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Reportajes y análisis

¿El Ferrari de los switches?

[07/12/2009] ¿Por qué no comprar un Ferrari, el auto de sus sueños? Seguramente la respuesta es obvia en muchos casos: dinero, dinero y dinero. Las restricciones presupuestarias son el malévolo paradigma que parece marcar el presente año, y quizás una parte del siguiente. Además, ¿para qué comprar semejante máquina? Ir por las calles de nuestra ciudad en un auto así, podría ser una inversión inútil en los momento de mayor tráfico.

Algo similar sucede en las TI. Comprar una supermáquina no tiene sentido en momentos de restricciones presupuestarias o cuando la empresa simplemente no necesita tanto poder. Lo mejor es comprar una máquina más modesta e ir cambiándola de vez en cuando, junto con el incremento de las necesidades. Es lo más óptimo, ¿no?
En realidad no, de acuerdo a Roy Zisapel, presidente y CEO de Radware. Lo más óptimo es usar los switches en demanda que tienen el poder de un Ferrari, pero los costos de un auto más modesto. ¿Cómo se logra tal combinación? Zisapel mostró su modelo de negocios en una reciente visita a Lima y realizó una presentación de la forma en que ve el desarrollo de su mercado.
Switches en demanda
Quizás no haya escuchado mucho de la firma de Zisapel, pero eso no significa que su firma no pueda mostrar unas buenas cartas de presentación: en abril compró la división Alteon de la ya quebrada Nortel, mientras que, por otro lado, su participación en el mercado de switches para misión crítica (Capa 4 y 7) crece cada trimestre, en desmedro de otros gigantes de la industria.
Con tales credenciales no es difícil comprender porque el planteamiento de Zisapel es distinto, y porqué captó la atención del público ofreciendo un auto italiano al precio de uno coreano, a manera de símil de los que hace en su negocio.
La respuesta a la interrogante es simple y ya conocida: ofrece switches de gama alta, para misión crítica, pero con la posibilidad de habilitar solo cierta capacidad en ellos de acuerdo a las necesidades de la firma que los compra. A ese modelo de negocios -que ciertamente ya se vio hace algunos años en el mercado de servidores- Zisapel lo denomina switches en demanda, y lo considera una mejor opción, pues permite a las empresas no tener que estar constantemente cambiando de equipos.
¿Cuál es la diferencia? En el modelo actual, constantemente las empresas pagan no solo por la mejora de los equipos sino que pagan por todo el equipo. Pero en el modelo en demanda solo se paga por la mejora. Este es un modelo mucho mas económico y se protege la inversión, ya que solo se paga efectivamente por el incremento de la capacidad, sostiene el CEO de Radware.
Otros beneficios que también se pueden observar es el mejor desempeño que se obtienen de switches de gama alta, aún en los procesos en los que se manejan pocas transacciones. Además, con estos dispositivos el personal TI no tiene que preocuparse de cómo va a comportarse la red a medida que se añadan nuevas aplicaciones, ya que con unos switches robustos el desempeño y la seguridad de las aplicaciones está garantizado.
Y es tal la seguridad de Zisapel con respecto a su propuesta que él señala que es la robustez de sus dispositivos -preparados para soportar aplicaciones de misión crítica- la que le ha permitido mantener un constante crecimiento de su participación de mercado en su nicho -switches de misión crítica.
La inteligencia
El que sus aparatos puedan soportar aplicaciones de misión crítica se debe al hecho de que en ellos se ha puesto mucha inteligencia. Por ejemplo, en el caso del delivery de las aplicaciones, una de las características que se debe optimizar es el tiempo de respuesta de las mismas.
De poco sirve el que una aplicación de e-banking sea muy sofisticada, pero tenga un tiempo de respuesta muy elevado desde la perspectiva del usuario. Simplemente, la experiencia del cliente será mala y en el peor de los casos podría ocasionar el abandono de la institución, o al menos de su e-banking. Igualmente, un prolongado tiempo de respuesta desde la perspectiva de los usuarios corporativos es negativa, pues un empleado que no puede trabajar -esperando a la aplicación- es un empleado menos productivo.
Por ello es que el tiempo de respuesta es manejado de forma inteligente por los switches de Radware. Éstos dispositivos tienen la capacidad de detectar, mediante un software llamado AppDirector, cuáles servidores se encuentran activos y cuáles caídos. Con esa simple información decide a donde enviar a un usuario cuando éste se conecta a una aplicación. Subiendo un nivel más en la infraestructura, el AppDirector es incluso capaz de detectar que si existe alguna falla en un data center completo, se le redirige al usuario a otro data center de respaldo que pueda tener la compañía.
El objetivo de toda esta tecnología es que para el usuario la experiencia sea transparente, sin interrupciones. De esa forma se mejora la experiencia del usuario del e-banking, y se incrementa la productividad de los empleados corporativos.
Y como esta herramienta existen muchas otras que se han ido creando a medida que el mercado ha cambiado.
Tendencias
El cambio en el mercado se puede apreciar en las tendencias que dominan actualmente el discurso en las empresas. En ellas ahora se habla de mayor productividad, de reducción de costos, de agilidad de los negocios, de continuidad de los negocios, de globalización y de cumplimiento de las regulaciones. Mientras que por otro lado la tecnología ha respondido a estas tendencias con diferentes iniciativas como la consolidación de los data centers, el incremento de la seguridad, la SOA, la convergencia, la virtualización, la cloud computing, y el TI Verde.
Si uno medita sobre estas tendencias y sobre la forma en que las TI responden a ellos, se puede apreciar que lo que se tiene en común es un incremento en el tráfico que pasará por la redes. Tan solo la virtualización, a decir de Zisapel, es un driver que hará que el tráfico aumente ya que será mucho más sencillo crear máquinas virtuales.
Por ello, es importante más que nunca que la infraestructura se adapte a los constantes cambios que se van a producir en los requerimientos de las empresas. Por supuesto, todos estos argumentos abonan a favor de la iniciativa en demanda de Radware.
¿Como reacciona a esto el mundo? Pasan cosas interesantes. Cisco comienza a vender servidores, IBM trabaja con Juniper, Sun es comprado por Oracle. Debido a los cambios en el data center, muchos nuevos tipos de solución salen al mercado. Y la mayoría de los proveedores te recomendaran que para el data center de siguiente generación deberás tener la infraestructura de siguiente generación, argumentó Zisapel.
Nosotros pensamos que hoy no es posible que las compañías puedan hacer esto. No solo el riesgo a una caída es muy grande, sino que la inversión es muy grande y el ROI seria cuestionable. Así que tenemos una estrategia en la que en lugar de cambiar todo el data center ponemos inteligencia en lugares importantes y específicos para soportar el futuro, agrega el ejecutivo.
Alteon
El tema era duro, pero Zisapel se dio maña para realizar una presentación bastante entretenida de su modelo de negocios. La salpicó con anécdotas y comentarios jocosos sobre lo que implica el que una aplicación no funcione bien para la empresa. Y un tema nos llamó la atención: Alteon.
Sabíamos de la compra, pero siempre son los detalles los que hacen las historias más interesantes aún. Y fue por ello que cuando concluyó su presentación, conversando ya uno a uno, nos relató algunos detalles de una adquisición bastante anecdótica.
Zisapel comenzó afirmando que el motivo por el que realizaron la compra fue por su base de clientes, no por su tecnología (prácticamente diciéndonos que la suya era mejor). Y por tanto era un objetivo que tenía ya incluso tres años antes de que efectivamente se realizara el acuerdo a inicios de este año.
Sabíamos que Nortel se encontraba en problemas y pensamos que era una buena oportunidad. Y nos aproximamos a ellos. Yo he querido comprar Alteon incluso desde tres años antes, y por ello me aproximaba a la compañía y les pedía a sus ejecutivos que me la vendieran, pero me decían que no. La última vez que me aproxime en setiembre del año pasado me dijeron que era algo estratégico y que no lo iban a vender. Pero fui persistente y me aproxime nuevamente en octubre, recordó Zisapel.
Fue entonces que le dijeron que si Radware realizaba una oferta en los próximos tres días venderían Alteon.
Pero ¿cómo iba a hacer eso? Necesitaba ver antes los datos financieros, y otros documentos; pero ellos me dijeron tres días. ¿Estas de acuerdo o no?, me dijeron y pensé que si les decía que no estaba de acuerdo quedaría fuera, así que tuve que estar de acuerdo, agrega.
Tomó un vuelo a Israel -de donde es originaria Radware- y en los 10 siguientes días, durante todos los días, lo llamaban para que firmara el acuerdo y al final de los 10 días se llegó a un entendimiento. Eso fue al final del año pasado.
Íbamos a anunciar el acuerdo, pero yo estaba preocupado de que Nortel entrara en bancarrota porque todos los titulares apuntaban en esa dirección. Luego de muchos acuerdos establecimos que íbamos a hacer un sales training para los vendedores, y en el ultimo día de la capacitación les contaríamos sobre la adquisición y ese mismo día lo anunciaremos públicamente, de tal forma que ellos se encontrarían preparados para llamar a los clientes, señala el ejecutivo.
Eso fue lo que hicieron. Llevaron a toda esta gente a Nueva Jersey -algo que costó mucho dinero- a la capacitación esperando el tercer día para el anuncio. Sin embargo, en el segundo día de la capacitación, en la mañana, Nortel anuncia su bancarrota. El acuerdo quedó anulado ya que una empresa que ingresa a bancarrota no se puede vender, ello sólo lo podía hacer la corte. Lo teníamos ya todo listo, recuerda –ahora- con una sonrisa Zisapel.
Tuvimos que volver a empezar las negociaciones y eso nos llevó otro mes y medio porque teníamos que hacerlo con la corte de Estados Unidos, Canadá y Reino Unido. Finalmente, cerramos el acuerdo en marzo. Así que en resumen, comenzamos el acercamiento en octubre, teníamos un acuerdo en diciembre, se produjo la bancarrota en enero, en febrero anunciamos de nuevo el acuerdo y lo pudimos cerrar en marzo. Fuimos la primera empresa en comprar una parte de Nortel, luego lo hicieron Ericsson y Avaya, pero nosotros fuimos los primeros, señala con orgullo el ejecutivo.
Ferrari, switches en demanda, Alteon, son todas palabras que ahora su mente relacionará con Radware; y así la próxima vez que alguien mencione la compañía, además de sus productos, tendrá una interesante historia que contar.
José Antonio Trujillo, CIO Perú