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McAfee: Cómo evitar que el carrito de compras quede abandonado

[30/09/2009] McAfee mostró como se puede utilizar la seguridad para conseguir que los consumidores hagan clic en comprar en su estudio Digital Window Shopping: The Long Journey to Buy. McAfee descubrió que la mayoría de los compradores son compradores que visitan sitios de compra en línea sin una intención clara de compra o consumidores que empiezan a comprar en un sitio, se alejan durante un período y vuelven después para finalizar la venta.
McAfee estudió el comportamiento de 163 millones de compradores y descubrió que, en el caso de los compradores que visitan sitios de compra si una clara intención de compra, las ventas se incrementan en un 11% si a los consumidores se les muestra una indicación de seguridad en el sitio.
Los minoristas en línea que ignoran la función que desempeña la seguridad en estos casos están perdiendo miles de millones de dólares, señaló Shane Keats, analista senior de investigación de McAfee. Muchos de ellos adoptan medidas tradicionales (reducir los costos de envío u ofrecer cupones) para que los clientes vuelvan; sin embargo, es posible y necesario adoptar otro tipo de medidas.
Los minoristas deben examinar las tasas de carritos de compra abandonados. El estudio de McAfee descubrió que el 65% de los compradores espera un día o más para finalizar una compra, y que el tiempo promedio es de 33 horas y 54 minutos. En lugar de alarmarse, los minoristas en línea deben comprender los motivos por los que se abandonan los carritos de compra y e implementar las estrategias adecuadas.
Los minoristas no deben malinterpretar el abandono de los carritos de compra: en realidad, muchos de los compradores vuelven más tarde para finalizar la transacción, indica Keats. Es fundamental que los comerciantes comprendan esta demora para realizar un buen análisis.
Todos los años, los minoristas en línea pierden miles de millones debido a que no confían en la seguridad de la transacción y no debido a los precios de los productos. En un reciente estudio interactivo de Harris, el 63% de los consumidores señaló que incluso en un intento por obtener un buen precio el consumidor no compraría en un sitio web que no tenga un sello de calidad o una política de seguridad. En 2008, los minoristas en línea perdieron 21 mil millones de dólares en ventas en línea debido al temor, por parte de los compradores, al robo de identidad y a la propia compra en línea, según Javelin Strategy and Research.
Para que los minoristas tengan éxito en este mercado hipercompetitivo, McAfee recomienda las siguientes estrategias:
1) Haga que los consumidores se sientan seguros en todas las páginas.
Los minoristas en línea deben usar políticas de privacidad transparentes y sellos de seguridad durante toda la experiencia de compra del cliente para asegurarle que su información personal estará protegida cuando realice las compras en el sitio.
2) Sea paciente, no se alarme.
Cuando se realizan campañas dirigidas a los compradores que abandonaron sus carritos de compra, existe un gran riesgo de que sea demasiado pronto para acercarse a ellos. Del mismo modo, al evaluar la efectividad de una campaña, los comerciantes deben considerar períodos realistas para que los compradores finalicen su transacción. De otro modo, se podría molestar a un cliente que es un comprador que visita sitios sin una intención de compra definida y podría no obtenerse el retorno a la inversión de la campaña.
3) Optimice todo el sitio.
Centrarse en los clientes que abandonaron sus carritos de compra podría cegar a los minoristas ante un problema más grave: el abandono del sitio. Varios consumidores no compran porque consideran que todo el sitio no es seguro.
4) Elija las indicaciones de seguridad correctas.
Los minoristas en línea deben saber que no todos los sellos de calidad se crean del mismo modo. Un informe reciente de Yankee Group, Trust Marks: What's Behind the Label Counts, reveló que los sellos de confianza que indican un escaneo diario de vulnerabilidades, como McAfee SECURE, proporcionan un nivel más alto de protección en comparación con los sellos de calidad basados en reputación, privacidad y SSL.
Para descargar el informe Digital Window Shopping: The Long Journey to Buy, visite: http://www.mcafeesecure.com/content/mfes/DWSCampaign.jsp.
CIO Perú