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Columnas de opinión

Guía para SOA 2009 - Parte IV: ¿Cómo venderlo al negocio en estos tiempos?

Por: Federico Amprimo, gerente del Cono Sur para IDC

Ahora solo quedaba enfocarse en la presentación. Jorge debía transmitir en ella, más que los beneficios teóricos de SOA, los beneficios reales y tangibles de los proyectos de SOA que estaba presentando, relacionándolos claramente a beneficios del negocio. Así, el que los clientes del banco tengan acceso remoto a sus cuentas vía celular estaba totalmente relacionada a la estrategia del banco de abrir nuevos canales de comunicación con clientes y proveedores. Por otro lado, el usar herramientas de BPM para la aprobación de nuevos créditos hipotecarios, claramente haría más eficientes a los procesos internos, redundando además, en más negocios y clientes más satisfechos. Jorge ya sabía como enfocar su presentación.

[04/09/2009] Jorge había logrado relacionar claramente los proyectos de SOA, no solo a beneficios tangibles del negocio, si no también a las estrategias que el mismo Directorio había definido como prioritarias para la empresa. Este es, en definitiva, el camino a seguir. Los puntos clave para lograr comunicar las ventajas de SOA y lograr una venta exitosa al negocio pueden ser resumidos en los siguientes:
1. Debe ser parte de un proyecto estratégico de la empresa. Es decir, los proyectos de SOA no pueden ser proyectos aislados, o exclusivos del área de TI, que no se relacionan con la dirección de la empresa. Este pudo ser un camino en tiempos de abundancia, cuando los proyectos no eran analizados con extremo detalle, pero no en estos momentos de grandes retos económicos, donde los proyectos son pasados bajo la lupa. SOA, solo por la necesidad de integrar aplicaciones u ordenar la casa, no es algo que podamos vender hoy.
En estos últimos años, he podido identificar algunos proyectos de SOA que tienen en común el haber ser vendidos como parte de proyectos estratégicos de la empresas. Muchos de estos presentan características comunes que pueden ser agrupados en los siguientes tipos: proyectos que ayudan a...
a)... extender procesos e información a nuevos actores. En estos tiempos, toda empresa tiene alguna necesidad de integrarse y/o compartir información con socios, clientes, proveedores, y/o empleados. SOA, al justamente permitir integrar más fácilmente los datos, se presenta como una solución ideal. Ahora, no es que la venta a la gerencia debiera hacerse sobre SOA, si no sobre los beneficios que traerá a la empresa la integración de datos. SOA será entonces, una arquitectura que se seguiría para poder habilitar esta integración, a la vez que ordenamos la casa un poco.
b)... implementar nuevos procesos o mejorar los existentes. La mejora de procesos trae, por lo general, ahorros en costos al lograr mayores eficiencias. Si logramos ligar un proyecto de SOA a una mejora en procesos o, incluso, a que la empresa pueda implementar nuevos procesos de negocios, tendremos a la gerencia de nuestro lado.
Es aquí donde se vuelve ideal implementar herramientas de BPM, pues éstas, al permiten automatizar y optimizar procesos dentro de la empresa, apuntan a reducir costos y aumentar la productividad. Para implementar BPM es necesario que estas herramientas accedan a datos de muchas aplicaciones y, es ahí, donde entra SOA: implementar SOA y BPM junto ayuda a priorizar los servicios, no en función a aplicaciones, si no en función a procesos, aumentando así el ROI de SOA. En el ejemplo que hemos venido siguiendo, el proyecto de Jorge relacionado a la implementación de un BPM para administrar el proceso de aprobación de créditos hipotecarios cae en este tipo de proyectos.
c)... facilitar el que dos empresas se fusionen. En épocas de grandes retos económicos como las que estamos viviendo actualmente, es muy común que muchas empresas compren a otras, aprovechando los precios bajos de sus acciones. Estos procesos de fusiones y adquisiciones (M&A por sus siglas en inglés), pueden ser aprovechados para implementar SOA pues, inevitablemente, se van a tener que fusionar/integrar varias aplicaciones de negocios distintas.
2. Promocionar los beneficios de negocios, no de TI. Si bien SOA trae grandes beneficios para el área de TI, debemos empaquetar estos beneficios desde el punto de vista del negocio. Los proyectos deben ser asociados inevitablemente a generar más ingresos, reducir costos, aumentar márgenes, aumentar participación de mercado y/o reducir el riesgo de la empresa.  Así, la rapidez para responder a los cambios de negocios, se debe relacionar a la facilidad para desarrollar nuevos productos, y por lo tanto a la generación de nuevos ingresos. De la misma manera, los beneficios de reutilización y por lo tanto, de menores tiempos de desarrollo, se deben relacionar a una fuerte reducción de costos del área de TI. En general, busquemos demostrar un ROI a corto plazo. Hablar de optimización de recursos en un entorno de presupuestos limitados resulta muy atractivo para cualquier Gerente Financiero. Por más que sea verdad, ¡no debemos asociarlos exclusivamente a un cambio en la arquitectura de TI! 
3. Adoptar un esquema de implementación en fases. Diseña la arquitectura globalmente, impleméntala localmente es una frase que tiene mucho sentido en un contexto de SOA. En estos tiempos, lograr la aprobación para un gran proyecto de SOA es tarea casi imposible. Por lo tanto, debemos pensar en ir paso a paso, pero sin perder de vista el horizonte. Hay que hacer el diseño completo de la arquitectura pero implementar los servicios en fases. Para esto ayuda mucho el hacer una prueba piloto / prueba de concepto primero. Resulta fundamental establecer no solo etapas realistas y no sobrepuestas, si no también, requisitos y enfoques claros, prioridades y expectativas, así como una comunicación constante con todas las áreas que van a estar involucradas.
En general, debemos de considerar que cada vez más los CEO ven a los departamentos de TI como un área de apoyo al negocio, y ya no como un área netamente de soporte. De hecho, en una encuesta realizada por IDC a más de 300 CEO o Gerentes Generales de empresas en Latinoamérica durante el 2008, se considera que la habilidad para cambiar o adaptarse rápidamente es el principal soporte que TI le da a los negocios. Algo para tener en cuenta en estos tiempos de grandes retos...

Jorge sentía que había encontrado el camino correcto. Estaba confiado en que lograría finalmente convencer al directorio de que los dos proyectos que tenía entre manos no solo traería grandes beneficios en el corto plazo, si no que principalmente, dejarían a la empresa con una arquitectura de TI que le permitiría reducir costos, ganar mayor eficiencia y agilidad para responder rápidamente a los cambios constantes del negocio en el mediano plazo. Ahora sí podía ir a descansar tranquilamente y pasar una noche sin sobresaltos.