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Reportajes y análisis

IBM y HP usan grandes descuentos para seducir a los clientes de Sun

[31/07/2009] IBM y HP están intentando atraer a los clientes de servidores y almacenamiento de Sun Microsystems, aprovechando la incertidumbre causada por la adquisición de Oracle de la compañía.

La base de clientes de Sun incluye muchas agencias gubernamentales, firmas financieras, empresas de telecomunicaciones y otras grandes empresas muy codiciadas por los proveedores rivales. Los competidores creen que los clientes de Sun se encuentran ansiosos por la compra de Sun por parte de otra compañía de software, así como por los rumores de que Oracle quiere vender el negocio de hardware de Sun, y que Sun ha cancelado el desarrollo de Rock, un poderoso chip de servidor de 16 núcleos.
Los programas de ventas específicamente diseñados para seducir a los clientes de proveedores rivales son un lugar común, pero los proveedores se han hecho significativamente más agresivos al realizar acciones competitivas contra Sun, desde el anuncio del 20 de abril de que Oracle compraría la compañía.
Estamos muy concentrados en la capa superior de los clientes de Sun, que ha sido la más difícil de penetrar en el pasado, señala Scott Handy, vicepresidente de Márketing, Estrategia y Soporte de Ventas de IBM Power Systems.
Pero los clientes de Sun ya mostraban el deseo de cambiar. Tomamos la decisión de dejar de compra hardware de Sun mucho antes que se sellara el acuerdo [con Oracle], señala Rick Scherer, administrador de Sistemas de San Diego Data Processing Corp., que proporciona servicios TI al gobierno municipal de San Diego. Scherer ha estado reemplazando el hardware de Sun a favor de los servidores HP x86 que corren VMware.
Descuentos más grandes a los usuales
Los usuarios de Sun que consideran cambiar de proveedor de hardware, harían bien en darse cuenta que tienen un poder considerable para negociar precios muy por debajo de los descuentos originales ofrecidos por los proveedores como IBM y HP, señala Laura DiDio, analista principal de Information Technology Intelligence.
Varios proveedores están compitiendo por la atención de los clientes de Sun, y están desesperados por nuevas ventas en esta economía. A nivel mundial, los ingresos de almacenamiento en disco cayeron 18,2% este año y los ingresos de servidores cayeron 24,5%, reportó IDC.
DiDio afirmó que los clientes de Sun que realizan contratos de grandes volúmenes para cambiar a otro proveedor probablemente puedan asegurar descuentos de 30% a 40% del precio de lista, y negociar capacitación, servicios y licencias de software gratuitas. Los clientes grandes generalmente no pagan los precios de lista por el hardware, y los compradores TI deben aprovechar de las condiciones de mercado y tratar de negociar descuentos más grandes a los usuales.
Si vemos esto desde la perspectiva del cliente, nunca ha vivido un mejor momento para hacer un trato. Los proveedores están hambrientos de negocios, señala DiDio.
DiDio aconseja a los clientes a entrar en negociaciones con un plan específico, con mensajes tales como esto es lo que tengo para pagar. Estoy buscando un descuento por tanto, y por cierto pueden darme X número de días para capacitación gratuita, y pueden darme un precio por la duración de mi contrato.
Los clientes tienen mucho más poder del que saben para bajar el precio, y me sorprende que muchos no lo hagan, señala.
Donde están los contratos
IBM utiliza una fuerte dosis de TID (temor, incertidumbre y duda) en su tono con los clientes de Sun, señalando que el incierto futuro del hardware de Sun, más la falta de experiencia de Oracle en el negocio del hardware, ponen su infraestructura en gran riesgo debido a la forzosa migración y los mayores costos.
El 29 de abril, IBM duplicó el valor de su programa de migración Power Rewards para los clientes de Sun Sparc de 4 mil a 8 mil dólares para cada núcleo de procesamiento.
Por ejemplo, un cliente de Sun que usa el sistema Sun Fire V890 con ocho microprocesadores (o núcleos) recibiría ahora 64 mil dólares en servicios de migración, una cifra superior a los 32 mil dólares anteriores, para mover las cargas de trabajo a un sistema IBM Power, señaló IBM.
El único límite es que el valor de los servicios de migración gratuitos no puede exceder el 50% del precio negociado del hardware, señala Handy. Esos precios negociados pueden ser muy bajos cuando un cliente acuerda trasladar una carga de trabajo de una caja de Sun a una máquina de IBM.
Generalmente permitimos que nuestros representantes ofrezcan un descuento mayor sobre un contrato competitivo para ayudar a financiar algunas de las migraciones, sostiene  Handy.
Handy señaló que los clientes no tienen que entregar sus máquinas Sun, solo tienen que certificar que están trasladando una carga de trabajo del hardware de Sun a IBM.
HP tampoco solicita a sus clientes que entreguen su hardware Sun para obtener descuentos, pero si lo hacen con sus máquinas pueden recibir mayores créditos y devoluciones, señala Paul Gottsegen, vicepresidente de Marketing de servidores y almacenamiento empresarial de HP.
El 16 de julio, HP anunció el programa Sun Complete Care que combina descuentos con opciones de financiamiento y migración gratuita y evaluaciones de TCO.
Esas evaluaciones pueden ser caras cuando no tienen descuentos. Para un cliente con mil empleados, la evaluación costaría ciertamente cinco cifras o más, afirma Gottsegen.
HP ofrece a los clientes Sun, incluir arrendamientos de cero por ciento y pagos diferidos para hasta 90 días para los nuevos arrendamiento de HP; un crédito de 15% cuando se reemplace Sparc con los servidores Integrity y ProLiant; 30% de descuento en capacitación y soporte; y 50% a 85% de descuento en el sistema operativo HP-UX 11i con cambio por Solaris.
Dell también se encuentra en el mercado de los clientes de Sun, y ha ofrecido el 14 de abril programas de servicios y financiamiento para abandonar el hardware de Sun, justo antes de que se anunciara la adquisición de Oracle-Sun.
Cuando se contactó con Network World, Sun declinó comentar las propuestas de sus rivales hacia sus clientes.
Desde que se anunció el contrato con Oracle, Handy señala que IBM ha convertido cerca de 100 clientes de servidores Sun y 100 clientes de almacenamiento Sun, aunque algunos clientes individuales se cuentan en ambos grupos. Handy predijo que IBM podría atraer a muchos de los más grandes clientes de Sun y afirmó nuestra fuente en el tercer trimestre es gigantesca. Gottsegen de HP señala que su compañía ha convertido a más de 100 clientes de Sun en los pasados seis meses, y que los equipos de ventas están viendo mucha actividad desde que la adquisición de Oracle fue anunciada.
Scherer de San Diego, que encabeza un gran proyecto de virtualización VMware que comenzó hace unos cuantos años, señala que su departamento coloca casi todas las nuevas cargas de trabajo en máquinas virtuales con servidores HP x86. Scherer aún usa cerca de 100 servidores Sun Sparc, pero ese número caerá a medida que los servidores lleguen al fin de su vida.
Scherer señala que los servidores x86 basados en Intel pueden ofrecer un gran desempeño a un precio menor que la línea Sparc de Sun, particularmente con la adición de la arquitectura de chip Nehalem.
Hemos visto como lentamente Sun desfallece en el lado de Sparc, señala Scherer. Y con la virtualización en el auge en el que se encuentra ahora, y con el hardware commodity x86 cayendo [en precio] todos los días, realmente no hay motivo o necesidad de nuestra parte para usar nuevas máquinas Sparc. En el pasado, Sparc era el líder, Sparc era el más rápido y el mejor. Ahora, ese no es el caso.
Jon Brodkin, Network World (US)