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Conversando con...

Robert Ruiz, vicepresidente de 3Com para Latinoamérica, y Claudio Chavéz, country manager de 3Com Perú

"He pedido perdón muchas veces, pero también he dado las gracias"

[29/06(2009] 3Com apunta hoy al segmento corporativo con la marca H3C, producto de un joint-venture que 3Com realizara en el año 2003 con la empresa china Huawei. Luego de posicionarse como la marca líder en el mercado chino, y de haber adquirido el 100% de estas acciones, cinco años atrás 3Com decide aplicar lo que denominaron China Out Strategy, es decir su ingreso al mercado corporativo internacional. Sobre esto, así como su estrategia para conquistar este segmento -un mercado en el que todavía muchos CIO recuerdan que hace 10 años dejaron- conversamos con Robert Ruiz, vicepresidente de 3Com para Latinoamérica, y Claudio Chavéz, country manager de 3Com Perú.

¿Cómo ve la situación actual y cómo esperan aprovecharla?
Ruiz: Los clientes hoy están buscando una estrategia para diversificarse. La realidad es que, en años pasados, muchos clientes adoptaron estrategias de un solo fabricante, sobre todo en el área de comunicaciones, y eso los ha colocado en una situación un poco precaria, donde tienen que atenerse a comparar bajo condiciones preestablecidas de ese fabricante y lo que ese fabricante ofrece. Entonces, en muchas de las conversaciones que hemos tenido, con sectores como el financiero o el de la industria, vemos que los clientes están adoptando hoy lo que se llama AVS, Alternative Vendor Strategy, ya que ven que para sus negocios es fundamental poder tener diversificación en sus alianzas estratégicas con los fabricantes, y poder tener la opción de seleccionar. A esa necesidad nosotros hemos respondido con la oferta H3C, y en este momento les resulta muy atractiva. Tenemos una crisis y los clientes están solicitando que se les ofrezca más conectividad, más servicio, más soporte, más aplicaciones, pero con un presupuesto más reducido. Entonces, creo que la crisis ha despertado a estos clientes, donde si bien es algo que ya pensaban, la crisis lo ha acelerado.
¿Del lanzamiento en mayo hasta la fecha, cuál ha sido la recepción de los clientes en relación a la oferta que ustedes están haciendo y concretamente en nuestra región, y si es posible en nuestro país?
Ruiz: Desde mayo en que hicimos el lanzamiento, he estado yendo país por país, este es el octavo y me quedan dos más. La recepción de la prensa ha sido muy buena, y es como el primer indicio de que lo que 3Com está presentando tiene mucho sentido para el mercado, es como un barómetro. Y luego, cuando lo presentamos a los clientes, lo que hemos visto es a clientes que tradicionalmente tenían una postura en la que nos decían, 'bueno tenemos todo estandarizado con esta marca, no creemos que haya oportunidad', hoy día esas puertas se están abriendo.
¿Se están abriendo por alguna condición en particular?
Ruiz: Por el tema de costos. Hay varios factores, el costo es uno de ellos. Por otro lado, hay presiones por parte de los gobiernos para que las empresas tomen iniciativas verdes. Algunos gobiernos están siendo mucho más agresivos dando fondos para inversiones, y algunos colocando regulaciones. Y nosotros tenemos una oferta atractiva con respecto a ofrecer soluciones para estas necesidades. En el tema de tecnología de innovación, hemos probado en grandes clientes a nivel mundial que somos un fabricante que conoce la tecnología desde hace 30 años. Todo eso a los clientes les está llamando, les está siendo muy atractivo y nos están diciendo 'sí, tenemos estos proyectos y queremos que ustedes participen en este proceso'. Al final del día nosotros tenemos que hacer nuestro trabajo, yo creo que el mayor desafío que tenemos -como empresa- es la difusión de esta estrategia.
El otro punto donde tenemos mucha inversión es en la parte de seguridad. Los clientes, pese a las presiones presupuestarias, no pueden relajarse en el tema de seguridad, hay regulaciones gubernamentales, información confidencial. Los que atacaban en el pasado lo hacían por llevarse un mérito; hoy día ya no se trata de eso, se trata de pérdida de información y cómo esa información se utiliza por parte de los atacantes para lucrarse. Hemos visto casos de esto alrededor de todo el mundo. Y esa es un área donde nosotros hemos demostrado un liderazgo con todas las soluciones de TippingPoint, para ofrecer soluciones proactivas a potenciales ataques. Los clientes están diciendo yo necesito protegerme, mis fronteras han desaparecido, tengo una cantidad de dispositivos que no sé por dónde están viniendo, es decir tengo que tener mecanismos para proteger mi información, que es uno de los activos más preciado de las empresas.
En el caso de 3Com y H3C hay productos que superponen ¿Cómo van a hacer para que se identifiquen unos con otros?
Ruiz: Hay la racionalización de los productos, hay un área donde hay una conexión de productos, la parte alta de soluciones de chasis de 3Com es donde comienza la parte baja de los productos de H3C. Si un cliente, dependiendo de la pirámide, con unos requerimientos actuales y a futuro tiene una necesidad, parte de nuestro trabajo es determinar qué es lo más apropiado para él, si es una solución de 3Com o una solución de H3C. Hay un espacio del mercado en el que nosotros no estamos, que es ese 2% de la pirámide, y es ahí donde nosotros queremos estar focalizando toda la iniciativa de H3C. No estamos trayendo una marca para distribuir la torta, estamos trayendo una marca para acceder a un mercado que tiene un tamaño mayor y en el que nosotros no estamos. Con H3C las soluciones se expanden.
Retrocediendo un poco, en el año 2000, 3Com se retira del mercado corporativo. Hoy día quiere nuevamente estar en este segmento. ¿Cómo quitar la percepción a los CIO -que probablemente estaban en el 2000 y que todavía siguen estando ahora- de que ?quién me garantiza que 3Com no se vuelve a retirar del mercado?
Ruiz: Es una pregunta válida. Nosotros cuando tomamos esa decisión fue una decisión de dejar de comercializar una línea de productos para un segmento de mercado, más no dejamos nunca de servir a los clientes. Tuvimos la capacidad de dar el servicio, piezas y soporte. Incluso me encuentro con muchos clientes que tienen switches de ese tiempo y me dicen 'eso ni lo toques'. Aclaro este punto, porque una cosa es la parte comercial -donde salimos de comercializar estas soluciones-, pero no descuidamos a nuestros clientes.
3Com entonces decide cinco años atrás incursionar en el mercado corporativo. Pero teníamos esta situación donde había una percepción y una experiencia, y esa experiencia existía en China, y la manera más rápida de conseguir esa credibilidad fue haciendo una inversión con una empresa en China llamada Huawei. Huawei coloca los recursos, tanto de manufactura, talento, y nosotros colocamos 160 mil millones de dólares, eso fue en el 2003. Llegamos al momento presente y compramos el 100% de la participación en H3C por mil millones de dólares. Hoy día es una empresa de 3Com. Mientras tanto, seguíamos haciendo grandes proyectos en China, bancos, industrias, el Yahoo de China, petroleras, con soluciones de H3C. Tenemos toda esa experiencia, ese market-share, esa credibilidad para utilizarla como punto de lanza para regresar a los mercados internacionales, donde a propósito decidimos entrar con la marca H3C.
Tratamos de no desasociarnos, porque la empresa es una al final del día, pero es como un nuevo resurgir sobre una estrategia en la que le hemos apostado fuertemente en China.
Hemos hecho proyectos aislados alrededor del mundo y hemos visto que los clientes están validando que esto es una excelente oportunidad. Hay clientes que no nos perdonan, es la realidad y eso lo queremos saber en la primera visita, y hay otros que nos dicen 'saben qué, entendemos, las compañías toman decisiones, algunas son buenas, otras son malas, pero eso no quiere decir que ustedes no tengan la oportunidad de trabajar con nosotros'. Esa ha sido nuestra experiencia. China Out Strategy se construyó cinco años atrás y eso nos ha permitido conseguir 37% del mercado, con exigencias muy grandes y un mercado hipercompetitivo. Ese es nuestro pasado, pero nosotros vivimos para el futuro. He pedido perdón muchas veces, pero también he dado las gracias.
Algunos analistas se preguntan si no es momento de desconectar el cable Ethernet. Ellos han analizado la infraestructura de las empresas y han encontrado que muchos de los puertos Ethernet no son usados, traduciéndose en altos costos de mantenimiento, ya que los usuarios se sienten más cómodos conectándose directamente a la red inalámbrica de la empresa. ¿Cómo ven esta tendencia? ¿Consideran que es así?
Ruiz: Yo no creo que sea momento de desconectar el puerto Ethernet. Sí vemos la tendencia hacia wireless. Yo viajo mucho y cuando llego a un hotel estoy buscando una red wireless, pero cuando estamos en la empresa, nos conectamos a las estaciones docking y es parte de la red interna. Y hay clientes que tienen una combinación de ambientes, entonces es una evolución. Hay aplicaciones para las que el wireless es muy atractivo, como el ambiente de salud, hospitales, universidades, cuando uno está trabajando en ciudades que tiene edificios históricos donde uno no puede tocar paredes, o una industria donde las personas tienen que tener movilidad. Entonces hay ambientes donde la tecnología wireless funciona.
Donde vemos que no es funcional es en toda la parte del data center, donde los servidores hoy están consumiendo un ancho de banda que no se ofrecen en wireless. Por ejemplo, hoy Ethernet está evolucionando a 10GB, moviéndose a 40 y a 100, y esto responde a esta necesidad de ofrecer conectividad de alta velocidad a estos servidores que son granjas, a dispositivos de almacenamiento, hay gran cantidad de almacenamiento distribuido que necesitamos conectar. Yo creo que es una evolución, que es un complemento. Hay ambientes donde se aplica toda la tecnología inalámbrica, y ambientes donde el cable es todavía importante.
Nosotros, entendiendo esta situación, lo que hemos hecho es incorporar el chasis flexible, dándole al cliente lo que necesita, permitiéndole que crezca en los data centers. Entre las cosas que les preocupa a los administradores está el espacio, consumo de energía, disipación de calor, porque son elementos que afectan su modelo económico. Con este nuevo switch nosotros le estamos ofreciendo a los clientes del data center un producto que es justo para lo que necesitan. Si él tiene que asumir más servicios, puede incorporar otro producto en este stack, estos son apilables y al final del día, este stack se convierte en un chasis. Como dirían los americano pay as you grow versus tener un chasis que ocupa varios racks y la mitad de ese chasis está vacío porque no tiene utilización para eso. Es espacio físico que el cliente está pagando por ello. Podría tener servidores en ese espacio. Entonces, ese concepto está tomando mucho interés, particularmente en esa área del data center. Lo otro es que a estos swiches flexibles nosotros le hemos colocado módulos de servicio, como por ejemplo, módulos inalámbricos y va directamente al concentrador de servicios dentro del data center, o módulos de seguridad, o módulos de administración de ancho de banda. Entonces, son conmutadores que adicionan conectividad y tienen servicios para ofrecer a estos proyectos, es la evolución del switch.
¿Cuál es la oportunidad que ven el mercado peruano? ¿Cómo considera que el mercado va a recibir estos nuevos productos?
Ruiz: La recepción en Latinoamérica ha sido muy positiva, pero nos toca a nosotros hacer un trabajo más de divulgación. El reto más grande es dejar saber a los mercados que esto existe, es un trabajo que estamos haciendo. A nivel de las economías, afortunadamente Perú es una de las economías de mayor crecimiento en términos de producto bruto, hay economías que están en negativo, hay economías que apenas tienen crecimiento, y hay economías que tienen un crecimiento mucho mayor. Perú está dentro de ellas, lo cual valida las estrategias que estamos colocando para el mercado local.
Chávez: Te cuento una cosa, vamos a ingresar a un mercado donde no hemos tenido mucha presencia actualmente. Dentro del crecimiento de Perú hay que tener en cuenta que el crecimiento se está dando mucho en provincias, lo vemos con las cajas municipales que están viniendo a Lima, que son más que clientes, son socios estratégicos que usan tecnología 3Com para el crecimiento, los obliga a ellos a tener una infraestructura de comunicaciones más sólida, más confiable y con mayor capacidad de crecimiento, y aun precio justo, sincero para el mercado.
H3C es una línea más dentro de los productos 3Com, creo que es el anuncio más importante de los últimos 15 años, que muy aparte de la tecnología, tiene ventajas muy grandes a nivel de otros proveedores, lo asequible a nivel económico que son estas soluciones es espectacular, creemos que tenemos un nicho muy importante.
Los gobiernos regionales están haciendo mucho, tenemos ya proyectos en marcha con ellos a nivel de ciudades digitales. Nuestra labor pasa por un proceso de evangelización. Es decir, los gobiernos regionales están hambrientos de conocimiento, siendo nuestra tecnología una tecnología abierta, nosotros llegamos primero a hablar de tecnología, no de productos específicos, sino de tecnología y es allí, dentro de un brainstorming en conjunto con los responsables de los gobiernos regionales, que salen ideas de lo que pueden hacer y de lo que pueden brindar a la sociedad. Las ciudades digitales son más proyectos sociales, el acceso a Internet para todos, la masificación de Internet, y es ahí donde también estamos muy enfocados. En el caso de Lima -que forma casi la mitad de nuestro mercado- creemos que tenemos también una posibilidad muy grande en todas las empresas. Nuevamente, teniendo en cuenta que somos en precio/performance de seguro la mejor opción. Hablamos de momento de crisis ahora y en muchas empresas vas a escuchar crisis igual a oportunidad. Tenemos la oportunidad, cuántos proveedores hacen realmente algo con esa oportunidad. 3Com, con este lanzamiento, está claramente haciendo algo por esa oportunidad.
¿En términos económicos qué representa cada una de estas tres marcas para el global de 3Com?
Ruiz: Te diría que hoy día, más del 50% de la facturación está viniendo de los mercados asiáticos y eso es con la marca H3C. Por eso la crisis no nos ha pegado tan fuerte, porque no somos tan dependientes del mercado americano. Y el restante es una combinación de TippingPoint y 3Com. Lo que está hoy día ofreciendo crecimiento adicional, es nuestra introducción en el sector corporativo internacional con H3C.
Franca Cavassa, CIO Perú