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Columnas de opinión

'Todo-Como-Servicio' y la evolución de las estrategias de marketing

Por: José Luis Camere, director general de HP Perú, Ecuador y Bolivia

[20/03/2019] La "uberización de casi todas las industrias imaginables y la rápida aceleración de la economía de las aplicaciones, comprueba que las preferencias del consumidor seguirán cambiando fundamentalmente la forma en que se venden los productos, y las tecnologías en particular. Para la industria de la tecnología de la información, mantenerse al día significa reconocer que el modelo "everything-as-a-service o "todo- como-servicio ya no es una oferta de nicho; hoy es el espacio de mercado que está en crecimiento y donde debemos jugar.

El atractivo de los modelos de ventas basados en servicios, que se lanzan normalmente a través de la nube pública, es la promesa de una satisfacción casi instantánea. Los consumidores lideran en este negocio de intercambio de información y datos, lo que les permite obtener exactamente lo que necesitan sin correr con el gasto de la pertenencia total del servicio. Esta es una tendencia significativa ya que IDC pronostica que el gasto mundial en servicios públicos e infraestructura alcanzará los 266 mil millones de dólares en el 2021.

Los consumidores de hoy están más motivados por la tecnología y son más conscientes a nivel social que nunca, siendo éstas las fuerzas clave que impulsan todo-como-servicio.Corresponde a las empresas alinear sus estrategias de mercado con estas actitudes. Aquí se presenta la manera en que los servicios de la nube están cambiando las formas como se produce la compra de tecnología:

Cambiar las conductas de compra

A los Millennials se les conoce por hacer las empresas más disruptivas. Desde compartir trayectos con extraños, hasta servicios de belleza o entrega de abarrotes a domicilio. Estos son algunos de los servicios que muchos de los jóvenes ahora esperan y desean.

Mucho del cambio del mercado hacia una economía basada en el servicio, y enfocada en los Millennials, ha tenido lugar en el frente del marketing de empresa a consumidor (B2C), pero las empresas necesitan poner mucha atención cuando se trata de las ventas de tecnología de empresa a empresa. Hoy, muchos de los tomadores de decisiones de tecnología -la primera y última línea de defensa para cualquier adquisición de tecnología- son Millennials.

Esta generación es experta en abrazar nuevas ofertas disruptivas en el mercado de servicios, basadas en la confianza calificada del propio ecosistema. Ya no es tan relevante conocer los valores y tradición del grupo económico, organización o inversionista que está detrás como dueño del servicio. Ahora es más relevante la reputación y la seguridad obtenidas en la auto calificación de proveedores y usuarios del mismo ecosistema de negocio.

Este es un grupo generacional predispuesto a ser el primero que adopte todo-como-servicio debido a su experiencia con las ofertas de consumo bajo demanda. A su vez, las empresas ya no están vendiendo un producto a estos jóvenes tomadores de decisiones, por lo que deben entender lo que necesitan y cumplir con esas expectativas. Servicios desarrollados sobre una idea cada vez más profunda para brindar ofertas personalizadas a largo plazo.

Cambiar las expectativas del lugar de trabajo

La fuerza de trabajo mundial está más distribuida, es más remota y diversa que nunca. El día de trabajo tradicional ha cedido el paso a una existencia más fluida e integrada. Para las empresas, esto significa que la tecnología está descentralizada y que los métodos tradicionales para administrar todo, desde la seguridad cibernética hasta las comunicaciones internas, deben evolucionar rápidamente.

Hoy, los empleados pueden trabajar ya sea desde su hogar, una cafetería, al igual que en la oficina. El modelo "todo-como-servicio ayuda a que esto sea posible mediante la entrega de herramientas en línea para trabajar en casi cualquier lugar, siempre y cuando exista una conexión a Internet, sin comprometer la seguridad o la sincronización que acompaña al trabajo en un entorno laboral tradicional.

Las empresas deben anticipar la forma en que la evolución del entorno de trabajo afectará la naturaleza y el papel de los servicios, y así realizar los ajustes necesarios para enfrentar el nuevo panorama, especialmente mientras los Millennials alcanzan una mayor influencia en el trabajo.

Cambiar los requisitos de sostenibilidad

La tecnología no es lo único que acelera el cambio de las empresas hoy en día; la sostenibilidad es también un impulsor clave.

La sostenibilidad en las empresas pone sobre la mesa el tema de la Economía Circular -prácticas de negocios que minimizan el desperdicio y maximizan la reutilización de recursos. El modelo industrial de "tomar, producir, tirar está cediendo el paso ante este planteamiento más consciente, tanto que Accenture estima que podría liberar 4.5 billones de dólares en un nuevo potencial económico para el 2030.

Todo-como-servicio ayuda a las empresas con el ciclo de recuperación, reciclaje y reutilización con bajas emisiones de carbono y eliminación de desperdicio, dando una segunda vida a los productos. Esta es una capacidad importante para muchos compradores que están buscando cumplir con las normas ambientales, además de demostrar al público su compromiso con la sostenibilidad. También es un factor clave para contratar jóvenes que evalúan cada vez más la sostenibilidad como un activo importante de la empresa. De hecho, en una encuesta reciente de HP, la sostenibilidad fue calificada como lo más importante de una empresa para empleados en Brasil, y en un cercano segundo lugar, después de la tecnología, en México y los EE. UU.

Los modelos de negocios están cambiando, es cierto. El futuro seguirá trayendo solamente disrupción a cada momento. La ubiquidad inmediata de todo-como-servicio por sí sola es una prueba positiva que ninguna empresa avanzada puede ignorar. Es la respuesta que muchos líderes empresariales han encontrado para permanecer ágiles y en sincronía con su fuerza de trabajo, sus vendedores, y sus consumidores en este mundo siempre cambiante.