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Renato del Castillo, vicepresidente de innovación y tecnología de SmartTeg

Un abogado vendiendo tecnología

Renato del Castillo, vicepresidente de innovación y tecnología de SmartTeg

[03/06/2014] El título es bastante llamativo, aunque no es lo que a primera vista indica. No se trata de que un letrado haya pasado al bando de los proveedores y desde su posición esté comercializando soluciones. En realidad, se trata de una frase que señala que una empresa proveedora se puede colocar a sí misma como abogado del cliente, al ofrecerle una forma de comercialización más atractiva y ventajosa que el resto.

Renato del Castillo, vicepresidente de innovación y tecnología de SmartTeg, fue el expositor del más reciente evento IBM Innovation Next que utilizó este título no solo para llamar la atención dentro de la nutrida agenda de la reunión, sino también para explicar su modelo de negocios.

El abogado del cliente
Todo tiene que ver con encontrar una forma de ofrecer lo mismo que otras empresas, pero con una mayor ventaja para el cliente. Ahí radica el atractivo. Y lo que ha hecho Del Castillo es investigar qué se puede modificar para encontrar tales ventajas.

Y dentro del mundo de los servicios TI, uno de los modelos más conocidos es el del outsourcing de impresión. Fue aquí donde el ejecutivo señaló, como ejemplo, un campo en donde realizó algunas de las modificaciones que tiene su modelo de negocios.

El primer caso [de los que presentó] es el de outsourcing de impresión. Que aparecieron como proyectos muy de moda, pero que para nuestro gusto terminan siendo un gasto adicional de dinero, en lugar de un ahorro, indica el ejecutivo.

Del Castillo indica que estas formas de comercialización se basan en análisis con elementos que no son exactos. Al establecerse un outsourcing de impresión se calculan unas ciertas condiciones en base a las cuales se va a determinar el pago que la empresa cliente realiza al proveedor.

Uno de los elementos de esas condiciones es un factor relativo al número de impresiones que la empresa va a realizar. De acuerdo a Del Castillo, este elemento, en realidad, no se puede estimar con exactitud.

¿Qué hacen entonces las empresas proveedoras de los outsourcing de impresión? Se cubren ante las eventualidades en este factor, algo que incide directamente sobre los costos que se presentan ante los clientes.

Si voy a ofrecer un servicio en el cual, por 36 meses, vas a poder imprimir lo que quieras y no sé cuál es tu comportamiento de impresión, tengo un nivel de incertidumbre que tengo que cubrir y eso va al costo. Y lo que pasa es que traes varios proveedores y tomas el más barato y crees que es lo mejor porque has hecho competir a tres empresas bajo la misma metodología, pero en los tres casos hay incertidumbre y eso cuesta, indica el ejecutivo.

La diferencia
Del Castillo ha buscado diferenciarse eliminando ese factor de incertidumbre de los cálculos, no asignándole un valor que lo cubra ante cualquier eventualidad, como ocurre en otros proveedores.

Básicamente, el sistema de Del Castillo es similar al de un outsourcing de impresión, pero pagando por la cantidad de tóner que se consume. Es decir, no es un pago totalmente plano pero, a pesar de ello, Del Castillo señala que es menor que el que se realizaría con el modelo anterior.

Lo que hacemos es definir un inventario de suministros donde pre acordamos el máximo de stock que deben tener y su punto de reposición, y todos los meses o cada 15 días, vamos a ver cuánto hay en existencias, vemos cual es la diferencia y eso va al área de compra para avisarles que les va a llegar una factura nuestra. Y nosotros mandamos una copia de la factura con la que compramos al mayorista para que sepan que no les estamos ganando más del 10% acordado, detalla el ejecutivo.

Con este simple, pero fundamental, cambio al modelo de outsourcing de impresión ha logrado la preferencia de muchos clientes, y un futuro bastante promisorio, señala. Además, éste es solo el caso en cuanto al outsourcing de impresión, hay otros casos en los cuales ha realizado cambios igualmente interesantes a los modelos de comercialización actualmente en uso.

La propuesta que presentó Del Castillo en el evento de IBM resultó interesante ya que se basa en defender al cliente cual si él fuese su abogado, frente a los proveedores.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú


COMENTARIOS
tatodc@s   jue, 05-jun-14

José Antonio, Gracias por la entrevista. Como bien mencionas, los servicios de impresión son solo una parte de nuestro portafolio de productos, hoy estamos en capacidad de proveer todos los "fierros" que nuestros Cliente necesitan pasando por PCs, Servidores o equipos de comunicación. En general, la metodologia que manejamos a diarios es ponernos en los zapatos de nuestros Clientes y negociar con las grandes marcas a favor de ellos, no solo en la pre venta cuando todo es felicidad, sino tambien (y sobre todo) en la post venta acompañandolos en cuanto tramite administrativo o técnico se presente. La frase que usamos: "vamos a Wilson por ustedes" no es mas que el compromiso que tenemos de acompañarlos tambien en los proyectos pequeños o urgencias que puedan surgir y no aparecer solo en los proyectos grandes. Gracias nuevamente por la entrevista!


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