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Alex Sablich y Jorge Collado, gerente general de Dell y country manager de EMC del Perú

Los avances de la fusión Dell-EMC en el Perú

[04/10/2016] Conversamos con Alex Sablich y Jorge Collado, gerente general de Dell y country manager de EMC del Perú, respectivamente, sobre lo avanzado hasta ahora en el proceso de fusión de Dell-EMC. La nueva empresa paraguas, Dell Technologies, cobijará a todas las empresas que ahora conforman una "familia de firmas.

Sin embargo, aún faltan algunos detalles para la completa unión. Los años fiscales de las empresas culminan en diciembre y enero próximos, por lo que a partir de febrero los cambios que se han anunciado tendrán efecto. Los productos, socios y clientes de ambas firmas, de acuerdo a los ejecutivos, se complementan sin problema y se beneficiarán de esta unión.

Los detalles sobre estas áreas a cambiar nos la dieron en una entrevista al alimón ambos ejecutivos.

Alex Sablich, gerente general de Dell Perú, y Jorge Collado, country manager de EMC del Perú.
Alex Sablich, Dell Perú, y Jorge Collado,EMC del Perú.
¿Cómo queda la estructura de las empresas luego de esta fusión en el país?

Sablich: Hoy somos Dell Technologies como familia de empresas y después vamos a tener distintas verticales dependiendo del producto, donde el branding de Dell queda para todo lo que es client, mientras que todo aquello relacionado con centros de datos, servidores, networking y almacenamiento queda en Dell EMC, y lo mismo con los servicios con Dell EMC Services.

En el país, hoy funcionamos como empresas independientes, pero de cara al mercado trabajamos de manera integrada -y ésta es probablemente la única diferencia-; es decir, con una mirada conjunta, con un trabajo en conjunto de los mismos equipos de venta y con un cross-selling para ofrecer los beneficios del nuevo portafolio al cliente.

Collado: Dell Technologies va a tener tres unidades de negocio claramente marcadas que son las que Alex ha dicho: Dell, Dell-EMC y Dell-EMC Services. Aterrizado a lenguaje coloquial eso significa que Dell va a tener clients, es decir, PC y portátiles e infraestructura VDI; y Dell-EMC va a tener servidores, almacenamiento, networking como grandes productos, y luego estarán los servicios.

Alex habló de familia porque hay algunas empresas de la familia de Technologies que son cross, es decir, como VMware, SecureWorks y Pivotal, y que tienen un tratamiento diferente. Para empezar, Dell Technologies es una empresa privada [que no cotiza en bolsa], pero VMware si cotiza en bolsa; además, tanto Pivotal como SecureWorks tienen otros inversionistas externos, por eso es que están tratadas como una familia de empresas.

En cuanto a las estructuras locales, en realidad, recién se están haciendo los anuncios de las estructuras regionales. Ya se anunció la estructura regional que nos contempla a nosotros y que tiene algunos cambios. Lo que podemos decir es que Marcela Perilla es la persona que va a liderar la región andina (Colombia, Perú y Ecuador).

Por supuesto, en algún momento van a comenzar a anunciarse las estructuras locales. Como decía Alex, en la práctica funcionamos como dos empresas independientes, pero que se complementan todos los días. En nuestro día a día tenemos reuniones conjuntas y definiciones de estrategias co-sell, es decir, de venta conjunta. En eso estamos trabajando el día de hoy.

Además, la compañía está afrontando este proceso de una forma muy interesante: Cualquier anuncio que se hace es efectivo a partir del 1 de febrero, que es el inicio del año fiscal de Dell. Entonces si bien es cierto nosotros sabemos quién es la persona que lidera la región, la liderará a partir del 1 de febrero. Ahora seguimos con las cuotas y planes estratégicos que se tenían para cumplir cada uno su año fiscal, pero ya se tiene una mirada hacia el mediano plazo.

¿Cuál es el impacto sobre los productos? ¿Hay productos que se superponen?

Collado: Creo que esa es más una pregunta para los productos de almacenamiento. La respuesta es que sí, hay productos que se superponen, pero en el mundo en el que EMC se movía era un mundo en el que los productos de EMC generalmente se superponen, porque EMC busca no tener nichos desatendidos. Si vemos el portafolio de almacenamiento de EMC podemos contar unos 12 productos. Hoy el portafolio de almacenamiento de Dell va a tener 16 productos porque son productos especializados en datos, en donde los clientes van a tener muchas opciones para escoger.

Eso no significa que si los productos se superponen van a tener que salir del mercado, la respuesta es no. Más bien, se suman.

Sablich: Hoy día los productos se complementan, y justamente la fortaleza más importante de esta fusión es la complementariedad que hay entre ambas empresas, ahora una sola, para atender al mercado y los clientes. Almacenamiento, servidores, networking son parte del mismo centro de datos y son parte del core de lo que el cliente busca. El día de hoy tengo un almacenamiento fuerte y también voy a tener la posibilidad de entregar servidores y networking, y creo que ese es uno de los beneficios más importantes para los clientes.

Y en la superposición de esos productos creo que hay una complementariedad, porque también tenemos que analizar dónde está posicionada cada empresa o cuáles son los nichos que son la fortaleza de cada empresa. Hoy ambas firmas se encuentran no necesariamente en los mismos segmentos de mercado, y eso también es una gran oportunidad para ver de qué manera Dell complementa a EMC y viceversa, esa es la principal fortaleza.

Collado: Somos compañías de tecnología que vemos las oportunidades para solucionar problemas a los clientes. ¿Nos cruzamos algunas veces? Sí, es normal, porque hasta antes de esta fusión éramos compañías que competíamos, pero la verdad es que no nos cruzamos mucho. Entonces, ahora que se dio la fusión, podemos sumar todo esto y tener una cobertura de mercado mucho mejor.

Ya comenzamos a revisar y hay clientes que tiene actualmente Dell y que nosotros, la verdad, no los teníamos mapeados, y que creemos que podemos ofrecer conjuntamente soluciones interesantes. Y hay clientes que nosotros tenemos y con quienes llegábamos a la típica solución: el procesamiento y el switching los veían con otros. Ahora podemos empaquetar y entregar soluciones más robustas a los clientes y por ello creo que nuestros partners y clientes se encuentran contentos y optimistas con lo que podamos hacer en el futuro.

Justamente en relación a los partners, a los socios, ¿también se van a sumar o qué impacto tiene sobre ellos la nueva empresa?

Sablich: Hoy hay dos programas de partners, ambos programas, por el momento, van a mantenerse de la misma forma, hasta que terminemos nuestros años fiscales, porque tenemos metas, porque tenemos programas corriendo, porque tenemos una serie de acciones que están caminando. EMC termina en diciembre, nosotros terminamos en enero nuestro año fiscal, y a partir de febrero, lo que se busca es unificar ambos programas en uno solo que tenga lo mejor de ambos mundos y que sea mucho más beneficioso para los partners.

¿Cuantos partners tiene cada empresa?

Collado: Nosotros debemos tener alrededor de 45 partners firmados.

Sablich: Nosotros firmados, de manera directa, tenemos 12. Si a eso aunamos los partners mayoristas que tenemos atrás probablemente son cientos porque es un negocio diferente, es de equipos de volumen, y la idea es ir incrementándolos. Los que están directamente con nosotros son los tier 1, son directos o mayoristas que a su vez nos proporcionan acceso a una mayor cantidad de partners.

Collado: La palabra que se va a usar mucho en estos meses es complemento. Hace un momento pasó una persona a la que saludé, son partners nuestros, pero también son de Dell, nos saludaron a ambos. Ellos ven esto ahora como un gran beneficio, tenernos a los dos juntos, y con un objetivo común.

Sablich: Cuando comenzamos a validar información para decidir de qué manera comenzamos a trabajar en el Perú, se vieron muchas coincidencias en el sentido de que la mayor parte de nuestros negocios es a través de partners, es indirecto, más del 85% en mi caso. Y eso es bueno, porque nos permite rápidamente engancharnos y seguir trabajando con el ecosistema de partners. Además, algunos de los partners que vienen del mundo de EMC también son partners que se encuentran en el mundo Dell, entonces la complementariedad se va a dar con mayor fuerza.

¿En cuanto a los clientes habrá algún impacto sobre ellos?

Collado: Sí hay impacto, y curiosamente el impacto hasta ahora es positivo en todo sentido. Tengo muchos clientes que me dicen que 'ya estás en la capacidad de entregar desde PC y portátiles, hasta soluciones mayores'. Mi opinión personal es que lo que estaba buscando esta fusión era tener el menor impacto negativo y el mayor impacto positivo; curiosamente todavía no tengo la sensación de ese menor impacto negativo, al contrario, todas han sido buenas noticias, nos ven bien, y la verdad, creo que eso es espectacular para nosotros.

Sablich: Coincido en que hay una sensación muy positiva de parte del mercado y los clientes, una expectativa de ver cómo vamos a ir como una sola empresa, cuál es el portafolio general que podamos brindarles, y por eso creo que en los próximos meses esto va a comenzar a incrementarse más todavía.

Collado: Otra cosa buena del mercado peruano es que la oficina de Alex es una oficina que ha estado creciendo año tras año, y ese crecimiento es por algo, y el impacto sobre los clientes es positivo. La oficina de EMC viene creciendo todos los años a doble dígito, entonces se han juntado dos oficinas que vienen con constante crecimiento, y por ello el impacto en el Perú muy probablemente será positivo.

Obviamente, hay que materializar esto y aprovechar el momento en el que estamos. Por ejemplo, las empresas de tecnología siempre sacan a relucir su posición en Gartner. Hoy día Dell Technologies aparece en más de 20 cuadrantes como líder y eso no lo tiene nadie, no podemos dejar de aprovechar esta posición. Y claramente en almacenamiento somos líderes en el mercado peruano, de lejos. Hay que aprovechar esto.

Históricamente, el líder en patentes nuevas era otro vendor de tecnología, hoy es Dell Technologies. Esta fusión trae una serie de beneficios que, en el momento en el que el Perú se encuentra, tenemos que aprovechar para entregar a nuestros clientes mucho más valor.

Sablich: Recuerda además que somos la empresa privada de tecnología más grande del mundo. Eso nos permite tener la flexibilidad para invertir donde lo necesitamos y donde queremos, y tomar decisiones a largo plazo que realmente beneficien al cliente; porque al final lo que buscamos es ver de qué manera podemos hacer que el cliente sea más competitivo, más productivo, más eficiente a través de la tecnología.

Jose Antonio Trujillo, CIO Perú