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NetApp ofrece herramientas VAR durante la recesión

[26/03/2009] Con las empresas observando sus presupuestos de TI y gastando más atentamente, Julie Parrish, vicepresidenta de ventas de canales a nivel mundial de NetApp, señaló que el fabricante de almacenamiento y administración de datos está ofreciendo a sus socios de canal nuevas herramientas y recursos para ayudarlos en estos momentos de dificultad económica.

Parrish se unió a NetApp el pasado otoño [septentrional] luego de que dejara su puesto como vicepresidenta de la oficina global de canales de Symantec. Desde entonces, ha pasado mucho tiempo viajando alrededor del mundo y conociendo a sus socios y el negocio. A pesar de que Parrish afirma que los socios de NetApp se encuentran satisfechos con su relación y con sus márgenes, el canal aún tiene preocupaciones acerca de hacer negocios en una economía tan incierta.
Lo que he oído y visto a nivel global es que los contratos se están haciendo pequeños y rompiéndose en contratos más pequeños, señaló Parrish. Los clientes aún están gastando dinero, pero los ciclos se están haciendo lentos, y algunos se están separando en ciclos más pequeños. Es más difícil para los clientes soltar el dinero ahora.
Para facilitar a los socios las ventas en el campo de la virtualización del almacenamiento, Parrish afirma que NetApp ha creado su Programa de Garantía de Virtualización de 50%. De acuerdo a NetApp, sus soluciones de almacenamiento ahorran a los clientes por lo menos el 50% en almacenamiento, cuando se le compara con otras soluciones de almacenamiento tradicionales. Con otras soluciones de almacenamiento, la compañía afirma que los clientes pueden reducir por lo menos en 35%. El programa trabaja con ambientes Citrix, Microsoft y VMware. Si los clientes no ven un 50% menos de almacenamiento usando las soluciones de almacenamiento de NetApp, o 35% con otras soluciones de almacenamiento con NetApp V-Series, Parrish afirma que la compañía le dará al cliente más capacidad de datos para satisfacer el déficit, gratuitamente. Además, del programa, Parrish afirma que los socios también pueden aprovechar de la calculadora de ROI para mostrar a los clientes cuánto dinero van a ahorrar.
Las herramientas como nuestra calculadora de ROI y los estudios de caso realmente van a ayudar a los clientes a entender exactamente lo que van a obtener cuando gastan su dinero, señala Parrish. Siempre es difícil mantener los márgenes en el front-end, especialmente ahora que los contratos se están haciendo más pequeños y todos están intentando ganar más negocios. Tengo que asegurarme que el descuento, la especialización y los programas de back-end permanezcan fuertes, y donde sea necesario sean modificados para asegurar que nuestros socios aún tienen margen.
Parrish afirma que no habrá ningún cambio significativo en el programa de socios de NetApp ya que señala que la compañía ya tiene una sólida estrategia de canales.
NetApp tiene una estrategia de canales bien enfocada y un pequeño número de socios, así que no estamos sobredistribuidos, señaló Parrish. Dicho esto, realizaremos un poco de selección de personal en varios países y áreas de solución para llenar el portafolio, pero continuaremos siendo muy selectivos.
La compañía va a comenzar su nuevo año fiscal el 1 de mayo, indicó Parrish, así que aún es demasiado temprano para decir qué modificaciones al programa, si hay alguna, se realizarán. Parrish sí dijo que en su actual trimestre, NetApp hizo algunas modificaciones en sus socios y descuentos.
Hicimos un par de modificaciones durante el trimestre con los tipos de socios en ciertas geografías que no fueron muy binarias, señaló Parrish. Lo modificamos de tal forma que si los socios obtienen un porcentaje de su meta, tendrán un porcentaje de su descuento.
Por el lado del producto, Parrish admite que la línea de producto norteamericana de NetApp es muy compleja y que los socios tienen algunos problemas configurándola, estableciendo su precio y con la cuota de varios productos. Para ayudar a los socios con estos temas, la compañía tiene pautas de mejores prácticas para sus productos ya disponibles para el canal, señala Parrish.
Aún tenemos algo de trabajo por hacer ahí, así que probablemente vayamos a ofrecer un paquete para facilitar a los socios (la venta) de tal forma que no haya muchas opciones, añadió Parrish.
Pero, más importante en estos momentos de incertidumbre, Parrish ofrece a sus socios este consejo: Busquen ser consistentes y apéguense a lo básico. Tómense un día a la vez y gánenlo contrato por contrato.
Maxine Cheung, ITBusiness.ca