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Sun y Oracle envían mensajes contradictorios al canal

[28/01/2010] El CEO, Charles Philips, subió al escenario para comunicar al mundo los planes de su compañía de integrar Sun y Oracle, pero al terminar su presentación hubo más preguntas por parte de los socios de canal, que respuestas de parte suya.

Philips esbozó una estrategia que recuerda la industria de alta tecnología durante la década de 1960, cuando una empresa podía construir un sistema completo que era probado y cuya fiabilidad era comprobada antes de ser enviado al cliente, la diferencia es que el sistema completo Sun de Oracle estará basado en una arquitectura abierta en lugar de ser propietario.
Básicamente lo que queremos hacer es construir un sistema completo de Oracle. Los clientes están a la espera de cómo podemos cambiar el sector y mejorar la experiencia. Esta industria tiene una larga historia de construcción de sistemas de modo manual a partir de piezas provenientes de diferentes proveedores. Luego se contratan integradores para juntar esas piezas. Eso no es muy fiable y cuesta mucho mantenerlas. ¿Así que por qué no hacer todo esto por adelantado y empezar ese cambio hoy?, se preguntó Philips.
Con Sun a bordo, Oracle tiene todas las capas de la tecnología apiladas en su lugar para las aplicaciones, bases de datos, middleware, sistema operativo, máquinas virtuales y almacenamiento. Oracle empacará estos productos para ser desplegados como un conjunto unido a las herramientas de gestión. Sin embargo, estos sistemas completos serán enviados de manera directa. Philips también hizo un anuncio sorprendente de que la empresa necesita dos mil profesionales de ventas más para poder realizar este esfuerzo directo.
Tendremos a los representantes mejor pagados y queremos a todas las estrellas. Queremos que Derek Jeter y tú puedan ganar más dinero aquí, vendiendo algo con nuestro nuevo plan de compensación basado en el margen. Si no vendes algo no ganas dinero. Necesitamos contratar a dos mil profesionales de ventas de inmediato. Queremos ir directo y ponernos en frente del cliente, y pagaremos más que lo que cualquiera está ganando ahora. Probablemente está aburrido de lo que está haciendo, de todos modos denos una llamada, señaló Philips.
El esfuerzo directo solo estará dirigido a grandes clientes a nivel mundial. Philips estimó que serán alrededor de 1.700 cuentas.
El jefe de canal de la empresa, Judson Althoff, aseguró a los socios de canal que todavía habrá un rol para ellos en las cuentas de alto vuelo, si ellos puedes añadir valor o tener alguna habilidad especial necesaria para la solución del cliente.
Vamos a tener un enfoque mucho más equilibrado y centrado en el valor. Estamos hablando del valor visto desde el ojo del cliente. Hablando estrictamente, Oracle puede ofrecer un mejor servicio y soporte a los principales clientes participando directamente con ellos. Todavía esperamos trabajar con socios en esas cuentas, pero solo en un servicio de integración de valor, indicó Althoff.
Añadió que la mayoría del plan indirecto se llevará a cabo en el mercado medio con Sun, y señaló que el 40% de esas ventas son indirectas y alrededor del 80% de todas las transacciones de Oracle fluyen a través de socios.
Paolo Del Nibletto, Computer Dealer News