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José Antonio del Río, country manager de SAP Perú

Hana es la primera base de datos in memory real que existe

[29/07/2014] Ha transcurrido menos de un año desde que José Antonio del Río se hizo cargo de SAP Perú. Desde su puesto de country manager nos señala algunas de las cosas que encontró al llegar al cargo, y las que desea lograr en el corto plazo. Hana es para él la primera base de datos in memory real que existe y parte importante del crecimiento de la firma.

José Antonio del Río, SAP Perú
José Antonio del Río, country manager de SAP Perú.

La empresa ha avanzado en diversos campos pero espera crecer más en clientes, y Del Rio espera lograr esta meta en base al ecosistema de socios de la compañía. A continuación la entrevista que nos dio de forma exclusiva.

Tiene aproximadamente 11 meses en el cargo, en este tiempo ¿cuál es su evaluación del estado actual de la compañía en el Perú?
Muy bueno, de hecho algo que me sorprendió mucho es la cantidad de clientes que tenemos en el Perú. Tenemos una base de más de 700 clientes, hemos crecido con respecto al año pasado en 20% en nuestra cartera de clientes, y lo bueno de estos 700 es que aproximadamente el 60% son medianas empresas. Y, por supuesto, a las grandes empresas, todos los grupos económicos son clientes nuestros.

Cuando ingresó a la compañía se dijo que su tarea sería fomentar las cinco categorías que tienen, ¿cómo se ha avanzado en estos campos?
SAP ya se transformó en una empresa en la nube, todo soportado por nuestra plataforma Hana. De hecho, es la empresa de aplicaciones de más rápido crecimiento en el mundo, yendo hacia la nube, y en el Perú no es una excepción. Perú es un país donde muchos clientes, la mayoría, o ya tienen un proyecto de nube o lo tienen para los próximos seis a 18 meses. El tema nube es el de más rápido crecimiento indudablemente.

Las cinco categorías se están moviendo muy bien, pero nube, movilidad, analítica y base de datos, con business intelligence también tienen mucha penetración y presencia. Diría que todo está avanzando uniformemente pero destacando nube y movilidad.

¿Cuáles son los avances que se ha tenido en el mercado con Sybase y movilidad?
Sybase es una base de datos muy buena, con muchos clientes en el Perú y el mundo. Entonces, Sybase va a seguir siendo una base de datos potenciada por SAP. Hace un tiempo me preguntaron si la íbamos a eliminar debido a la presencia de Hana, y no hay ningún plan ello. Tenemos muchísimos clientes en el Perú a los cuales hay que seguir soportando, y hay que seguir mejorando la base de datos dándole más funcionalidades y logrando que permita hacer más cosas en nube y movilidad, y que permita mucha flexibilidad a los clientes, que es lo que están buscando.

La plataforma Hana es otro punto fuerte, pero hay otras compañías que ya han lanzado productos in memory, como Oracle, ¿cómo enfrenta esta nueva competencia?
Hana es la primera base de datos in memory real que existe. No soy técnico para diferenciarte una de otra, pero tengo entendido y he leído que Oracle lanzó su base de datos, pero nosotros estamos bastante adelantados en eso, tenemos más de dos mil clientes a nivel mundial, con una buena cantidad de ellos en producción, e instalaciones muy grandes.

En Perú ya tenemos Hana implementado en Alicorp y otras empresas grandes. Entonces, el haber entrado primero y con una solución real in memory va a ayudarnos bastante en el mercado. Además que con la integración al ERP es buenísima. Hoy el ERP ya corre sobre Hana y hay clientes que ya están pensando en moverse de su actual base de datos a Hana, tanto para analíticos, business warehouse, o para el propio ERP.

Nos encontramos en un mercado bastante competitivo que en ocasiones apela al precio, ¿cómo enfrentan la competencia en precios?
El precio de la solución obedece a la calidad de la solución y a lo que le permite a una organización hacer con nuestras soluciones. No somos una empresa que nos basamos en el descuento para darle valor al cliente, el valor que le damos al cliente se encuentra en la funcionalidad y en demostrar qué tanto mejor puede ser la gestión de la empresa con nuestra solución.

Es bueno y sano que haya competidores; están ahí, y muchas veces ganamos, algunas veces perdemos, pero nuestra estrategia no se basa en precios, definitivamente. Nos basamos en la innovación, en la calidad de las soluciones, en la funcionalidad de ellas, y el mercado lo está aceptando con la cantidad de clientes que tenemos.

¿Cuál es su objetivo en el corto plazo?
Tenemos una meta de crecimiento bastante importante para este año y para el próximo año también. Mi meta principal es cumplir con ella, y a la vez eso viene acompañado el estar cerca de los clientes. Algo que a mí me gusta hacer es ir donde los clientes; acompaño mucho a la fuerza de ventas a visitar a clientes, conversar con ellos, entender su problemática y ofrecer nuestra gama de productos, que es hacia donde las empresas están yendo.

Otra de las metas es que quiero ampliar la base de clientes. Tenemos una muy buena cantidad de clientes en el Perú pero queremos ampliarla y con el ecosistema de socios lo vamos a lograr.

¿En algún segmento en particular?
En realidad, SAP maneja 25 industrias a las cuales les damos soluciones, la más nueva de las cuales es la que se llama Sports & Entertainment. Con estas 25 industrias a las que atendemos estamos en capacidad de atender a todas las empresas del país
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú