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Conversando con...

Juan Manuel Raffo, gerente general de CSI Renting Perú; y Álvaro Merino-Reyna, gerente general de Cisco Perú

"La tecnología es un consumible, la usas, se gasta, y la renuevas"

[31/05/2010] CSI Leasing, empresa de arrendamiento tecnológico fundada en 1972, ha llegado al Perú para ser -aunque no exclusivamente- el brazo financiero de Cisco en nuestro país. Bajo el nombre de CSI Renting Perú, la empresa pretende ayudar a sus clientes en la implementación de soluciones de alquiler que les permita reducir costos, riesgos e incidencias relacionados con el uso de sus activos tecnológicos.  Conversamos al respecto con Juan Manuel Raffo, recientemente nombrado gerente general de CSI Renting Perú; y Álvaro Merino-Reyna, gerente general de Cisco Perú.
¿Cuándo se establece CSI Renting Perú?
JM Raffo: Se constituye en noviembre del año pasado. Antes de esa fecha, existíamos pero haciendo operaciones desde afuera. En abril me incorporo a la compañía, y desde ahí ya tenemos una presencia local física con el objetivo de darle todo el esfuerzo posible a la operación de CSI. Pero CSI no es nuevo, es una transnacional con sede en Missouri, con más de 40 años de experiencia, 1.300 millones de dólares de activos en cartera y es la arrendadora tecnológica privada e independiente más grande de Estados Unidos.
¿A qué se refiere con independiente?
JM Raffo: Porque existen compañías, como por ejemplo IBM, que tiene su brazo financiero que es IBM Global Financing. Esta no es una compañía independiente, y existen de ese tipo, algunas. Como independientes -que no somos parte de ningún fabricante- somos la más grande de Estados Unidos en el campo de equipos de tecnología. Tenemos presencia en Europa, Asia, y muy, muy fuerte en Centro América y América del Sur. Hoy en día, el 50% de las operaciones, o de la generación de negocio, proviene de América. Me refiero de México hacia abajo, incluyendo Brasil.
CSI no tenía presencia en Perú y tenemos relaciones importantes con Cisco y con otras marcas, como Dell, por ejemplo. Ellos son los que nos ayudan y lo que nos impulsan a venir. No es el motivo por el que estamos acá, pero es una gran ayuda para estar aquí.
A Merino-Reyna:Para nosotros, tener el apoyo de una compañía como CSI, que tiene toda una infraestructura que ayuda a agilizar los procesos, nos ayuda tremendamente. Nosotros no somos un banco, no queremos ser un banco. Lo que queremos es alguien que vaya, nos acompañe en los negocios y nos ayude a que nuestros clientes finalmente tengan el beneficio de lo que nosotros podemos ofrecerle con mecanismos financieros que hagan que su vida sea más sencilla y rápida.
 
¿Cuáles son los servicios que estarían brindando?
JM Raffo: El servicio que damos es arrendamiento operativo enfocado en equipos de tecnología. En buen castellano, esto significa un alquiler de equipos. Eso es el producto de entrada tangible y que hace una arrendadora. Sin embargo, CSI tiene valores agregados que van más allá. Por ejemplo, tenemos un sitio web que se llama myCSI donde nuestro cliente puede llevar el control de sus contratos; qué equipos tiene por número de serie, dónde los tiene, cuándo vencen sus contratos. Entonces, el producto tangible es el alquiler de equipos; sin embargo, atrás, hay muchas cosas, hay un empuje muy fuerte por la modernización, la renovación tecnológica que va de la mano con los objetivos que tienen los fabricantes. Permite que el cliente no tenga que manejar la contabilidad de los equipos, sino que tan solo pague una cuota mensual de alquiler y se olvida de registros de equipos, amortizaciones, etc. Cuando se habla de inversión tecnológica se está hablando normalmente de algunos números. Por ejemplo, si una empresa adquieres 100 equipos, tiene que registrar sus números de series, depreciarlos, darle de baja a los que se malogran, saber qué pasó con ese equipo al que se le dio de baja, si lo vendió o no lo vendió, e incluso cuando ya no le sirven tiene que seguir depreciando y eso tiene un costo. Nuestra propuesta es entonces que se pueda dedicar a su negocio y CSI se encarga del manejo de sus activos.
¿Las condiciones de financiamiento están acordes al sistema bancario?
JM Raffo: Son mucho más baratas. Explico por qué. Nosotros somos arrendadores independientes de equipos de tecnología. Somos especialistas en equipos de tecnología y en eso nos enfocamos. Al ser especialistas en equipos de tecnología tomamos posiciones residuales sobre los equipos. Esto es, si una empresa va a comprar una solución de Cisco, nosotros tomamos un valor residual, un riesgo por esos equipos y preparamos una propuesta de alquiler por la diferencia. Nosotros estamos asumiendo un riesgo tecnológico por esos equipos. Eso no lo hace un banco, y no se hace a través de un leasing financiero. Las empresas financieras hacen un leasing financiero no un arrendamiento operativo, eso es lo que nos diferencia y lo que nos permite ser más competitivo. Obviamente, el factor que le damos a un cliente tiene muchas consecuencias, tiene el precio del equipo, el riesgo que estamos dispuestos a asumir por el equipo en sí, qué podemos hacer con ese equipo después de tres años -que es un período bastante promedio-, del fondeo que podemos tener. Cuando digo que somos una empresa grande quiere decir que accedemos a tazas muy buenas, tenemos muy buenas oportunidades con los bancos, por lo que podemos ofrecer mejores tazas. Si el objetivo de una empresa es tener su base tecnológica actualizada y moderna, podemos asegurarle que somos su mejor opción.
¿Una vez que termina el contrato qué pasa con los equipos?
JM Raffo: Esos equipos son nuestros. Hacemos un remárketing de equipos, los reacondicionamos, los colocamos en un mercado secundario, en un mercado quizás menos exigentes; y aquellos equipos que ya no sirven, nos encargamos de destruirlos cumpliendo con el medio ambiente. CSI tiene en Estados Unidos sitios que son compliance con el medio ambiente para lo que es destrucción de equipos, para lo que es limpieza de equipos. Certificamos, además, que toda la información que tenga el equipo ha sido borrada. Para aquellas empresas que cotizan en bolsa y que tienen que cumplir con regulaciones, este es un tema muy importante. Entonces tienes valores añadidos junto a esto.
A Merino-Reyna:Y sucede, no es lo más común, pero sucede, que en el proceso de renovación de la infraestructura, tienes equipos grandes, medianos y chicos; equipos que eventualmente eran grandes y que por el paso de la tecnología han sido desplazado por equipos con mucho más capacidad, entonces el cliente lo que hace es convertirlo, por ejemplo, de ser un switch de core a ser un switch de borde. Entonces el cliente puede decir me quiero quedar con esto, o vuélvemelos a arrendar, extendamos el plazo.
JM Raffo: El objetivo fundamental del arrendamiento es permitir a las empresas hacer uso de la tecnología y devolverla cuando está obsoleta. La tecnología no es una inversión de largo plazo, es un consumible, la usas, se gasta, y la renuevas. Nuestro objetivo también es ofrecer apoyo a los fabricantes y a los distribuidores que necesitan de una herramienta financiera para aumentar sus ventas. Esta herramienta debe romper la limitación de presupuestos. Estamos convencido que financieramente podemos estructura cualquier cosa que nos pidan; si es demasiado complicada el valor no se va a dar, pero si está dispuesto a asumirlo, lo podemos hacer. Por ejemplo, si un cliente nos dice no tengo presupuesto este año, te empiezo a pagar el próximo, le digo vamos. Financieramente podemos estructura lo que quieran. Nuestra idea es ser un apoyo para los fabricantes, los distribuidores, los canales y además que el cliente tenga en la cabeza que lo mejor es un arrendamiento y que para ello está CSI.
¿Si un cliente que está comprando equipos que no son Cisco, sino otra marca, pero quisiera también trabajar con ustedes la parte de financiamiento, puede hacerlo?
JM Raffo: Sí, lo puede hacer. Soy independiente y eso me permite enfocarme en todas las marcas. Preferimos trabajar con Cisco y además tengo el compromiso de que Cisco sea mi prioridad. Nunca vamos a ir donde un cliente con Cisco y con una competencia de Cisco. Para mí no es ético, no es viable esa opción. Si Cisco no está en competencia, entonces sí podemos participar, pero siempre respetando el compromiso que tenemos con Cisco.
¿Cuáles serían las perspectivas para este primer año de operación?
JM Raffo: Somos una empresa nueva en el Perú y estamos teniendo muy buena respuesta. Hoy en día ya tenemos contratos firmados en el sistema financiero, en la industria, en consultoría, en minería, en pesca... Yo creo que el mercado estaba esperando algo así, existen empresas, pero el mercado estaba esperando un poco más de dinamismo y eso es lo que estamos dando. Desde la oficina principal están esperando números, pero creo que eso no va a ser un problema. Estoy convencido -si no, no hubiera tomado esta opción profesionalmente- que el producto es bueno y que el sector es espectacular. ¿Por qué te digo eso? Porque el Perú tiene un lastre tecnológico muy fuerte y lo vemos en todas las empresas, todas las empresas de tecnología están mirando a Perú como un tema importante, porque hay mucho por actualizar. Entonces si estás en un sector adecuado con un producto adecuado, tienes muchas más probabilidades de éxito, y para mí el éxito significa que el cliente esté satisfecho, que el mercado esté satisfecho, y ayudar a desarrollar el mercado en general.
A Merino-Reyna:Es una buena opción para el mercado, para nosotros como Cisco es importante, pero creo que para el mercado también es interesante tener a CSI en mente como una fuente para hacer mejor su negocio, creo que ese el mensaje de fondo, y desde nuestra perspectiva es un gusto tenerlos acá, cooperar y colaborar con ellos, creo que nos van a hacer más eficiente a todos y obviamente -del lado de Cisco- nos ayuda a servir mejor al mercado.
Franca Cavassa, CIO Perú