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Conversando con...

Alexander Sablich, country manager de Dell Perú

El nuevo rostro de Dell

[16/05/2011] Hace unos pocos días CIO Perú conversó con Alexander Sablich, country manager de Dell Perú, y en esa charla pudimos ahondar en el nuevo rumbo que está tomando la corporación de las PC a pedido. Dell, conocida a nivel mundial por su modelo de computadoras y servidores fabricados a pedido, está ampliando sus operaciones hacia el competitivo mundo de los servicios y soluciones.

Para ello la firma se ha hecho de adquisiciones de empresas y ha ingresado a ofrecer servicios de nube, todo un verdadero cambio con respecto al antiguo modelo de venta de hardware. Ahora Dell quiere ser reconocida como una firma de soluciones y fue eso lo que nos explicó Sablich.
¿Todos tienen muy en mente que Dell se dedica a las computadoras pero qué tiene ahora?
Dell es una corporación que hace poco cumplió 27 años en el mercado. Nació con Michael, quien comenzó a armar máquinas a pedido, es decir, de acuerdo a la configuración que se necesitaba. Y eso es algo muy particular y que se encuentra en el ADN de Dell, que es escuchar a los clientes y darles la solución que ellos requieren y no lo que uno tenga.
Michael Dell hace unos años comienza a darle un giro diferente a la empresa. Busca otro tipo de estrategia y comienza a evolucionar, justamente a partir de lo que encontraba en el mercado.
Dell en el Perú tiene un poco más de seis años en el mercado y hemos ido creciendo y ganando espacio. Hemos ido generando relacionamientos muy fuertes con los clientes de ciertos segmentos, y queremos seguir teniendo mucho más llegada con nuestros clientes.
En el tiempo que estamos aquí, a Dell se le ha identificado mucho con el tema de PC y portátiles, hay un branding muy fuerte ahí, pero porque así se creó la empresa. Obviamente vamos a seguir en estos negocios, pero la estrategia que está tomando la empresa es hacia una empresa de soluciones. Esto se resume en una frase: Somos una empresa de soluciones, pero también tenemos PC y laptops, si las necesitas. Ese es el mensaje que queremos dar.
Es por eso que hace unos años Dell comenzó a ampliar su portafolio de productos, servicios y soluciones. Comenzó a adquirir una serie de empresas en el mercado justamente para ampliar y complementar el portafolio que ya tenía y llegar al cliente con las soluciones que necesita.
El el 2008, por ejemplo, adquirimos EqualLogic que es una plataforma de almacenamiento basada en protocolo iSCSI, la número uno en el mundo. En el 2009 adquirimos Perot Systems, especializada en temas de servicios, principalmente en el sector salud. A partir de ello, ahora somos la empresa número uno en el mundo en servicios en el área de salud.
Otra adquisición importante es Compellent, que es una plataforma de almacenamiento fibra canal que nos permite ir a un mercado medio y alto, es un producto high end, que nos permite competir en estos segmentos.
¿Han ingresado a otros mercados?
Otro de los campos en los que hemos ingresado es el de virtualización, y no solo en el centro de datos sino de cliente. Ahí tenemos un know how muy fuerte.
Hemos ingresado también en almacenamiento mediante el IDM (intelligent data management), es decir, no venderte la caja sino la solución a los problemas de almacenamiento que puedas tener como cliente, donde tenemos productos de entrada, productos de EqualLogic, y productos como Compellent, con lo cual creo que tenemos un portafolio de productos que nadie más en el mercado tiene y que se adecua a las diferentes necesidades de los clientes.
En cloud services estamos apostando mucho -como les dijo Egan Christensen-, y ya tenemos una base instalada muy fuerte de clientes, un servicio que vamos a comenzar a brindar en Perú.
Y estas son las prioridades. La idea es focalizarnos en tres o cuatro.
En virtualización hay bastantes jugadores, ¿cuál diría que es la diferenciación de Dell?
Virtualización es algo que los clientes solicitan y piden. Nuestra fortaleza es que contamos con un know how no solo a nivel regional sino global muy fuerte, y que podemos replicar -sus prácticas y ventajas- en el Perú. Tenemos alianzas muy fuertes con los principales fabricantes de ese tipo de productos como VMware, Citrix, Microsoft, trabajamos con ellos, tenemos productos desarrollados con ellos desde planta, con lo cual tenemos una ventaja de mercado.
¿Ustedes también tienen thin clients?
Si, los tenemos y podemos brindárselos a los clientes. La ventaja que tenemos es que podemos darle al cliente una solución end to end. Pero lo que hacemos es escuchar al cliente y darle la solución acorde a lo que ellos requieran. Y esto podemos hacerlo conforme el cliente vaya creciendo, protegiendo así la inversión que hace.
Eso significa que pueda incorporar mis thin clients como pueda no hacerlo necesariamente. Puedo entrar en el diseño, en la arquitectura, los servidores, el almacenamiento, y probablemente en una segunda etapa en el tema de los thin clients. No tratamos de imponerle una solución al cliente donde tenga que comprarnos todo.
¿En qué parte ingresa Dell?
En la parte que llega al cliente, la consultoría, el diseño de la arquitectura, de los pilotos y la implementación del proyecto mismo. Al tener una alianza con los fabricantes tenemos un trabajo conjunto con ellos, en la prueba de sus productos en los nuestros, entonces hay un know how con prácticas ya probadas, donde se ha hecho el camino.
Dentro del mercado peruano ¿cuáles son los productos estrella de Dell?
Yo diría que hemos tenido una buena aceptación de parte de los clientes en el segmento corporativo de nuestros equipos de clientes (PC y laptops), así como en servidores y también en unidades de almacenamiento. La idea es enfocarnos más y generar mayor crecimiento.
¿En qué nivel de interés consideran que se encuentran las empresas peruanas con respecto a la nube?
Creo que la están evaluando. Si bien he visto empresas que ya tienen algunas de sus aplicaciones en la nube, todavía veo que la mayor parte del mercado está evaluando qué parte de la nube les conviene. Pero creo que esto va a comenzar a desarrollarse, como pasó con la virtualización hace unos años. Cloud services va a explotar de acá a unos meses o un año, y el crecimiento va a ser fuerte.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú