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Columnas de opinión

Vender globalmente ayuda a la venta local

Por: Arnoldo Reyes, director de Servicios Financieros y Desarrollo de Mercado PayPal

[24/06/2015] Las pequeñas empresas son el pilar de la economía de muchos países. Por ejemplo, en Estados Unidos esta clase de empresas emplea casi al 50% de la fuerza laboral y es responsable por el 63% de la creación de empleo durante los últimos 15 años. Además, en su gran mayoría, los clientes más deseados son los que están cerca y al otro lado de la ciudad, alentados por la tendencia reciente y en aumento de consumir productos y/o servicios locales.

No obstante, si bien el hecho de ser miembro de la comunidad y venderles a los vecinos es una excelente manera de colaborar con la economía y con su empresa, realizar ventas a clientes del exterior es una situación favorable tanto para incrementar su negocio como para los mercados locales, lo que representa una gran oportunidad para ambos. Estos son algunos motivos por los cuales adoptar la venta transfronteriza puede impulsar sus ingresos y la economía de su pueblo o ciudad.

Clientes extra, efectivo extra

¿Cuál es el primer beneficio de vender al exterior? Más ventas y mayor valor por transacción. Para comenzar, el poder acceder a una base de clientes nuevos a quienes vender su producto y/o servicio lo beneficiará, ya que más ventas significan más ingresos. Sin embargo, los compradores que adquieren productos y/o servicios en el exterior no son sus clientes típicos.

Cuando compran en otro país, gastan casi el doble que uno de sus compradores habituales en línea. Además, el 50% de los compradores en línea dicen que realizan compras transfronterizas, por lo que se están transformando rápidamente en un grupo que ningún comerciante puede pasar por alto.

¿Cuál es el beneficio para su ciudad? A medida que prospere su empresa, podrá impactar el desarrollo económico de su comunidad de varias formas directas e indirectas. Por ejemplo, a medida que crezca, tendrá que comprar más inventario local, suministros y quizás emplear a más personas. Además, podrá contar con más ingresos para otras actividades personales como salir a almorzar o ir al cine.

No se quede quieto en temporada baja

Muchas pequeñas empresas apuntan a un nicho de mercado durante ciertas temporadas del año, como la venta de equipo para surf, para esquiar en nieve o adornos navideños. Cuando es temporada para estas actividades, el negocio prospera, pero cuando termina el verano y los habitantes locales guardan sus tablas de surf, o después de las vacaciones de invierno, o cuando la gente ya no busca adornos navideños, empieza una época dura y el inventario remanente es una carga enorme.Es posible que esto sea la razón principal por la cual comercios se enfoquen en captar clientes en el extranjero: vendiendo en países que estén en temporadas opuestas o con días festivos en meses diferentes (por ejemplo, en Colombia el día de Los Enamorados se celebra en septiembre). ¿Por qué no aprovechar la posibilidad de vender productos y ganar dinero en períodos del año en los que tradicionalmente se vende menos?

Hay nuevos días festivos en los cuales los comercios pueden vender, ya sea cambiando la descripción de sus productos y/o servicios durante los períodos clave del año, o realizando actividades de promoción a compradores de otras regiones que estén por celebrar determinados días festivos que no se celebran en el mercado local. Por ejemplo, según un reciente estudio hecho por IDC (encomendado por PayPal), entre los productos con mayor demanda, los colombianos son los más apasionados por la ropa, los brasileños prefieren los bienes para el hogar, los dispositivos electrónicos y los cosméticos mientras que los mexicanos se inclinan más por los CD y DVDs de música. Por ejemplo, todos estos productos se pueden aprovechar para vender y regalar en el Día de la Madre y/o del Padre. También podemos tomar en cuenta que la ropa y accesorios de color naranja, por ejemplo, son excelentes productos para el mercado holandés que busca vestir de gala a Holanda para los festejos del día del Rey que se celebra en abril. Un hábil vendedor podría lanzar ofertas especiales de joyas, juguetes y artículos de electrónica en honor a la Fiesta del Sacrificio, la celebración musulmana más importante que se lleva a cabo en septiembre cuando bajan las ventas de la vuelta a la escuela. Las posibilidades son infinitas.

Con mayor flujo de efectivo, tiene la posibilidad (y quizás la necesidad) de contratar más personal de soporte para manejar la expansión de su negocio. Además, si no contrata personal de tiempo completo, los empleados temporales que tuvo antes por tres meses podrían ahora trabajar por seis meses, lo cual también hace que sus compatriotas tengan dinero extra para gastar.

En una sociedad cada vez más globalizada, el concepto de comprar localmente es fabuloso pero muchos clientes no se dan cuenta del bien que pueden hacer al comprarle a un pequeño comerciante en Estambul, Tokio o en la ciudad de México. A medida que estemos cada vez más interconectados, todo pequeño aporte ayuda al estado general de la economía del mundo, generando al mismo tiempo nuevas oportunidades para los comercios y consumidores.

Nota: La información utilizada en este artículo (excepto las fuentes aquí citadas) es cortesía de la investigación conjunta de PayPal & Ipsos sobre las tendencias globales de pagos y compras móviles.