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"Cómo ganar dinero con la nube"

[16/03/2010] Las empresas, por más grandes que sean, no lo pueden hacer todo. Incluso la gran multinacional IBM es parte de un gran ecosistema que vive gracias a sus acciones, pero también a las actividades de sus socios. Es entonces prioritario para la gran compañía mantener buenas y adecuadas relaciones con ellos, lo cual, en términos prácticos, implica reunirse periódicamente con ellos y escucharlos.

De hecho, para ello son las reuniones, para que las grandes empresas escuchen de los propios socios locales las particularidades que el mercado ha adquirido en un año turbulento. Pero también sirven para que la gran empresa nutra de conocimiento y experiencia a sus socios de negocios. Con ese fin llegó al Perú Sandy Carter, vice president de Software Business Partners y Socio Media Evangelist de IBM, y nosotros aprovechamos un momento de su estadía en el Hotel El Pueblo para conversar sobre aquello que discutiría -en el buen sentido de la palabra- con sus socios peruanos.
El objetivo de la reunión
En las bucólicas instalaciones del Hotel El Pueblo se desarrolló durante toda la semana pasada el IBM Software BP Summit 2010, reunión que a lo largo de esos cinco días laborables tuvo como objetivo capacitar a los socios de negocios, compartir con ellos la dirección estratégica de la compañía y agradecerles su trabajo con la firma.
En realidad, como señala Carter, es una relación conveniente para ambos, ya que si bien IBM agradece a sus socios el que trabajen con ella, uno de los elementos que destacó la ejecutiva es que -como resultado de una encuesta recientemente realizada por la firma entre 800 socios- se pudo determinar que IBM es la compañía con la cual es más rentable trabajar como socio.
¿Cómo se logra esto? Tiene que ver evidentemente con el dinero, somos 36% más rentables para un socio que Oracle, Microsoft o HP. Hemos hecho que ellos generen más ingresos asociados, es decir, servicios, en 60%. Ese es nuestro modelo de rentabilidad, queremos que nuestros socios ganen. Lo segundo son nuestros productos y nuestro portafolio, nuestros productos son considerados los número 1 o número 2 en cada una de las categorías, así que nuestros socios tienen un gran producto que mostrar a los clientes. Y lo tercero es el programa. Todo tiene que ver con la personas, el equipo es excelente y se preocupa por los socios, es más que un trabajo para ellos ya que los ayudan de todas las formas en que pueden, así que nuestros socios consideran que nosotros somos los que más nos preocupamos por ellos.
Pero los socios no son todos iguales. De acuerdo a Carter existe un grupo que se denomina el de los Influenciadores, que hacen su negocio influenciando la venta. Esto significa que este tipo de socios se encargan de las empresas en las que el objetivo no es solo vender un producto, sino conseguir asesoría general sobre el negocio.
Otro grupo es el de los Proveedores de Aplicaciones, generalmente ligados a los productos middleware, y que de hecho es uno de los grupos de más rápido crecimiento. Mientras que un tercer conjunto de socios son aquellos cuyo negocio son los servicios; ellos hacen la implementación de tecnología y con ellos IBM pasa tiempo capacitándolos en como realizar más rápidamente estas implementaciones.
Y si los socios son diferentes debido a los objetivos que persiguen, también es cierto que los socios son diferentes porque van cambiando sus expectativas con el tiempo. El año pasado fue un mal año para la economía global y esta característica produjo algunos cambios en los socios.
Uno de los cambios que más fácilmente se puede percibir, de acuerdo a Carter, es un mayor uso del financiamiento de IBM. El financiamiento que otorga la firma permite a sus socios seguir realizando actividades cuando éstos se encuentran en la necesidad de utilizar capital fresco para mantener sus modelos de negocios. Sin duda, una necesidad que se incrementó producto de la crisis internacional.
El otro lado de la moneda lo constituyen las empresas cliente a quienes sin duda fue más difícil de convencer de la necesidad de realizar inversiones en tecnología. Esto ocasionó que las herramientas ROI (return on investment) fuesen más utilizadas por parte de los socios. Ya no solo se trata de vender tecnología sino también de mostrar resultados en la inversión realizada.
Capacitación en negocios
Estas dos características han traído como consecuencia que este año el foco sea la venta de soluciones. Ya no nos enfocamos en que nosotros tenemos la mejor base de datos, o el mejor servidor de aplicaciones -que lo tenemos-, sino en aquí tiene la solución para la administración del efectivo, la solución para la administración del inventario, es decir, en el problema de negocios que se tiene que resolver y tras el cual ponemos las herramientas necesarias, explicó la ejecutiva.
Por ello también es que en marzo IBM va a proporcionar a sus socios 130 clases en línea sobre los aspectos de los negocios: cuáles son las necesidades de un hospital, de un banco, del retail, en total 17 industrias. Ese mes se inician las clases en inglés, pero posteriormente se tendrán a disposición clases en español y portugués.
El objetivo: que ningún otro vendor de software puede competir con ese conocimiento de los negocios.
De hecho, iniciaron un piloto de este tipo de capacitaciones en los socios de las industrias de Gobierno y Cuidados de la Salud., y encontraron que aquellos socios que combinaron sus habilidades tecnológicas con el conocimiento de los negocios en su industria crecieron más rápido -dos dígitos- que aquellos socios que solo se enfocaron en la tecnología o en el negocio. Entonces, lo que se busca es que todos los socios aprovechen estas características.
Sin embargo, si por un lado este año IBM ofrece nuevos beneficios a sus socios, por otro lado la firma se ha hecho más exigente con ellos.
En realidad, esto implica todo un cambio de políticas con respecto a los socios. En el pasado cualquier empresa que lo deseaba podía convertirse en socio de software de IBM. Con estas reglas se llegó a tener 45 mil socios a nivel mundial. Este año se decidió un cambio.
Ahora los socios tienen que pasar -de hecho, han pasado- por tres evaluaciones (dos técnicas y una de ventas) con las cuales demuestran sus capacidades. Solo si aprueban estas evaluaciones es que los socios son considerados socios autorizados de la firma.
De los 45 mil socios que se tenían hasta el año pasado a nivel mundial, ahora se cuenta con solo seis mil, pero, como señala Carter son socios de calidad. En la región SSA, en donde se encuentra Perú, se contaba anteriormente con 600 socios y ahora se tienen solo 90. De estos, 16 son peruanos (4 grandes integradores que tienen acceso a las cuentas mayores y se integran con 12 socios especialistas).
Cloud computing
Otra de las novedades fue la constituida por una nueva arquitectura: cloud computing. Una de las tecnologías en la que los socios se encuentran más interesados es la cloud computing, ya que la identifican como la siguiente área de la cual provendrán sus ingresos. Y este es el motivo por el cual IBM se encuentra capacitándolos en cómo ganar dinero con la nube, qué modelo de negocios utilizar, como implementar una nube pública o una nube privada, señala Carter.
La capacitación implica mostrar a los socios la base tecnológica con la que pueden contar para soportar sus modelos de negocios. Además, en junio tendrán una certificación -que nadie tiene hasta el momento- denominada Cloud Architecture Certification, que es diferente a una certificación en un producto, ya que es de mayor nivel al tratarse de implementación de arquitecturas.
De hecho, IBM ha mostrado el gran interés que tiene en el tema al haber transformado todos sus instalaciones de laboratorios en cloud shops, con lo cual los productos son ahora testeados en la nube en lugar de hacerlo individualmente en varios laboratorios a la vez. Las cloud shops se convierten así en una de las nubes más grandes del mundo que es utilizada por los desarrolladores de IBM para evaluar los productos.
Carter es optimista por los resultados que observa en el país. El Perú tuvo el año pasado un buen desempeño a pesar de los problemas internacionales y espera que este año no sea distinto.
Espero mucho crecimiento en el Perú, el país tiene socios y personas muy fuertes en el país. El semestre pasado se tuvo un buen crecimiento en general y espero que Perú y América Latina crezcan incluso más rápido este año, finalizó Carter.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú