómo se va a llevar a cabo esto? Tenemos cuatro socios que están totalmente preparados para hacer las demos, y estas demos están preparadas de manera estándar. Vamos a tener dos vías con las cuales nos vamos a contactar con los clientes. Una es con una campaña que estamos trabajando con la agencia; es decir, mediante un mailing con un enlace donde el cliente puede registrarse llenando un formulario para solicitar una demo. Esta información nos llega y nosotros la asignamos a los socios.
El otro camino es el de la vía habitual del proceso de venta; es decir, con las carteras de clientes. Va a ser muy interesante que el cliente vaya a las instalaciones en lugar de solo hablarle de la tecnología, se le pueden hacer demostraciones de acuerdo a sus intereses y a los requerimientos específicos.
¿Antes que se hacía?
No teníamos DemoLabs, entonces nuestros socios contactaban con el cliente, hacían una presentación pero no una demo. Ahora el cliente va a poder asistir a una sala donde están los equipos, y las personas especializadas van a poder demostrarle al cliente cómo funcionan.
El hecho de que haya esta facilidad va a hacer que muchos se inscriban ¿cómo se va a atender a esta demanda?
Estamos calculando tener unas tres demostraciones por semana, al inicio. Lo ideal es que tengamos dos al día, y el ancho de banda lo vamos a asegurar. Lo ideal es que estas salas de demostración estén con demanda diaria.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú