[12/06/2012] En ocasiones, las metas que se imponen las empresas a sí mismas parecen inalcanzables. SAP se ha fijado una de este tipo: Alcanzar los mil millones de usuarios. La movilidad es el camino propuesto para alcanzarla. En conversación con Miguel Garibaldi,
marketing director de SAP Andina y del Caribe, pudimos conocer no solo esta ambiciosa meta, sino la importancia que está cobrando la movilidad para una empresa como SAP, que por años ha sido reconocida por sus soluciones ERP
on premise.
La movilidad en todos lados
Parece una redundancia decir que la movilidad puede encontrarse en todos lados pero, en realidad, esta característica puede ayudar a que las herramientas de la gran corporación germana lleguen más allá de los muros de una fábrica o del drywall de una oficina corporativa.
Las herramientas de SAP combinadas con un aparato que ahora parece modesto -el teléfono celular- puede significar un gran cambio para las empresas, y también para sus clientes. Garibaldi señaló, por ejemplo, que las soluciones móviles montadas sobre un teléfono celular están llevando los servicios bancarios hacia poblaciones que antes carecían de ellos debido a su poco atractivo para las instituciones financieras.
“Las poblaciones de bajos recursos, instaladas en locaciones inaccesibles no tienen la masa crítica necesaria para fundamentar la instalación de una sucursal física de un banco, pero sí pueden ser lo suficientemente activas como para bancarizarlas a través de un sistema que maneje sus transacciones mediante sus teléfonos móviles”, sostuvo Garibaldi.
Esta es una solución que ya se puede ver en México, nos señaló el ejecutivo, y que ofrece la tan mentada ‘inclusión’. En este caso inclusión bancaria.
Este es tan solo un ejemplo del poder que puede otorgarle a una empresa la implementación de soluciones móviles para ofrecer un mayor alcance a las herramientas que antes se encontraban acotadas al espacio de la oficina.
“Uno de los grandes objetivos de esta compañía fue salirse del ERP clásico y empezar a entrar a diferentes mercados y negocios para poder seguir creciendo”, continuó Garibaldi.
Para ello SAP definió cinco grandes categorías de mercado, siendo la movilidad una de ellas -las otras cuatro son: aplicaciones, analytics, bases de datos y tecnología, y nube.
Es a través de la movilidad que SAP espera lograr su tan ansiada meta de llegar a los mil millones de usuarios, aunque por el momento se encuentran en pleno trabajo para determinar cuántos usuarios les faltan para alcanzar la cifra.
“La visión es esa, ayudar al mundo a que sea mejor, y ayudar al mundo a través del uso de una tecnología muy fácil, muy amigable, muy abierta, y agnóstica. Y poder hacer que las compañías hagan mejor lo que saben y tienen que hacer. Para eso está lo que es movilidad”, agregó Garibaldi.
De hecho, esta no es solo una tendencia mundial sino también local. Aunque Garibaldi no puede mencionar nombres, sí nos pudo decir que en la última reunión Sapphire que se desarrolló en Estados Unidos se rompió el record de asistentes provenientes del Perú. Además, muchos de ellos estuvieron presentes en las reuniones que específicamente hablaban de soluciones de movilidad. Es decir, el interés existe entre las organizaciones peruanas.
Por supuesto, existen aún algunos inhibidores de la movilidad. Garibaldi mencionó que uno de ellos es el ancho de banda disponible para la empresa. Otro lo puede constituir el manejo legal de la información, e incluso las propias limitaciones presupuestales que puede enfrentar cada empresa.
Un inhibidor más lo puede constituir la natural precaución que toda empresa pueda guardar hacia las nuevas tecnologías. “Los early adopters existen, pero no son la mayoría, y algunas empresas esperan a que una compañía de referencia adopte la tecnología para seguirla”, señaló.
La comercialización
Preparándose para el nuevo entorno comercial que implicará la adopción de la movilidad, SAP ha preparado toda una serie de canales especializados para atender la demanda.
“Tenemos todo un equipo interno y del ecosistema. A nivel interno tenemos gente especializada en ventas y en preventas de movilidad. Y a nivel externo tenemos todo un ecosistema en el que tenemos diferentes tipos de socios de negocios, unos son canales que venden licencias y otros son partners que las implementan”, detalló Garibaldi.
Con estos equipos están realizando tres tipos de actividades. Una de ellas es la especialización del ecosistema;, para eso identifican al socio de negocio, es decir, hacia qué mercado, categoría o solución se quiere dirigir, y le señalan que requiere cubrir cierto gap o realizar cierta inversión para poder hacerlo de manera adecuada.
Otro es el tema de enablement, es decir, habilitar al socio con herramientas para que la fuerza de ventas o de servicio que tenga pueda tener fácil acceso a la información para trabajar los proyectos.
Y, por último, se trabaja también en la generación de demanda, es decir, realizar actividades de marketing.
“Nosotros hacemos webinars, ahora se están llevando webinars de movilidad y cada vez hay mas gente metida en el webinar y de otros temas de innovación. En el Sapphire habían temas puntuales de movilidad pero también habilitamos para que el canal, él mismo, genere su propia demanda”, detalló el ejecutivo.
La movilidad, sin embargo, aún no llega a una fase de grandes ingresos. Como señala el entrevistado, la movilidad se encuentra aún en la fase de generar awareness y consideration. Un trabajo que aunque se encuentra en sus inicios, SAP considera estar un paso adelante gracias a la adquisición de Sybase y todo el market share que pudo aportar en cuanto a soluciones de movilidad.
La estrategia de aplicaciones móviles de SAP se encuentra dividida en cuatro categorías: productividad de las personas, procesos móviles de negocio, analítica móvil y consumidor.
Cada una de ellas se irá desarrollando con el tiempo y sin duda integrando con las demás herramientas de SAP.
“Lo que queremos es entregarle el cliente una sola solución robusta e integral para ayudarlo a que su empresa sea mas eficiente en costos, gestione mejor su negocio y eso se traslade al consumidor final, y que con ello nosotros podamos ayudar al mundo a que sea mejor”, finalizó el ejecutivo.
Franca Cavassa, CIO Perú