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Primer contacto

"Nuestro apellido ahora es 'as a service'"

La nueva apuesta de ST Computación

[01/08/2017] ST Computación es una empresa que nace hace un poco más de cuatro décadas en Chile, pero que desde el 2012 tiene presencia en nuestro país. Para nuestra sección de Primer Contacto, conversamos con Rafael Zavala y Juan Antonio Durán, gerente general de ST Computación Perú y gerente general ST Computación Chile, respectivamente, para conocer su propuesta para el mercado peruano.

Rafael Zavala y Juan Antonio Durán, gerente general de ST Computación Perú y gerente general ST Computación Chile.
¿Cómo nace ST Computación?

Durán: Nace de una amistad de dos socios, Hernan Subelman y Jose Pedro Torres. Se conocieron cuando estudiaban fuera del país y al regresar deciden formar esta empresa, cuyas siglas son justamente, las letras iniciales de sus apellidos.

La empresa nace como un área de consultoría para la automatización de los procesos de las compañías; principalmente, en el área de contabilidad. Luego empiezan a vender tiempo compartido de un procesador de una computadora de una universidad que vendía este excedente; y, posteriormente, pasar a representar marcas como Lotus, Ashton Tate, Autodesk. Luego, ST decide dedicarse a los clientes finales, y no solo ser un intermediario.

Hoy seguimos cambiando, estamos muy de la mano con conceptos como la transformación digital, un tema tocado por todos. Hay que empezar por educar al mercado y ese es un rol que es muy problemático; hay que ir viendo qué es lo que da resultado y copiarlo, porque creo que copiar lo que da resultado es meritorio, hacer lo que hacen los mercados más avanzados. Hay que 'bajar' estas tendencias y localizarlas, porque los mercados latinos son muy diferentes.

Entonces, estamos en un periodo de cambio y la transformación digital es un tema de negocio, no es un tema tecnológico. La tecnología ayuda, es el habilitador, pero es algo que tiene que venir desde el negocio, para transformar los procesos de negocio. Y esto implica cambios muy fuertes. Uno es el rol del CIO y el otro son las líneas de negocio. El CIO tiene que dejar el tema operativo y dedicarse más al negocio; si el CIO no se transforma, le van a pasar por encima. Y nosotros tenemos que darle este mensaje, y darle los servicios que necesitan como un buen partner.

Y para el negocio, hemos definido tecnologías que son habilitadoras para el negocio digital. Una de ellas es la nube, que hace un acortamiento del ciclo normal -puede pasar a una tecnología de una forma mucho más fácil y sin grandes inversiones. Entonces, realizar un proyecto de big data, o de analítica, o de inteligencia artificial, es mucho más fácil si se hace en la nube. Por eso han aparecido tecnologías como agile, devops, Docker, que permiten agilizar los procesos.

En ese tipo de transformación, nosotros tenemos que ofrecer servicios que sean ad hoc para las empresas, y preparar a nuestra gente para que les dé el soporte, nuevos desarrollos, y ese es el desafío que nos demanda a nosotros -transformarnos constantemente.

¿Y por qué deciden venir al Perú?

Durán: En Chile teníamos una práctica de Tivoli muy fuerte, e IBM nos invita a dar un servicio en el Perú. Y así partimos, luego se sumó Citrix, y ellos dos siguen hasta ahora como los dos grandes proyectos que hemos desarrollado en el Perú. Hoy tenemos una mirada muy corporativa, así que las cosas que se hacen en Chile también se hacen en el Perú. Por eso constantemente está viniendo gente nuestra, la gente que hace los trabajos y que apoyan los nuevos negocios y los nuevos proyectos, además de capacitar a las personas que trabajan aquí.

¿Cuál ha sido el desarrollo del mercado peruano en estos cinco años?

Durán: Los primeros años nos fue muy bien, pero tuvimos un bajón en el 2014 y decidimos hacer un cambio fundamental, y por eso fue la llegada de Rafael, quien ordenó nuevamente la operación. Hemos tomado el desafío de ser más corporativos, no una filial que hace lo que puede y lo que quiere, y quizás hasta desarrollos de negocio totalmente distintos a los que tenemos en la casa matriz. Eso ya no es más, ahora somos súper corporativos y eso es un gran mérito de Rafael.

Y creo que vamos por buen camino. Este año ha sido de idas y vueltas, producto de factores externos, pero con una mirada muy optimista, porque vemos que el mercado peruano está creciendo y tienen necesidades y desafíos que podemos atender.

¿Qué tipo de soluciones ya tienen implementadas?

Zavala:Históricamente, lo más fuerte que tenemos aquí es la suite Tivoli y la relación con Citrix, y ahí tenemos clientes. Estamos dando no solo soporte a cuentas como Telefónica o Chinalco, sino que también desarrollamos iniciativas para transformar sus aplicaciones y volverlas móviles, ese es nuestro foco inicial. Tenemos al Banco de Crédito donde hemos virtualizado una aplicación para volverla móvil, para que el agente de crédito vehicular, en lugar de estar sentado tras un escritorio, pueda moverse por el concesionario; con ese cambio consiguieron triplicar los créditos vehiculares, y eso es transformación del negocio; y como decía Juan Antonio, viene del cliente, porque hay una presión de los clientes que quieren servirse por esos medios.

Lo nuevo que estamos haciendo es servicios gestionados, estamos aprovechando las instalaciones que tenemos en Santiago, un NOC y un SOC. Ya tenemos un cliente cerrado de retail, nosotros le damos la administración del SAP desde Santiago y está funcionando bastante bien. Esto mismo queremos llevarlo a centros de datos en la nube y para eso estamos trabajando con SoftLayer, con Amazon y Azure, para que el cliente lleve alguna parte de su operación a la nube.

Otra línea que estamos empujando con fuerza es la del middleware, y lo estamos haciendo de la mano de Red Hat, empujando la suite JBoss. Hemos comenzado fuerte con certificaciones locales en el área técnica y en el área comercial.

Aparte de esto, la línea de infraestructura (servidores, almacenamiento, sistemas de back up) siempre es interesante. Como no es una línea core para nosotros, nos adecuamos mucho a la necesidad del cliente. Lo que estamos buscando es que las soluciones que típicamente se podían atender con infraestructura local se lleven a la nube como servicio.

¿Algún factor diferencial?

Zavala: El servicio al cliente. Si aceptamos algo es porque sabemos hacerlo bien, no hacemos experimentos con los clientes, y eso genera lealtad de parte del cliente en el largo plazo.

Durán: Nosotros somos de relaciones de largo plazo, los clientes que mantenemos los tenemos por un buen tiempo, no somos transaccionales, no deseamos ganar una transacción sino una relación, y convertirnos en un socio tecnológico para apoyarlos en sus dolores, en sus necesidades en el tiempo.

¿Cuántos colaboradores tienen?

Durán: En total, entre Chile y Perú, tenemos 300 personas. En el Perú son 20. Y este año vamos a facturar sobre los 30 millones de dólares, de los cuales un alto porcentaje viene de contratos de servicios recurrentes. Hemos llevado a clientes del país a ver las experiencias en Chile y se han traído ideas e iniciativas que hoy ya son realidad aquí. El hecho de copiar las buenas prácticas da buenos resultados, localizándolas obviamente, dándoles el toque que necesita la cultura local.

¿Y cuáles son las perspectivas que tienen?

Zavala: Estamos viviendo un momento muy fuerte de propuestas que se están negociando en el cierre. Ya terminamos la etapa del orden y estamos consolidando la relación con los clientes; lo que falta es que un alto porcentaje de estas propuestas se consoliden para tener un fin de año sumamente agitado a nivel de implementaciones.

Obviamente no todas se concretan, pero tengo la confianza de que la mayor parte de ellas sí se concretarán. Y eso, además, nos dejaría en buena posición para comenzar el siguiente año con fuerza. Estamos apuntando mucho a servicios, porque queremos construir un flujo recurrente de ingresos por servicios variados que nos permitan afrontar cada siguiente año con un mejor pie. Creo que el factor que marca nuestra diferencia es que respondemos rápido a cualquier requerimiento.

Además, si a la rapidez le agregas un precio adecuado y una buena calidad, tienes la receta para el éxito.

¿El Estado es un cliente potencial?

Zavala: Es un cliente potencial sumamente importante, pero dentro de la estrategia de cambio hemos decidido postergar un poco nuestra presencia en proyectos del Estado hasta estar bien consolidados. Antes de que termine el año debemos comenzar un proceso para tener una presencia más constante en él; de hecho, tenemos algunos contactos esporádicos, pero eso va a cambiar en el corto plazo.

Durán: En Chile no somos muy fuertes en gobierno. Diría que menos del 5% de la facturación proviene del gobierno. Diría que el factor es histórico, hemos decidido recién hace cuatro o cinco años invertir para tener una presencia más fuerte en Gobierno y hemos logrado ese casi 5%. Hay proyectos muy interesantes, pero están muy postergados, la inversión del gobierno ha bajado mucho en Chile y es, además, un año de elecciones; esperamos que el segundo semestre se liberen muchos presupuestos que han estado retenidos.

En general la inversión del gobierno chileno ha bajado mucho, por eso hemos decidido orientar más los esfuerzos hacia el mercado comercial tradicional. Somos muy fuertes en universidades privadas, en clínicas -el mercado de salud es uno de los que más está invirtiendo en TI-, banca, retail y manufactura. Diría que esas son las cinco áreas donde tenemos una presencia bastante fuerte.

¿Cómo están viendo el tema de la seguridad?

Durán: Como dice IDC, a las tendencias de cloud, analítica, movilidad y social, se agregan ahora la IoT, la inteligencia artificial y la seguridad. La seguridad pasa a ser un tema súper relevante. Una de las principales preguntas que se hacen cuando se habla de la nube, uno de los principales stoppers, es el tema de la seguridad.

La verdad es que ahora la seguridad es un tema muy transversal. Tuvimos los ataques de WannaCry y eso era un tema de tener los equipos parchados, o incluso tener herramientas que permitan encriptar transacciones o el flujo que tienes con la nube. Es un tema muy amplio, lo que nos ha llevado a tener especialistas en distintos ámbitos, y para cada uno de ellos tenemos soluciones y socios tecnológicos.

Zavala: Es importante señalar que esas soluciones se complementan con servicios de seguridad. Tenemos el SOC que controla los servicios de monitoreo de seguridad, y esto puede ser alineado con políticas PCI. Estamos haciendo importantes inversiones para que la solución que se implemente en el cliente, sea complementada con un servicio de seguridad.

Durán: Nuestro apellido ahora es 'as a service'. Transformar la antigua venta de un proyecto en un servicio con un SLA definido. Y dentro de ese 'as a service' se encuentra la seguridad.

En el SOC no solo se monitorea las PC y servidores, también nos ocupamos de los firewalls, de la detección de intrusos, o evitar un ataque de denegación de servicio, tener alta disponibilidad de enlaces dentro del centro de datos, manejar buenos sistemas de respaldo de la información, etcétera.

Nosotros partimos hace varios años con el monitoreo de infraestructura, pero eso no te asegura que un cliente final tenga acceso a la aplicación o al sistema. Decidimos cambiar el enfoque, hacia el monitoreo de la línea de negocio. Por ejemplo, imagenología depende de muchos elementos; si uno de ellos se afecta, se afecta la disponibilidad del sistema completo. Lo que nosotros hacemos es monitorear ese servicio de negocio, se monitorea desde el punto de vista del usuario, si tiene o no acceso a ese servicio. El sistema de monitoreo nos dice en qué punto está el problema para que la resolución sea más rápida.

¿Desean agregar algo más?

Zavala: Ésta es una apuesta a largo plazo. Yo tengo ya unos años en el mercado y me he encontrado con un grupo de personas que piensa como siempre he pensado, que a tus clientes tienes que cuidarlos para que sigan contigo. Y la receta no es tener muchos clientes, sino tener clientes que piensen parecido y que hagan negocios en el tiempo.