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Una firma rival de analistas intenta atraer a los clientes de Gartner/Burton Group

[02/02/2010] La competencia por los clientes corporativos de TI siempre es feroz, como lo reconocería cualquier analista de la industria. Pero esta semana, la competencia por los clientes está siendo emprendida por las mismas empresas analistas.

La firma gigante de análisis Gartner adquirió recientemente el Burton Group por 56 millones de dólares, y uno de sus rivales cree que este es el momento perfecto para quitarle los clientes a la nueva filial de Gartner. La firma de análisis Enterprise Management Associates (EMA) está ofreciendo acceso gratuito a los clientes de Burton Group, alegando que la adquisición de Gartner podría significar un problema para ellos.
Si usted es un suscriptor actual de Burton, debe estar preocupado por la pérdida de un asesor de confianza, indicó EMA.
Mientras que los proveedores de TI como IBM y HP suelen ofrecer ofertas especiales a los clientes que están dispuestos a deshacerse de productos de los competidores, la competencia entre los analistas de TI es típicamente mucho menos evidente. Esto se debe mayormente a que la mayoría de empresas de análisis son pequeñas y carecen de grandes estrategias de márketing y fuerza de ventas, indicó Carter Lusher de SageCircle, una firma consultora que investiga la industria de análisis de TI y telecomunicaciones.
Pero las escaramuzas estallan de vez en cuando, generalmente después de las adquisiciones, indica Lusher. Después de que Gartner comprara AMR Research en diciembre, los representantes de Ovum realizaron un márketing de guerrilla con un cartel publicitario en un camión que condujeron alrededor de la sede de AMR Research y Gartner, Señaló Lusher.
Sin embargo, EMA está haciendo lo que podría ser una oferta mucho más de fondo con el fin de robar clientes, sostiene. Los clientes de Burton Group podrían estar pensando He perdido una empresa independiente y me pregunto si tengo que estar buscando otro tipo de asesoramiento.
Lo que EMA ofreció a los clientes de Burton Group es una amplia licencia corporativa gratuita a la colección de investigaciones de EMA, hasta cinco horas gratuitas de consultas telefónicas con los analistas de EMA y la mitad del precio para las consultas on-site. La oferta expira el 31 de marzo, pero los que sacan provecho, recibirán estos elementos de forma gratuita hasta finales del 2010.
Los clientes de Burton Group deberían aprovechar la oferta, incluso si no tienen planes de poner fin a sus suscripciones actuales, recomienda SageCircle en una entrada de blog.
EMA está ofreciendo a los clientes de Burton Group el libre acceso a la investigación y a los analistas, indica SageCircle. No es un mal negocio, ¿no? EMA tiene una excelente reputación así que los clientes de Burton Group, ya sean empresas o proveedores, deberían usar esta oferta libre de riesgos para explorar la idea de añadir un nuevo asesor a su cartera.
Mientras EMA espera que los clientes de Burton Group se preocupen por su futuro, los representantes de Gartner y Burton Group afirman que los servicios de las compañías son complementarios, y que ninguno de los investigadores y consultores de Burton Group será despedido.
Por su tamaño, Gartner representa un gran objetivo para las firmas rivales de analistas, cuenta con 1.200 analistas de investigación y consultores en su personal. Campañas de márketing similares ocurrieron hace unos cinco años después de que Gartner comprara el META Group, indica Lusher. Pero esto probablemente no es el comienzo de una guerra a largo plazo entre las empresas de análisis.
Creo que esto es solo oportunismo para aprovechar el bullicio en torno a la adquisición de Gartner, sostiene.
Jon Brodkin, World Network (US)