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Gustavo Arciniegas, gerente de Producto de Assenda

Solucion tecnológica para gestión del canal tradicional

[26/03/2010] Recientemente estuvo en nuestro país Gustavo Arciniegas, representante de Assenda, la unidad Estratégica de Tecnología del Grupo Carvajal de Colombia, para presentar su plataforma de comercio electrónico diseñada para la automatización, análisis, e intercambio colaborativo de información entre fabricantes y distribuidores.

Arciniegas, gerente de Producto de la solución para el Canal de Distribuidores, arribó a nuestro país procedente de Cali, en donde se encuentra la casa principal del grupo Carvajal, para apoyar al equipo que opera en nuestro país en el lanzamiento y penetración de mercado de una solución enfocada a dar visibilidad a los proveedores con ayuda tecnológica para su gestión comercial, y mejorar el nivel de direccionamiento tecnológico entre el proveedor y el distribuidor, todo lo cual implica gestión y órdenes de compra, despacho, y diferentes documentos que puedan optimizar la gestión comercial diaria y el intercambio de documentos entre el proveedor y el distribuidor, según precisó nuestro entrevistado.
Aseguró que el canal tradicional en el Perú tiene un porcentaje importante dentro de las ventas de los proveedores. Oscila entre el 75 y el 85% de las ventas del proveedor, mientras que el otro porcentaje está representado por el canal moderno o el canal retail.
Aprovechando esta gran participación, queremos brindar una herramienta que permita optimizar los niveles de rentabilidad a través de la automatización, enfatizó.
 
Tres etapas
Explicó que la herramienta como tal no es nueva, sino que ya es utilizada en otras geografías y que su principal objetivo es darla a conocer a clientes potenciales en el Perú. Detalló que la misma consta de tres etapas principales. La primera busca estandarizar y automatizar el intercambio de diversos documentos como son: órdenes de compra electrónicas, ventas, inventarios, avisos de despacho, avisos de devolución, documentos financieros, información de clientes, productos, entre otros, permitiendo la integración de esta información directamente a los sistemas administrativos (ERP) de los grandes fabricantes. Esta primera fase, asegura Arciniegas, permite evitar la manipulación de la información, disminuir tiempos de procesamiento y reducir los gastos de operación a la gestión de ventas y logística.
En algunas geografías, tenemos facturación electrónica del proveedor al distribuidor. Esta es una función que esperamos incluir en el portafolio de la solución cuando la normatividad del país lo permita. También automatizamos el envío de reportes de ventas e inventario del distribuidor al proveedor, que son el input de las dos etapas siguientes, detalló.
La segunda etapa es la Inteligencia de Negocios; y la tercera, el Manejo Colaborativo de Inventarios. La inteligencia de negocios permite la visibilidad para la toma de decisiones estratégicas. A través de una solución de BI (Inteligencia de negocios, por sus siglas en inglés), se busca analizar información de tipo comercial, logística y financiera, para anticiparse a los cambios que se presenten en el mercado, teniendo mayor visibilidad de los distribuidores, de la rotación de sus productos, gestión comercial y su cobertura a un máximo nivel de detalle (por minorista, vendedor, zona, distrito, entre otros).
En esta fase se genera indicadores claves de desempeño (KPI) tanto a nivel gerencial como operativo, dentro de un entorno completamente intuitivo y amigable, señaló el ejecutivo.
Valor agregdo
El valor agregado, ante otras soluciones que hay en el mercado, es que está generando una visibilidad al proveedor acerca de la gestión de la fuerza de ventas del distribuidor, que es una fuerza de ventas ajena a él, para que sobre esta gestión pueda generar incentivos de ventas. Esta es una estrategia comercial que estamos manejando mucho en el mercado colombiano y en muchos mercados, y aquí en Perú también se puede aprovechar, comentó Arciniegas.
Explicó que la solución también genera visibilidad acerca de la colocación de los productos; es decir, no solamente muestra el sell in, que es lo que el proveedor coloca en el distribuidor, sino también muestra el sell out que es lo que el distribuidor coloca en el usuario final, en la bodega como tal. Entonces, eso le permite al proveedor tener una amplia data para hacer desarrollo de marca, mejor rotación de inventarios, estrategias de merchandising y de mercadeo puntuales con el canal, pero optimizando la rentabilidad.
Y sobre la última etapa de manejo colaborativo de inventarios, Arciniegas explicó que consiste en que, básicamente, a partir de un histórico de rotación de ventas de cada distribuidor, se genera una orden de compra sugerida para que esté acorde con la rotación y con la demanda que tiene el mercado, o el punto estratégico donde se encuentra el distribuidor; y así garantizar que no haya niveles de agotados, y que siempre haya una rotación constante de los productos.
El mercado Peruano
Sobre el mercado peruano consideró que se trata de un mercado potencial entre los canales tradicionales con más peso porcentual dentro de la participación de las ventas de los proveedores. Nuestra expectativa es que este año tengamos automatizados los 20 distribuidores más grandes que hay en el Perú, y de esta forma esperamos involucrar también el mismo número de proyectos de proveedores que estén vinculados a nuestra solución, indicó el ejecutivo.
 Cuando hablamos de proveedores -señaló- nos referimos a los grandes fabricantes, grandes proveedores de consumo masivo, representantes o incluso comercializadores de productos de consumo masivo que, para llegar al punto de venta tradicional, -llámese bodega o mercado- utilizan un intermediario que viene a ser el distribuidor.
Justamente, la herramienta que menciona Arciniegas, busca automatizar y generar indicadores a partir de la relación entre los grandes fabricantes y sus distribuidores como intermediarios, para llegar al usuario final dentro del canal tradicional. Tenemos a las grandes multinacionales de productos de consumo masivo como un primer target, como por ejemplo Johnson y Johnson, entre otras.
Expectativas
En cuanto a las expectativas de Assenda respecto al Perú, Arciniegas señaló que el país está respondiendo de manera adecuada. Tenemos las mismas dificultades  debido a limitantes tecnológicas de los distribuidores de otras geografías como Colombia, por ejemplo, pero gracias a nuestra experiencia en implementación ya sabemos cómo llegar al distribuidor, ya sabemos cómo culturizarlo de alguna forma, cómo vender el proyecto en conjunto con el proveedor; porque nosotros, aparte de habilitar una herramienta tecnológica, también damos acompañamiento al proveedor para que ofrezca la solución internamente entre los distribuidores y ellos sepan el valor agregado que puede generar el transmitir información. Agregó que no se trata de querer llegar directamente al distribuidor final, sino de enriquecer y mejorar la rentabilidad de ambos en una asociación estratégica dentro de la cadena de abastecimiento.
Aclaró que ante las limitantes tecnológicas, tenemos soluciones de alta flexibilidad, solo necesitamos que el distribuidor tenga una computadora y una conexión a Internet, y con esa premisa, ya podemos empezar a automatizar nuestra solución y a generar valor agregado para ambos socios estratégicos
Estamos visitando empresas potenciales que tienen un margen de rentabilidad concentrado en la distribución dentro del canal tradicional. Nuestros contactos son los gerentes de mercadeo, gerentes de logística del proveedor. Estamos básicamente en una fase de acercamiento y ya vendrá una fase de negociación, afirmó.
Observó que las empresas peruanas están abiertas a la inversión. El canal moderno está creciendo y está desarrollándose de manera muy rápida; y es importante que en el canal tradicional se empiece a utilizar estas tecnologías también, no necesariamente la misma tecnología de punta que se puede manejar en un canal moderno, pero si es importante replicar de alguna forma estos niveles de automatización. Las empresas no están reacias a invertir; por el contrario, saben que mejorar su gestión en el canal tradicional implica tener un sponsor, que en este caso es el proveedor. Y las inversiones varían según el número de distribuidores que se quiera involucrar en el proyecto, las etapas que se quiera tener, el nivel tecnológico del distribuidor, entre otros factores.
También recalcó que las empresas peruanas sí tienen capacidad de invertir y que están conscientes de que realmente lo necesitan.
 
Algunos datos
Assenda inició sus operaciones en nuestro país en el 2003, en alianza con tres grandes supermercados, y a la fecha cuenta con más de mil 500 proveedores que intercambian documentos con estas cadenas. El año pasado se intercambió cuatro millones 380 mil órdenes de compras electrónicas, valorizadas en aproximadamente dos mil millones de dólares. Además, en la actualidad, el 85% de las compras de los grandes supermercados se hacen a través del centro electrónico de negocios de Assenda.
Roxana Rojas, CIO Perú