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Conversando con...

Sandra Vaz, vicepresidente de Alianzas y Canales de América Latina de Oracle

“Necesitamos de más partners con compromiso y voluntad de crecer”

[22/11/2011] Hace unos días estuvo de visita por Lima Sandra Vaz, vicepresidente de Alianzas y Canales de América Latina de Oracle, y con ella conversamos sobre la forma en que la conocida firma de TI mantiene sus relaciones con sus socios de negocios.
Oracle llega al mercado a través de sus partners y por ello, nos indicó la ejecutiva, busca tener más socios en el Perú. La meta es llegar a los 40.
 
¿Qué es necesario para ser un partner de Oracle?
Tenemos un programa mundial que se llama Oracle Partner Network. Los que desean ingresar pueden hacerlo empezando en una categoría muy simple (Silver) para luego crecer de acuerdo a las especializaciones que van logrando; así pueden llegar al nivel Gold, Platinum y Diamond.
Ahora estamos buscando partners que se encuentren especializados, ya que mientras más conocimiento tengan mejor podrán vender, atender a los clientes y entregar servicios de gran calidad. Entonces, nuestro objetivo es especializar cada vez más a los partners.
En la actualidad tenemos 26 partners especializados en Perú de un total de 75, y en América Latina son 300 [especializados] de los dos mil que tenemos. La idea es que al menos el 30% de nuestros partners sean especializados, es decir, que pertenezcan a los niveles superiores (Platinum, Diamond y Gold). Y para esto deben contar con alguna especialización en infraestructura, middleware, CRM, ERP, o BI. Tenemos más de 50 tipos de especialización por solución y por industria.
En la parte de especialización por industria tenemos, por ejemplo, las áreas de gobierno, salud, utilities, y tenemos también áreas de conocimiento como middleware, business intelligence, ERP, o CRM.
¿Cambia la cantidad de partners?
Sí cambia, y lo hace por dos motivos. Primero porque en número de partners tenemos un objetivo que es llegar a un mínimo de 40 partners especializados en Perú. Y también cambia porque hay partners que tienen más de una especialización.
En los 26 partners que tenemos se pueden encontrar 55 especializaciones, es decir, hay partners que tienen dos o tres especializaciones. Eso es importante porque esto significa que el partner crece, amplía sus conocimientos y puede vender más con nosotros.
¿Eso significa que el mercado está creciendo?
Exactamente, en la actualidad Oracle tiene más de 20 mil productos en su portafolio. Hicimos muchas adquisiciones como Siebel, People Soft, BA, Sun, que son empresas que tienen un portafolio muy amplio de soluciones, y es imposible que un partner conozca todo. Entonces estamos especializando la fuerza de ventas interna de Oracle y también a los partners para que se enfoquen en estas áreas que son cada vez más amplias.
Hemos crecido cerca de 30% en América Latina año a año y siempre queremos crecer de la misma forma. Para eso buscamos que los partners crezcan con nosotros o que se agreguen nuevos partners al ecosistema.
¿Qué sucede con los partners de las empresas adquiridas?
Nuestro objetivo -y lo hemos cumplido- es retener al 100% de los partners de las compañías adquiridas. Eso pasó con Siebel, con PeopleSoft, con todas. Claro, siempre hacemos una revisión de ellos ya que nuestro sistema tiene que ser muy ético, muy en línea con las obligaciones de ética financiera y conocimiento.
A los partners los integramos haciendo eventos, reuniones personales, explicándoles cómo participar de la comunidad de Oracle, e incluso ofreciendo más soluciones y más servicios pues Oracle es bastante amplio.
¿Qué hemos logrado? Lo interesante es que muchos partners que eran solo de software empezaron a vender hardware, y al revés. Eso es muy bueno porque todos crecen así.
Oracle tiene fuerza de ventas propia ¿eso sucede aquí en Perú?
En otros países. En países como México y Brasil hay cuentas que llamamos estratégicas, son cuentas a las que normalmente les gusta comprar directamente del proveedor, de nosotros. Claro que un partner puede trabajar una cuenta estratégica pero el manejo y las decisiones son principalmente lideradas por Oracle.
Específicamente hablando del Perú ¿cuáles son los incentivos que se le da a los partners?
Con este modelo tenemos una fuerza de ventas que trabaja solo con partners, y por eso tenemos más recursos para apoyarlos; es decir, ayudándolos en el proceso de prospección, de generación de nuevas oportunidades, y hasta la firma del contrato. Entonces, tenemos un equipo muy fuerte que los apoya desde el principio hasta el fin. Además, estamos realizando eventos para que los partners participen y puedan ofrecer servicios y productos que complementen las soluciones de Oracle. Igualmente, los partners que destaquen pueden revender nuestros productos y tener ganancias con ello, con un margen bastante interesante.
¿PricewaterhouseCoopers es también uno de sus partners?
Si, lo que pasó fue que Price pasó por una transformación mundial importante y transformó su parte de auditoría en consultoría. Esta parte de consultoría creció y hoy en día es un partner bastante importante, tiene un lugar destacado por haber cumplido nuestras certificaciones mundiales y por eso es Diamond.
Price está presente en muchos clientes grandes, conoce mucho de governance, de finanzas, auditoria; es decir, áreas donde tenemos soluciones. Ofrecen consultoría a los clientes para organizar la parte financiera y consolidar sus resultados, y ofrecen además las herramientas de Oracle a sus clientes.
¿Desea agregar algo?
Perú es un mercado muy importante para Oracle y es un mercado que básicamente trabajamos a través de partners; necesitamos de más partners con compromiso y voluntad de crecer, porque no queremos cantidad de partners sino calidad de ellos. Vemos que cuando el cliente tiene un partner que le atiende con excelencia compra mucho más, ya que ve resultados de cómo la tecnología apalanca su economía y sus resultados financieros.
Me gustaría dejar una invitación a los partners que busquen a Oracle y conozcan todo el programa de ventas indirectas que tenemos.
Jose Antonio Trujillo, CIO Perú