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8 pequeñas cosas que las empresas buscan al considerar SaaS

[02/11/2016] Cada vez más, las pequeñas y medianas empresas están recurriendo al software basado en la nube para ayudar a administrar sus negocios. Sin embargo, muchos no se atreven a dar el paso, ya que temen por su seguridad y por los costos. Entonces, ¿qué pueden hacer los proveedores de Software como Servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) para atraer a las pequeñas y medianas empresas y aliviar sus preocupaciones? Aquí les damos ocho consejos sobre cómo hacer su oferta de nube atractiva para las pequeñas empresas.

1. Asegúrese de que su software sea fácil de usar - y de entender. "Los dueños de los negocios y sus trabajadores esperan que las aplicaciones y servicios de los negocios [basados en la nube] sean tan fáciles de usar como sus aplicaciones de consumo personal, señala Ken Oestreich, director de marketing de producto de Cloud Services de Citrix. "Los servicios y las aplicaciones en la nube tienen que ser intuitivos para que la gente pueda comenzar a usarlos sin necesidad de un entrenamiento previo. Mientras más fácil de usar sean sus aplicaciones y servicios, más gente los usará; y debido a que los ingresos del servicio se basan en el uso, querrá que los clientes lo usen frecuentemente y por largos periodos de tiempo.

"Evite usar palabras de moda y jerga [en su marketing], anota, por su parte, Michele Neylon, fundador y CEO de Blacknight, una empresa de alojamiento y registro de dominios. "Los propietarios de las pequeñas empresas no son estúpidos, solo que el sector tecnológico tiene el pésimo hábito de usar jergas y palabras de moda, y no un lenguaje plano, uniforme. Por esto, use palabras simples para describir lo que brinda su servicio y por qué deberían comprarlo, aconseja- "Si la gente entiende rápidamente lo que está vendiendo hay más probabilidades de que lo compren.

Para demostrar la razón por la cual las pequeñas empresas deberían comprar o licenciar su servicio, "haga videos explicativos y de entrenamiento que muestren cómo utilizar su producto, y súbalos a su página web y a YouTube, anota Steve Bensos, fundador y CEO de Badger Maps, un software de enrutamiento de ventas para los vendedores del campo. "Mucha gente prefiere ver un video cuando le provoca que programar una demostración con un representante de ventas.

2. Explique claramente los beneficios de su servicio. "Es importante que entiendan cómo y por qué su plataforma los va a ayudar, señala Victor Sanchez, director de ventas en ForceManager. Muéstreles que usted "entiende su dolor y ofrézcales una solución.

"Cuando le vende servicios de nube a las pequeñas empresas es importante presentarles, de manera clara, los beneficios financieros y complementarios, indica Frank Bianchi, vicepresidente de externalización tecnológicaen CGS. "En el aspecto financiero, los proveedores deberían detallar el retorno sobre la inversión (ROI), incluyendo los reducidos costos del personal de apoyo, los gastos de capital y los beneficios para el flujo de caja predecible.

"Los beneficios suplementarios de implementar los servicios en la nube incluyen un backup o copia de seguridad, y recuperación de desastres, así como otras funciones de seguridad mejoradas, las cuales la mayoría de pequeñas empresas no puede permitirse implementar y mantener utilizando su propia tecnología in situ.

3. Alivie las preocupaciones de seguridad de sus clientes. Las pequeñas empresas, así como las grandes, quieren asegurarse de que sus datos serán protegidos. Por eso, cuando venda su servicio en la nube, haga que los clientes sepan que su solución de SaaS mantendrá su información segura (o, por lo menos, más segura que la solución en las instalaciones) -y prepárese para respaldar su afirmación.

Por ejemplo, si es un software de respaldo de marketing, permita que los dueños de los negocios sepan que "el software de respaldo de la nube ofrece la máxima protección contra el ransomware y otras formas de malware, señala Jessica Couto, vice presidenta de Ventas y Marketing en Estados Unidos de Carbonite. "Ese es un gran argumento de venta para los clientes de las pequeñas empresas. El ransomware cifra los archivos digitales importantes y amenaza con volverlos inaccesibles, a menos que se pague un recate considerable. Sin embargo, con la solución de respaldo de la nube adecuada no habrá necesidad de pagar el rescate.

4. Postee comentarios y testimonios de los clientes y de terceros. "No subestime el impacto de los comentarios online de los clientes y del contenido social, señala Mat Hamilin, director de productos Spanning en Dell EMC. "Los compradores del servicio de nube hoy día, a menudo, buscan y prueban soluciones antes de comprometerse con sus equipos de venta directa o indirectamente. Los clientes felices son los mejores evangelistas, y pueden ayudarlo a asegurar que sus productos estén siempre en la pequeña lista del comprador.

"Los marketeros inteligentes resaltan los testimonios de los consumidores y las historias de los usuarios, ya que son las que venden el valor del software y la manera en la que los ha ayudado a tener éxito, anota Michael Freeman, director de generación de demandas y operaciones de marketing en Adaptive Insights.

Además, "los proveedores de nube y software deberían buscar y postear valoraciones y comentarios de terceros sobre sus servicios, indica Rob Boirun, CEO de Reviewster Network. "La credibilidad sirve de mucho y la mayoría de clientes, hoy en día, saben cómo se ve un comentario o testimonio falso. Las valoraciones positivas independientes suelen ser un indicador clave de compra.

5. Ofrezca una versión de prueba gratuita. "Al ofrecer una prueba gratuita, destacará inmediatamente por tener confianza en el rendimiento de su tecnología y en la habilidad de ésta para competir de manera exitosa, comenta Doug Hazelman, vicepresidente de Estrategia de Producto en Veeam Software. Además, una prueba gratuita "no es solamente una buena manera de que el cliente compare muchos proveedores, sino que es una oportunidad para usted, una oportunidad de mostrar que puede resolver sus problemas, en lugar de solo cumplir con los criterios obligatorios de una lista de cosas por hacer del marketing. También, es una buena idea dar a los clientes un plan de prueba genérico, para que, de esta manera, prueben distintas características de su producto de las que pueden no haber sido conscientes.

6. Sea transparente cuando hable acerca del precio. "Sea transparente con los precios para que la gente no tenga que preguntarle sobre ellos y pueda entenderlos, señala Benson.

"Las compañías de la nube necesitan hacer que sus precios sean transparentes y lo más simple posible, indica Andrew Leigh, vicepresidente de alianzas en Jitterbit, una plataforma de integración basada en la nube. "Haga que la lista completa de los precios esté disponible públicamente en una página web de una sola hoja. Es más probable que los clientes renueven o extiendan sus contratos de servicios de nube cuando pueden entender con claridad y planear los gastos. Los cargos ocultos y los cargos sorpresa por nuevos servicios destruyen la base de la confianza que las ventas en la nube requieren.

7. Ofrezca diferentes opciones de precios. "Las empresas de servicio en la nube no deberían tener miedo de vender poco, demostrar valor y permitir que el consumidor compre más a lo largo del tiempo, indica Leigh. "Los servicios en la nube deberían ser vendidos con up-sales naturales integradas en la travesía del cliente, para que los tratos sean ágiles y escalables, al igual que la tecnología que ofrecen a sus clientes.

En concreto, "los planes de precios de la solución de SaaS necesitan ser diseñados con las escalas de descuento y los incentivos de volumen que aseguren que el precio no se convierta en una barrera significativa para una adopción más amplia, indica Bob Muglia, CEO de Snowflake Computing.

8. Proporcione un servicio y apoyo al cliente excelente. "Esté disponible para sus clientes, señala Shawn Miller, CEO de eComLane, proveedor de servidores reservados de clase empresarial. "Es impactante que la mayoría de los hosts de los servidores de nube raramente tienen un celular o un chat en vivo disponible en su página web. Si un cliente no puede contactar a una persona o a su compañía, correrán a Facebook o Twitter para expresar su molestia y problema.

"Un gerente de cuentas especializado y muy bien entrenado, y personal de apoyo en general, son cruciales para la felicidad del cliente, indica Couto. "En el mundo de la tecnología, especialmente a la hora de lidiar con la copia de seguridad de los datos, cuando un cliente contacta al equipo de apoyo, a menudo, están en busca de ayuda rápida. Tener un equipo con gran capacidad de respuesta y que esté 24/7 los distinguirá del resto y, probablemente, lo recomendarán.

"Los productos de SaaS que proporcionan servicios de mesa de ayuda 24/7 tienen una ventaja competitiva para los propietarios de las pequeñas empresas al tomar decisiones de software y productos de servicio, indica Ebba Blitz, CEO de Alertsec, proveedor de software de cifrado.

"Proporcionar un nivel de apoyo que permita que los dueños de las pequeñas empresas se enfoquen en el negocio de su negocio, en vez de en las operaciones, ayuda al éxito global.

Jennifer Lonoff Schiff, CIO (EE.UU.)