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Conversando con...

Manuel Romero, gerente de negocios para el Área Networking para la Región Multipaís de HP

El Networking de HP

[18/02/2010] El ingreso de HP al networking se ha producido en medio de un entorno bastante agitado. Luego de que Cisco decidiera incorporarse al mundo de los servidores -el terreno de HP, sin duda- el ingreso de HP a la industria del networking parecía un contragolpe lanzado directamente contra el viejo socio. Sin embargo, esta empresa se ha cuidado de no dar la impresión de que sus acciones son motivadas por las radicales estrategias de su -ahora también- competidor.

Esto no es una improvisación, como la de otros fabricantes sólidos en el tema de networking que dicen salto al tema de servidores. El caso de HP es distinto. HP ya tiene una experiencia probada en el networking y [su ingreso] no es una reacción sino un movimiento natural que se plasma en la estrategia que anunciamos hace varios años de infraestructura convergente, sostiene Juan Manuel Romero, gerente de negocios para el Área Networking para la Región Multipaís de HP.
Romero estuvo presente en HP 2010 y se dio un momento para conversar con CIO PERÚ sobre la estrategia que plantea para capturar el mercado del networking latinoamericano. Sus propuestas inciden en los precios, los estándares abiertos y en una actitud bastante open mind con respecto a la competencia en el mercado. Por su puesto, también nos habló de 3Com.
¿New kid on the Block?
No, HP no es el nuevo del barrio. De hecho, Romero hace bastante hincapié en que ProCurve, la marca de networking de la corporación, tiene ya décadas en el mercado, aunque en América Latina no sea muy conocida. ProCurve, a partir del 1 de noviembre del año pasado, fue autorizada por HP a comercializar productos y soluciones en la región, y es por ello que vemos a ejecutivos como Romero realizando el trabajo de evangelización necesario para que la corporación pueda hacerse de una significativa participación del mercado de networking.
Sin embargo, la fama que haya podido adquirir en otros mercados no es suficiente; hay que esgrimir otros argumentos. Y sin duda uno de los más convincentes en estos tiempos de presupuestos apretados es el precio.
Las soluciones de ProCurve se ofrecen con productos que comparativamente hablando se comercializan a un tercio del precio de los productos de la competencia. De hecho, ese fue uno de los argumentos que expuso durante su presentación en el evento HP 2010 de la semana pasada.
¿Cómo es posible tal propuesta? Debido a los estándares abiertos. Lo innovador de HP ProCurve es su modelo de negocio. HP ha estado acostumbrado a jugar en el mundo de los estándares abiertos donde trabajamos en ambientes de libre competencia y eso nos obliga a tener unos costos agresivos, sostiene el ejecutivo.
Sin embargo, la significativa diferencia en las listas de precios no es la única ventaja que le otorgan los estándares abiertos a HP. De hecho, el trabajar en este modelo de negocios le ha permitido a la corporación manejarse bien en el tema de la interoperabilidad.
Muchos fabricantes tienen ambientes propietarios y, en el caso del networking, también protocolos propietarios que -cuando desean incorporar alguna nueva solución proveniente del ecosistema del mercado- generan problemas de integración. No creemos que el mundo propietario sea la alternativa, para muestra el mercado de networking en donde nosotros somos la alternativa no propietaria. Lo que va a funcionar en ProCurve, va a funcionar para todos los jugadores del ecosistema, sostiene Romero.
Esta apuesta por los estándares abiertos y por el ecosistema que se genera alrededor del mercado también va a ser utilizada por HP para captar mercado. Los socios de negocios en los que se va a apoyar tienen la experiencia y las certificaciones que han adquirido de otros fabricantes pero que -gracias a los estándares abiertos- HP también puede aprovechar.
Sin embargo, el tema de la libertad de elección del consumidor en entornos de estándares abiertos también nos puede llevar a resultados bastante curiosos, cuando estiramos el tema, y las preguntas.
Efectivamente, cuando preguntamos a Romero qué pasaría si un cliente le solicita productos Cisco como parte de la solución que desea adquirir, su respuesta fue: Por su puesto [que se lo damos], de la misma manera en que ocurre con EDS, por ejemplo. Cuando uno se encuentra en el negocio del outsourcing el cliente decide su plataforma y Enterprise Service -que actualmente es el nombre de EDS-, tiene clientes que corren mainframes y sistemas de diversas marcas como IBM, Sun, o EMC, sostuvo Romero.
No hay que olvidar que HP ha sido el principal vendedor de productos Cisco en networking en la región, y que debido a ello tiene ya muchos clientes de soluciones de networking con quienes tiene una relación que cuidar. Por ello, debe seguir ofreciendo soporte a esos productos y a todos los productos que conforman las soluciones que ha implementado en sus clientes.
Eso no excluye la posibilidad de que ofrezcamos a nuestros clientes la alternativa ProCurve. Queremos que nuestros clientes compren la mayor cantidad de productos y soluciones de HP, pero que no lo hagan porque se sientan obligados, porque no le vayamos a soportar más sus soluciones de Cisco, sino porque ellos así lo decidieron, explica Romero.
Nuevo entorno
Este nuevo panorama de por sí ya es bastante atractivo, pero aún falta un elemento: 3Com.
3Com puede ser un elemento bastante importante en el desarrollo de la competencia en el mercado del networking. Por ahora, 3Com y HP son competidores, pero esta situación va a cambiar probablemente en cuestión de días.
Para entonces, una de las primeras consecuencias que es fácil advertir es que la cartera de productos de HP va a cambiar. Romero se limitó a decirnos que mientras no se determine o se apruebe la adquisición no pueden tomar ningún tipo de decisión al respecto. Pero nos señaló que los portafolios son bastante complementarios y que una línea no va a reemplazar a la otra. Diría más bien que las experiencias de ambas empresas se van a consolidar y van a sumarse.
No dio muchos detalles de los cambios en la composición de las carteras pero al menos nos ofreció una pista al decir que hay áreas en las que 3Com está mejor posicionada que ProCurve, como el de la seguridad (Tipping Point).
Pero además, la fusión le va a dar a HP acceso a todos los clientes que 3Com -marca que en el networking es más conocida que ProCurve en la región- le puede ofrecer.
Uno no adquiere una compañía del tamaño y el posicionamiento de 3Com de la noche a la mañana; pero nadie podría negar que tal compra ha colocado a HP en mejor posición en el mercado del networking, como se dice a la luz de los últimos acontecimientos.
En todo caso, Romero tiene muy en claro lo que desea hacer en los próximos meses.
Ahora la meta inmediata es culminar el proceso de integración con 3Com apenas se autorice. La otra es seguir apoyando a nuestros clientes en lo que llamamos el Movimiento de Liberación de la Red para que se percaten que hay alternativas de alta tecnología, orientada a costos, y basada en estándares para soportar su infraestructura, finalizó Romero.
Sin duda, el mercado se ha animado y cabe esperar más iniciativas en los próximos meses. Por lo pronto, Romero continuará con su trabajo de evangelización.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú