Llegamos a ustedes gracias a:



Conversando con...

Miguel Garibaldi, director de márketing de la región MCLA (Multi-Country Americas) para SAP

La familia y la compañía: Nuevos retos en ambas posiciones

[26/10/2009] Con un cambio de posición en la empresa y cambio de lema de la compañía, conversamos con Miguel Garibaldi, hoy director de márketing de MCLA (Multi-Country Americas) para SAP.

                                              
* * *
Yo termino mi gestión en HP cerrando el año fiscal, el 31 de octubre del 2007, y entro a SAP para, en mi primer día de trabajo, volar a Miami a conocer a mi jefe, Hernán Mariño, quien sigue siendo mi jefe en la actualidad. En ese momento, Latinoamérica estaba dividido en cuatro grandes áreas: Brasil, México (que abarcaba Centro América), Zona Andina y El Caribe que estaba a mi cargo; y la Zona Sur, que abarcaba a Argentina, Chile, Paraguay, Uruguay y Bolivia. Antes de cumplir el año, Latinoamérica cambia de vicepresidente y se propone que se organice en tres grupos. Brasil, México y todo el resto de países (MCA). Entonces se fusiona la Zona Sur con la Zona Andina y El Caribe, y esa responsabilidad me la dan a mí.
* * *
SAP ha cambiado su mensaje por el de CLEAR. ¿Qué significa y cuál es la razón para ello?
Con Clear queremos identificar el mensaje, que pueden ver en nuestra web, Es tiempo de un mundo claro y transparente. Es un tema de dar a los gerentes, a los directores, las herramientas para una mejor gestión, que les permitan ser más competitivos, y tener mejores resultados por cada dólar invertido. Es darle la claridad para administrar su negocio. En el negocio hay que tomar decisiones muchas veces de corto plazo, de mediano y de largo plazo. Clear es eso, y Clear involucra cosas como el TI verde, y se llama sustainability; y qué es, tener la claridad en la visión, hoy, en el presente, de poder gestionar tu negocio, de tal manera de poder obtener los resultados que necesitas ahora sin impactar en tu futuro, y eso se puede obtener con herramientas como GRC -Global Risk and Compliances-; es decir estar conforme con tres temas: el tema económico, el tema del medio ambiente y el tema social. Entonces, sustainability es eso. Todas las empresas que cotizan en la bolsa de Nueva York tienen que cumplir con ciertos requisitos y ahora más con todo lo que has pasado. Entonces hay que cumplir con todos estos requisitos, y estas herramientas te dan toda esa gestión. Cuando adquirimos Business Objects, y se genera este grupo SAP Business Objects, que es el foco hoy, nos lleva a evolucionar desde lo que era el ERP transaccional a la parte de información y de gestión, y eso es lo más rico que hay, poder integrar todo lo que es el ERP con la infraestructura y con la gestión de información de una compañía.
Y eso lo aplicamos nosotros también aquí en SAP. Como manejamos el negocio ahora es muy diferente a cómo lo hacíamos hasta hace poco, y cómo los clientes están mejorando la gestión de su negocio. Esto va totalmente de la mano con la misión de SAP -que no es vender más software o ser la más grande del mundo, ese es un resultado- la misión es hacer que las compañías sean mejores manejando su negocio.
¿Este cambio y este mensaje de cuándo es?
Este mensaje de Clear es nuevo, se ha lanzado este año, está en la web. Sin embargo, nosotros lo tenemos muy presente en la estrategia, pero es un tema de Clear, de Claridad y tiene varios mensajes, habla de transparencia y claridad, habla de oportunidades, que siempre están ahí pero que hay que tener claridad para poder verlas. Las crisis generan oportunidades. Hay empresas se han solidificado o han crecido, han aparecido nuevas empresas, otras desaparecen porque la compra el pez más grande, y de hecho, es una época interesante para las compañías sólidas, grandes, que tienen cash, de salir de shopping al mercado y comprar lo que necesitan para complementar su negocio. Nosotros, por ejemplo, acabamos de adquirir una empresa de soluciones de carbón, que ayudan a cuidar el uso excesivo de carbón y cuidan el medio ambiente.
* * *
Es un reto en todo sentido, a nivel mercado para generar demanda, a nivel interno –manejo de gente, al duplicar el equipo- y a nivel personal también, pues tengo que estar sentado en un avión la mayor parte del tiempo. Una de las cosas lindas que tiene esta compañía es que tú tienes que tener el toque personal con la gente, pero también te retan a pensar en qué momento y en qué cantidad debes usar los aviones. No solamente porque cuestan, sino porque dañan el medio ambiente. Entonces todos tenemos cámaras digitales para conversar directamente a través de las PC. Pero también tenemos una sala habilitada para video conferencia; por ejemplo, hoy tengo una videoconferencia con todo el grupo de Latinoamérica y todos nos vemos.
* * *
¿Cómo le ha ido a SAP en este año de crisis financiera?
No puedo negar que la crisis nos afecta a todos, no puedo negar que nos cuesta trabajo mantener el nivel de resultados que nosotros queremos, pero  siendo realistas nos está yendo bastante bien, porque hemos sido lo suficientemente ágiles y claros para poder reenfocar nuestra estrategia, y aprovechar las soluciones que mayor aceptación y demanda iban a tener en este momento. Por ejemplo, empresas grandes que utilizan mucho CRM, cuidan más a sus clientes o a sus clientes potenciales; el retail, ellos utilizan mucho el Business Objects; empresas grandes que tienen que conocer mejor a sus clientes para ver qué consumen, cuándo consumen, sus hábitos de consumo; los bancos, está empleando mucho este tema de Business Objects.
¿Podría decir entonces que no se ha detenido la inversión de las empresas en la adquisición de software?
Decir que no se ha detenido es quizá tapar el sol con un dedo. Pero no es que se haya detenido, sino que lo que creo que ha sucedido es que los grandes proyectos, los megaproyectos de inversión que tenían, se han sentado un ratito, han dado un paso atrás para dar dos pasos adelantes más seguros.
Es decir, ok, vamos un paso más atrás porque el escenario mundial es diferente, las variables macroeconómicas y microeconómicas cambiaron de un momento a otro con la crisis, por lo tanto lo que teníamos como proyectos hay que reevaluarlos. Entonces lo que hacen es reevaluar, y lo que hacen es tomar nuevas decisiones, no invirtamos en A y B, invirtamos solamente en B ahora. Algunos proyectos pueden haber variado en monto o cantidad, pero el mercado sigue. Hay otras empresas que quizá se han dado cuenta que es una gran oportunidad para invertir. La banca, el segmento financiero, ellos dicen necesitamos más claridad, cómo podemos manejar mejor la información, porque tenemos muchos datos, tenemos mucha información, pero necesitamos tener la información más asequible, quiénes nos pueden ayudar.
¿Qué si nos cuesta? sí, no te puedo negar que es un año donde también hemos tenido que hacer una reingeniería de mercado, de recursos; pero sí te puedo decir que seguimos creciendo, en menos quizá de los esperado, pero seguimos creciendo en número de clientes, el mercado mediano está creciendo mucho, y son aquellas empresas las que dicen necesito invertir en software porque si no me muero, si no tengo información, desaparezco.
¿La misma figura se está repitiendo en el Perú?
Así es, en todas partes. Nosotros tenemos soluciones para las grandes empresas con el Business Suite; soluciones para las medianas empresas con All-in-One, que están totalmente estandarizadas y especializadas en 26 industrias, y a su vez esas, si vas más abajo, te llevan a más de 300 soluciones especializadas. Inclusive, en el caso de Perú, se lanza lo que se llama Best Practices, los programas paquetizados que ya están localizados para el mercado peruano. Y para las pequeñas empresas existe Business One, que es otro portafolio de soluciones que les ofrece los módulos básicos de ventas, financieros, contabilidad, cadena de suministro, etc.
¿Siempre a través del modelo de compra de licencia, no a través del modelo de software como servicio (SaaS)?
No, todavía no.
¿Pero tienen algún plan?
Sí, hay planes, en mercados más grandes se empiezan a lanzar y a probar primero.
* * *
Es todo un reto y ha sido también un cambio en mi ritmo de vida. Por ejemplo, me encantaba salir los fines de semana, 6-7 horas, para hacer moto en las montañas, pero me di cuenta que cuando viajaba de lunes a viernes, llegaba al viernes o el sábado temprano y no podía decirles a mis hijos, chau me voy ?. Entonces tenía que hacer un sacrificio y establecer prioridades; pero tampoco es bueno porque tienes que hacer deportes, tienes que botar el stress, la adrenalina, sino te enfermas, es todo un cambio. Entonces, ahora yo me he adecuado a las actividades de mis hijos.
* * *
Se habla, y muchos analistas siguen escribiendo sobre ello, sobre lo difícil que resulta la implementación de un ERP en la empresa. Esto es desde siempre. ¿Por qué eso no ha podido cambiar?
No tengo una respuesta final, pero yo me imagino que debe ser difícil por varios motivos, debe ser difícil porque en realidad el ERP viene para meterse en las raíces de la compañía, no es algo superficial, se mete a manejar y administrar las transacciones y las aplicaciones de la compañía, y para hacerlo bien y que sea confiable, tiene que meterse al ADN de la compañía. Eso no es fácil, no es tan sencillo de hacer si lo quieres hacer profesionalmente. Dos, hay un cambio de paradigma dentro de las compañías y a la gente no le gusta los cambios, y tienes un cambio cultural que es grande. Y esto es importante, por al final son las personas las que van a hacer que una aplicación tenga éxito o no. Toma meses de consultoría en hacer las cosas bien.
¿Cuáles son los planes a futuro de SAP?
 Los planes a corto plazo de SAP van por seguir mejorando la capacidad de darle herramientas a las empresas para hacerlas más competitivas y por lo tanto sigue invirtiendo mucho en investigación y desarrollo, seguir invirtiendo mucho en ampliar la cobertura de cómo llegar cada vez más a mayor cantidad de empresas. Esto quiere decir que el ecosistema con el cual trabajamos, nuestros partners de servicios, de consultoría, y canales de distribución, tengan cada vez mejores herramientas de nuestra parte. No se trata de llenarnos de partners, sino de tener los mejores, y los que tenemos hacerlos mejores aún. Entonces se trata de darles las herramientas, sistemas integrados, para poder llegar a todos esos clientes que no estamos llegando solos. Es seguir construyendo y creciendo en el mercado medio y pequeño. Por otro lado, otro objetivo de SAP en el corto plazo es invertir en su gente, invertir y capacitar a su gente, para ser mejores personas y mejores colaboradores en la compañía. SAP apoya a que la gente sea mejor; al ser mejor va a poder brindar un mejor servicio a sus clientes; y al brindar un mejor servicio, vamos a tener el branding y el posicionamiento de marca que queremos.
* * *
Quizá es un tema de cantidad vs. calidad, y trato de que lo que le doy a mi familia sea más calidad. Estoy apostando al futuro, lo que yo sacrifico es para darles a ellos una mejor calidad de vida.
 
* * *
Franca Cavassa, CIO Perú