[02/08/2012] El Cuadrante Mágico de Gartner es la herramienta más referenciada para la selección de productos en la industria de TI. Se le critica por sus puntos simples, subjetivos y ciegos. Pregúntele a cualquier profesional del marketing sobre Cuadrante Mágico y le llenará el oído.
Tengo experiencia con el Cuadrante Mágico, tanto desde la perspectiva del autor de varios, como del lado del proveedor como alguien que ha luchado con sus deficiencias. Y, sin embargo, a pesar de la virulencia, la comunidad de proveedores y de líderes de TI continuará apoyando el Cuadrante Mágico; los proveedores mediante la promoción de los Cuadrantes Mágicos cuando son nombrados líderes, y la administración de TI al utilizarlos para reducir la lista de proveedores.
El Cuadrante Mágico es una herramienta valiosa, pero tiene que ser utilizada con pleno conocimiento del proceso de investigación y los analistas detrás de ella, para obtener el mayor beneficio.
El Cuadrante Mágico tiene sus inicios en las reuniones de investigación llevadas a cabo por Gideon Gartner, cuando el grupo Gartner aún era tan pequeño que los analistas apenas podían caber en una habitación del número 50 de la calle Topgallant Road en Stamford, Connecticut.
Gideon era autor de los experimentos mentales "Stalking Horses" (o al acecho de los caballos) que despiertan el pensamiento innovador. Durante una reunión, un analista presentaba un nuevo sector de las tecnologías, Gideon se acercó al atril y dibujó un cuadrante con dos ejes que lo dividían. Él nunca quiso que los cuadrantes se hicieran públicos, nunca estuvo en sus planes.
En algún momento en los años 90, el Cuadrante evolucionó hasta ser una investigación oficial, y hoy en día hay cientos de Cuadrantes Mágicos para sectores definidos como los Firewalls, y tan oscuros como Cloud Infrastructure as a Service (infraestructura de nube como servicio) y web Hosting (alojamiento web).
El Cuadrante Mágico tiene dos ejes. El horizontal es "integridad de visión" y es un reflejo de cuántas características puede tener un producto y las mejoras innovadoras que están obligando a otros proveedores a reaccionar para mantener el ritmo. El eje vertical es "la capacidad de ejecución" y está determinado por los ingresos, el número y calidad de los revendedores y distribuidores, el número de empleados y su distribución entre las áreas de ingeniería, ventas, soporte y otros asuntos del negocio. De este modo, en el cuadrante superior derecho se ubican los líderes, la parte inferior derecha es para los visionarios, la parte inferior izquierda es el nicho, y la parte superior izquierda representa los desafíos.
En el año 2000 fui el autor de varios Cuadrantes Mágicos relacionados con la seguridad, cuando las metodologías de investigación aún no se habían formalizado como en la actualidad. He utilizado la información de Dataquest Research de Gartner para determinar qué vendedores estarían ahí, y llevé a cabo entrevistas con cada proveedor. Luego, con los conocimientos obtenidos tras hablar con cientos de usuarios finales, determiné dónde colocaría los puntos para cada proveedor. Era en verdad subjetivo, pero el proceso fue informado.
Hoy en día el proceso es mucho más riguroso, y oneroso, para los analistas. Los criterios clave se publican para su inclusión, por lo general basados en un límite de corte de ingresos más bajo. Un analista tiene que defender la decisión de excluir a un proveedor si cumple con los criterios publicados.
Además de las frecuentes sesiones informativas de cada proveedor, el analista hace un seguimiento del número de consultas recibidas sobre cada producto, de la base de clientes de Gartner que incluye a más de 11 mil grandes empresas. Se agrupa un cuestionario de hasta 150 preguntas en forma de hojas que abarcan todo, desde los avances, velocidad e ingresos de los productos por región. Cuando se tabulan todos los resultados, se aplican clasificaciones de 1 a 5, y pesos que van desde bajo, estándar, hasta alto para determinar las posiciones de los puntos.
Por supuesto, las clasificaciones y los pesos son subjetivos, pero al menos se aplican un conjunto común de preguntas y pesos, por lo que los resultados mantienen cierta objetividad. Y, de hecho el analista puede utilizar el Cuadrante Mágico para promover una agenda. Los analistas no son solo investigadores que presentan informes. Su trabajo consiste en ver hacia dónde se dirige la industria, y ayudar a lo largo de un camino que satisfaga las necesidades de la base de clientes de Gartner -las grandes empresas.
A continuación tres factores para que los incorpore en su propia metodología de selección de productos con el fin de ayudarle a aprovechar el Cuadrante Mágico de Gartner.
En primer lugar, como cuenta con recursos limitados para dedicarse a hacer la investigación sobre los miles de productos de cada sector, considere la experiencia de los analistas de Gartner que compilan el Cuadrante Mágico. Por lo general tienen experiencia práctica con al menos uno de los productos. Son verdaderos expertos en la evaluación de las empresas y están totalmente inmersos en la determinación de qué vendedores son los mejores en hacer frente a sus problemas.
Sus expertos internos pueden ser mejores técnicos que cualquier analista, pero no pueden evitar los favoritismos. Ellos se resisten al cambio y pueden tener una larga relación con un proveedor en particular. Pueden ser los mejores amigos de una persona de ventas que no es conveniente. A menudo carecen de objetividad. El analista de Gartner sabe más que usted, aproveche ese conocimiento.
Utilice el Cuadrante Mágico como punto de partida. No acorte la lista de líderes e ignore los otros cuadrantes. Busque a cada proveedor y aplique sus propios criterios. Un vendedor en el cuadrante de nicho puede estar allí, ya que sirve exclusivamente a su sector de la industria. O puede que solo sirva a su región. Su infraestructura propia de TI puede calificar a un proveedor de la lista corta. Si tiene negocios exclusivos con IBM, va a tener un peso excesivo de productos de IBM. Por lo tanto, aproveche el trabajo que ha hecho el analista de Gartner, y aplique su propio criterio para elaborar una lista corta para la evaluación y prueba de concepto. Si es un cliente de Gartner hágale un favor a la industria y mantenga a su analista en el circuito de todo el proceso. Estará informando para los nuevos Cuadrantes Mágicos del futuro.
La cosa más importante a tener en cuenta al utilizar el Cuadrante Mágico en el proceso de selección de proveedores, es que están escritos para la base de clientes de Gartner. Los 11 mil clientes de Gartner son las organizaciones más grandes del mundo, y Gartner reconoce que el 80% de ellos han adoptado esta herramienta recientemente. Ellos son mucho más propensos a comprar HP, IBM, u Oracle, que una marca nueva con la solución más avanzada. Si su organización también pudiera ser clasificada como adoptante reciente, probablemente vaya a comprar un producto en la mitad superior del Cuadrante Mágico. Si sus decisiones de TI son más hacia el futuro, buscará visionarios e incluso vendedores de nicho.
Trate al Cuadrante Mágico como una herramienta valiosa, pero no como una muleta. Mandatos como "sólo compramos de los líderes del Cuadrante Mágico" no le servirán bien. Tal vez el concepto original de Gideon Gartner ha resistido la prueba del tiempo. Trate al Cuadrante Mágico como un Stalking Horse: un punto de partida, no un fin.
CIO.com
Richard Stiennon es analista de investigación en jefe de IT-Harvest y autor del recientemente publicado "Arriba y hacia la derecha; estrategias y tácticas de la influencia del analista", disponible en Amazon.com. Stiennon fue vicepresidente de investigación de Gartner desde el 2000 hasta el 2004. Mientras estaba en Gartner le dieron el premio al liderazgo del pensamiento y fue nombrado como una de las 50 personas más poderosas en networking por la revista Network World. También fue director de marketing de Fortinet y ha ayudado a docenas de proveedores de tecnología con sus estrategias de mercado. Él es a menudo contratado por las empresas de inversión para proporcionar la debida diligencia en las adquisiciones e inversiones.