Llegamos a ustedes gracias a:



Noticias

Los marketeros B2B comienzan a ver valor en las redes sociales

[08/06/2016] Las redes sociales se están convirtiendo en el canal preferido para los profesionales de las ventas y el marketing orientados a los negocios, según un nuevo informe de Forrester Research. Mientras que los marketeros B2C han estado utilizando las redes sociales durante años, ahora es un punto de acceso fundamental para establecer nuevas y gratificantes relaciones en la empresa, señala el informe.

Los marketeros B2B aún se encuentran rezagados con respecto a sus colegas orientados al consumidor, según Forrester, pero la brecha se está cerrando, y más empresas probablemente seguirán la tendencia a medida que el ROI de estos programas se haga más evidente. Forrester afirma que las empresas B2B deben incorporar las ventas sociales en sus estrategias de marketing a través de una colaboración más estrecha entre marketing y ventas, y también diseñar planes que automaticen el proceso tanto como sea posible.

Los retos más importantes en las redes sociales y los factores de éxito para los marketeros B2B

Aunque los programas sociales de ventas B2B son cada vez más populares, muchas compañías "sólo incursionan, y no han lanzado programas oficialmente ni se esfuerzan por entregar valor mensurable, según la investigación. Luego de entrevistar a 17 empresas que venden y utilizan herramientas para redes sociales, Forrester identificó cinco de los desafíos más comunes que los negocios enfrentan en el marketing social B2B hoy:

  1. Asegurar el compromiso y la aceptación de los ejecutivos
  2. Establecer métricas para lograr el éxito
  3. Entender las responsabilidades de cada interesado
  4. Determinar la cantidad y diversidad correcta de contenido
  5. Incrementar las ventas para impulsar una mayor adopción

Para usar de manera efectiva las redes sociales, los marketeros B2B deben crear marcas auténticas y personales, empatizar con las preocupaciones de los clientes, compartir conocimientos entre empleados y construir confianza con la comunidad, según Forrester. La firma destacó la importancia de encontrar aliados e influenciadores que puedan ampliar el alcance del marketing B2B, así como la necesidad de integrar las actividades de investigación, escucha y venta como parte de las responsabilidades diarias.

La práctica y la preparación son también colaboradores claves para lograr programas sociales de ventas B2B exitosos, según Forrester. "Un programa de ventas social B2B integral es mucho más que conseguir nuevos contactos para la parte superior del embudo, escribió Mary Shea, analista principal de Forrester y el autor principal del informe. "Los marketeros nos han dicho que creen que las tácticas de venta sociales son más eficaces tanto en las actividades iniciales del ciclo como en las finales; el 38% indica que las tácticas de ventas sociales son más eficaces en la creación de la conciencia de marca, interés y leads, mientras que el 29% indica que era más eficaz en la promoción y conversión de leads en contratos.

Los marketeros B2B que recortan los presupuestos están "ocasionando un daño a los vendedores y compradores por igual, escribió Shea. La investigación también resaltó 10 factores críticos de éxito para lograr programas de marketing sociales B2B efectivos:

  1. Apoyo ejecutivo
  2. Asignación de recursos
  3. Identificar lagunas en el contenido
  4. Comenzar con un programa piloto
  5.  Enlazar las campañas con las métricas
  6. Integrar los procesos existentes
  7. Comprometerse a una formación continua
  8. Establecer políticas claras
  9. Invertir en plataformas líderes
  10. Mantener motivado al equipo