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Columnas de opinión

Tres señales de advertencia a tener en cuenta al evaluar a los proveedores

[16/01/2015] He estado cubriendo noticias acerca de compañías de tecnología y sus prácticas por 20 años, y también he estado involucrado en auditoría interna en IB, así que he aprendido a reconocer las banderas rojas. Hay ciertas prácticas que pueden mostrar problemas que deberían hacer que usted mire más de cerca al proveedor y reevalúe el riesgo de seguir usándolas.

Aquí hay tres indicadores de que un proveedor no es lo que parece, y por qué debería considerar estos signos de advertencia.

1. Inconsistencias

Probablemente la compañía más famosa por decir una cosa y hacer otra era Apple. Steve Jobs parecía pensar que la verdad no interesaba y dado lo exitoso que era, me temo, al menos en relación al mercado de consumo, tenía razón. Sin embargo, aunque los consumidores normalmente no confían sus trabajos a productos Apple, nosotros frecuentemente confiamos nuestros trabajos a las promesas que nos hacen los proveedores.

Si hallamos que proveedores a los que confiamos nuestros trabajos tergiversan sistemáticamente lo que planean hacer, entonces no podemos confiar en lo que dicen. Los proveedores empresariales en los que no puede confiar son increíblemente peligrosos.

Los proveedores se convierten en falsos por diversas razones. La primera es que las circunstancias cambian, intentan hacer lo que prometieron, pero las condiciones sobre las que no tienen control ocasionaron que cambien su forma de pensar. Eso le ocurrirá a todos de tanto en tanto, el cambio es parte de la industria.

Sin embargo, debe ver de cerca cómo enfrentan el cambio, porque típicamente va en una de dos formas. Puede que realicen un sacrificio personal para mantenerlo todo, o que usen esto como una oportunidad para mejorar los resultados dejando que usted asuma el costo. En el último caso, no cuentan con su soporte y deberían ser calificados con puntos en contra como proveedores; en el primer caso se aseguran de que usted confíe en ellos, y entonces usted realmente podría, por buenas razones, confiar más en ellos.

La segunda razón es que normalmente la gente con la que habla está fuera del circuito. En este caso nadie está siendo falso, pero hay un problema de comando y control dentro de la compañía que es sinónimo de fracaso.

Si la mano derecha no sabe lo que está haciendo la izquierda, la compañía no se desempeñará bien. Este podría volverse fácilmente su problema, a menos de que la firma esté detrás de la palabra de sus empleados tanto como sea posible. Esta falta de comunicación puede conducir a un litigio contra el proveedor por incumplimiento. Y, lamentablemente, aún si la compañía hace las cosas bien, esto refleja una ruptura en la empresa que le ocasionará costosos problemas más adelante y hará que califique negativamente a la compañía.

La tercera razón, el proveedor simplemente le está diciendo lo que usted quiere oír. Sin embargo, hay circunstancias en las que el comprador no escucha lo que el vendedor está realmente diciendo, lo cual sugiere que usted, no el proveedor, tiene un problema.

El personal de ventas y los ingenieros frecuentemente tienen confusión acerca de lo que está permitido en ventas y lo que no. Hay ciertas empresas que parecen hacer esto de manera regular y frecuentemente los vemos en las noticias vinculadas a tal o cual gran proyecto fallido.

Las compañías que son buenas en esto -que tienen gente de ventas bien pagada y frecuentemente manipuladora- parecen increíblemente atractivas, hasta que no lo son. Tratar con compañías como éstas a escala, es como jugar a la ruleta rusa solo; el mejor resultado es que no haya una bala en la cámara, pero la pistola siempre está apuntando a su cabeza y es solo cuestión de tiempo.

2. Guerras de patentes

Esto parece ocurrir cada década o algo así. Una compañía que tiene problemas financieros internos, no necesariamente obvios para el mundo externo, intenta agresivamente librar una batalla de patentes contra sus competidores. No estoy hablando de uno o dos casos que normalmente ocurren en grandes compañías, estoy hablando de cuando una empresa pasa de la defensiva a la ofensiva y convierte su portafolio en una fuente de facturación hostil.

Cuando una empresa hace esto en términos generales es típicamente un escaparate de una falla estratégica e inexperiencia. Y es por eso que es cíclico. Una vez que el CEO gana experiencia se dan cuenta de que hay mucho mejores formas de solucionar el problema, y que los litigios son dolorosos en términos de descubrimiento, testimonio y declaraciones.

Recordemos que Bill Gates renunció como CEO después de una declaración grabada que lo hizo ver como estúpido. Una firma excesivamente litigante (con énfasis en "excesivamente) estará enfocada cada vez más en la confrontación, incurriendo finalmente en daños tanto de imagen como financieros.

Esto es porqué esto se mueve en ciclos, el CEO aprende que este es un mal camino o es reemplazado, y no es hasta que su sucesor es reemplazado que un nuevo CEO joven piensa que los juzgados funcionan como en la televisión, lo cual no es precisamente la realidad.

3. Modelos vs. prototipos

Algo más que parece ir en ciclos es el uso de modelos para hacer creer a los clientes que algo es más real de lo que es. Steve Jobs hizo esto al inicio en NeXT y no fue pillado, pero en su caso trucó algunas estaciones de trabajo y corrió video en las pantallas secretamente con demostradores que seguían un guión, y hacían parecer que las estaciones de trabajo realmente podían hacer el trabajo. Lo hizo de nuevo con el iPhone, el cual era básicamente un ladrillo de metal y vidrio cuando lo mostró por primera vez en un escenario.

La diferencia entre los modelos y los prototipos es que los últimos realmente funcionan; los modelos solo muestran como deberían trabajar pero no tienen partes internas funcionales. Los modelos se usan porque los compradores los ven como prototipos y les hace sentir que la oferta del vendedor es más real.

Sin embargo, la razón de que un vendedor utilice un modelo en lugar de un prototipo es porque normalmente se encuentra en un gran problema que no sabe cómo solucionar y no quiere que los inversionistas o clientes sepan que no tienen el producto.

Los modelos de productos de consumo sí tienen un propósito real para ayudar a aprender inicialmente qué les gusta a los clientes y que no acerca de la oferta, así como para hacer que los competidores los persigan. Los consumidores frecuentemente priorizan la forma sobre la funcionalidad y esta práctica funciona.

Sin embargo, en el mercado empresarial, normalmente los compradores están más interesado en qué tan bien funciona el producto, lo cual es la razón de que un prototipo sea mejor. Cuando un vendedor de TI hace un modelo en lugar de un prototipo funcional generalmente está intentando distraer a la audiencia del hecho de que realmente no tienen funcionando lo ofrecido.

Y con un modelo, tienen menos probabilidades de tener un producto que satisfaga las expectativas que han creado. Nunca base una decisión de compra en un modelo, al menos no en TI. Asegúrese de que el producto hace lo que usted espera que haga, antes de hacer un compromiso de compra, y considere comprar un producto de la competencia que realmente funcione.

Un comentario final sobre los modelos: frecuentemente son creados para hacer parecer a la alta gerencia (especialmente a CEOs sin experiencia) de que hay un progreso, cuando en verdad no lo hay, todo para permitir que los ejecutivos clave salgan, antes de ser despedidos.

En este caso el problema no solo presenta deshonestidad con la división, sino un increíblemente ingenuo CEO. En cualquier caso esto lo debería mantener alejado de este proveedor como si fuera una plaga.

Conclusión: Todo es acerca de pensar inteligentemente

Al final todo es acerca de pensar inteligentemente. Usted no debería contratar a una compañía que no puede hacer el trabajo, que no hará el trabajo, o que no quiere decirle la verdad acerca de su capacidad.

El mensaje simple es: haga negocios con empresas que constantemente se ganan y desean su confianza y deje las demás a competidores.

Rob Enderle es presidente y analista principal de Enderle Group. Anteriormente, fue investigador senior en Forrester Research y en Giga Information Group. Antes de eso, trabajó para IBM y tuvo posiciones en auditoría interna, análisis de la competencia, marketing, finanzas y seguridad.