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Nueva empresa ayuda a proveedores de SaaS a incrementar sus ventas

[04/08/2011] Una nueva empresa llamada Totango espera tener éxito resolviendo los problemas de negocio de otros proveedores de SaaS (software as a service), no los de los usuarios finales.

Las empresas de software deben lidiar con el costo de adquirir clientes: lanzar publicidad, pagar personal de ventas, y quizá una que otra cena formal para cerrar los tratos, antes de poder obtener ingresos.
Pero, además, los proveedores de SaaS tienen el reto de enfrentar la posibilidad de perder a sus clientes, pues sus productos se venden en base a suscripciones mensuales o anuales. Cuando los clientes no se encuentran satisfechos con los productos, usualmente no tienen que esperar mucho para terminar la relación con los proveedores, y en general es más fácil cambiar los productos SaaS que el software instalado en el cliente.
Además, varios proveedores de SaaS han adoptado un esquema de precios freemium, inspirado en la prueba gratuita de 30 días y por el cual una versión limitada del software puede ser usada libre de costo indefinidamente. Entonces, el trabajo de los vendedores consiste en convencer a los usuarios de versiones freemium a que migren a las versiones pagadas del software.
La plataforma SaaS de Totango, que fue lanzada como beta público este jueves, ofrece a los proveedores de SaaS información detallada y en tiempo real sobre la forma en que los usuarios interactúan con el software, tanto antes como después de la venta.
Así, los vendedores pueden enfocarse en los usuarios de versiones freemium que hacen un uso más intensivo del producto, y los equipos de desarrollo de productos pueden descubrir qué características resultan frustrantes o no tienen suficiente acogida entre los usuarios de versiones pagadas.
La capa de instrumentación de Totango monitorea los eventos de negocio significativos que ocurren en una aplicación SaaS, como la apertura de documentos y la compartición de archivos, señaló Guy Nirpaz, CEO de la compañía. No necesariamente se trata de eventos técnicos, como el número de vistas de una página.
El sistema de Totango no recopila ninguna información personal de los usuarios, añadió.
Uno de los primeros usuarios del sistema de Totango le dio una alta calificación.
En SaaS, uno de los principales problemas es la pérdida de clientes, indicó Sharon Vardi, quien utilizó Totango mientras se desempeñaba como vicepresidente de Marketing de Clarizen, proveedor de software de gestión de proyectos.
La información proporcionada por Totango puede ayudar al personal responsable del éxito con los clientes a identificar clientes potencialmente insatisfechos, añadió Vardi, quien recientemente asumió como vicepresidente de Marketing de Cloudshare, empresa que provee herramientas y servicios para mover aplicaciones a la nube. Uno puede entonces llamar por teléfono o comunicarse en línea con estos clientes para identificar cuál es el problema.
Clarizen podría haber desarrollado sus propias herramientas para monitorear el uso de sus aplicaciones, pero esto habría demandado esfuerzo y tiempo que no podrían haber sido dedicados a mejorar sus productos principales.
El beta público de Totango debería durar hasta fin de año, de acuerdo a Nirpaz. El precio del servicio aún no ha sido determinado, indicó.
Además, este jueves, la compañía anunció su primera ronda de financiamiento por 3,8 millones de dólares, liderada por Pitango Ventures y Gemini Ventures.
Chris Kanaracus, IDG News Service