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Reportajes y análisis

Panduit: El crecimiento a través de los socios

[25/03/2019] Del 13 al 16 de marzo pasado se realizó en Cancún, México, la edición número 20 del GSIC. Este año tuvimos la oportunidad de asistir a este evento que Panduit realiza cada año para reunirse con socios y clientes para mostrarles las más recientes novedades de la firma y escuchar de primera mano sus necesidades.

Fueron dos días de exposiciones y entrevistas individuales, y de ellas les ofrecemos esta entrega en la que revisamos la conferencia plenaria ofrecida por el CEO de la compañía y las reuniones que tuvimos con ejecutivos regionales para hablar sobre el país.

GSIC son las iniciales de grow, share, inspire, connect (crecer, compartir, inspirar y conectarse) y eso fue precisamente lo que vimos en esos días.

Dennis Renaud, CEO de Panduit.
Dennis Renaud, Panduit, GSIC 20
Se inicia la conferencia

El primer día de las conferencias se inició con las palabras de Dennis Renaud, CEO de Panduit, quien destacó, en primer lugar, que ya son 20 años en los que se ha realizado el evento denominado GSIC. El evento se inició como reunión con los integradores, enfocado en la educación y en el networking, y proporcionaba una plataforma para que todos aprendieran y crecieran juntos. Con los años se ha conformado una comunidad muy fuerte y por eso GSIC se ha convertido ahora en un evento para toda la comunidad.

En el evento, dijo el CEO, "se explorarán tecnologías transformadoras en el centro de datos, en la empresa y en el ambiente empresarial, como la infraestructura digital y la convergencia de tecnologías de la información y las operaciones. También se discutiría sobre las más recientes adiciones a la familia Panduit como las tecnologías de audio y video y el BYOD, y como las alianzas con sus socios ofrecerían oportunidades para que las ventas crezcan.

Renaud cedió luego el uso de la palabra a Kaleb Ávila, director de Ventas de Panduit para América Latina.

El ejecutivo reiteró que ya son 20 años de reuniones GSIC y que cuando se crece con buenos amigos se pueden compartir experiencias positivas. Es más, los socios presentes, dijo Ávila, son parte fundamental del éxito de la reunión y de la propia Panduit.

"Ha sido una magnifica colaboración de parte de todos nuestros ponentes, amigos, socios de negocio y alianzas, el poder reunir a lo largo de los siguientes dos días a los mejores y más importantes speakers compartiendo ideas, propuestas, tendencias y todo lo mejor que ellos tienen y han preparado para cada uno de ustedes, afirmó el ejecutivo.

La construcción del futuro

La primera de las exposiciones plenarias fue la del propio CEO de Panduit, Dennis Renaud, quien habló sobre la construcción del futuro. Pero comenzó con su experiencia, con un viaje al Japón que realizó y con el que pudo ver que hay diferencias culturales en la forma en que se hacen las cosas. Eso le ayudó a comprender que también hay diferencias en la región latinoamericana y que comprender esas diferencias ayudan al negocio.

En América Latina la compañía ya ha trabajado por 30 años y este año se va a distinguir por ser un periodo de transición, progreso y crecimiento. "La compañía se funda en la innovación y la tecnología, y por ello ahora cuenta con una gran cartera y puede dar soporte a los clientes a nivel global y de forma superior; y esto se debe al ecosistema de socios que ha surgido durante los últimos años, indicó el ejecutivo.

Añadio que eso fue muy tangible cuando hace un par de semanas ejecutivos de la compañía visitaron la región Asia/Pacífico y pudieron comprobar que la experiencia que tiene un cliente en esa región es la misma que tienen clientes de otras regiones. La alianza con los socios, reiteró el ejecutivo, es lo que ha hecho posible que se llegara a este nivel de servicio.

¿Hacia dónde va Panduit? Renaud indicó durante su presentación que la compañía ha desarrollado una estrategia a tres años; en ella se toman en consideración los campos de la infraestructura, las redes y la infraestructura eléctrica.

"Nuestra visión es ser el líder en soluciones de infraestructura para un mundo conectado, detalló el ejecutivo. Ello implica que, de acuerdo con sus estimaciones, crecerían entre 4% a 5% gracias a esta estrategia, con lo cual esperan que dentro de tres años sus ventas lleguen a los 1.200 millones de dólares.

Por otro lado, su misión, como lo indica Renaud, es desarrollar, manufacturar y comercializar soluciones innovadoras que resuelvan los desafíos de infraestructura de sus valiosos clientes y socios.

Para ello sus estrategias prioritarias implican apuntar a mercados verticales y geográficos, y a los usuarios finales; desarrollar a los distribuidores; realizar programas de socios y alianzas; innovar con soluciones y mayores ofertas; y realizar adquisiciones y alianzas.

Para ello se propugna tener una 'distancia cero' con los clientes, algo que se logrará a través de los distribuidores e integradores.

Pero, además, Renaud sostuvo que para poder hacer realidad tanto la visión como la misión de la compañía, es necesario apoyarse en las personas, los clientes, la excelencia operativa, las grandes oportunidades, el crecimiento y los productos.

"Entonces, ¿qué distingue a Panduit? Básicamente cuatro elementos: la cartera más amplia de la industria, la innovación y la tecnología, la calidad excepcional y el superior soporte global para los clientes, finalizó Renaud.

La estrategia en el país y en la región

Las reuniones regionales son un momento para conversar con los líderes que tienen a su cargo el desarrollo de la firma en la región y, por tanto, en el país. Y por eso aprovechamos nuestra presencia en el GSIC 2019 para conversar con Kaleb Ávila, director de Ventas de Panduit Latam, y Gabriela Meraz, responsable de Ventas y Distribución para América Latina en Panduit, sobre las particularidades del mercado peruano y la estrategia que tienen para nuestro país.

Kaleb Ávila, Panduit, GSIC 20
Kaleb Ávila, director de Ventas LATAM de Panduit.

La primera conversación la tuvimos con Ávila. Y, obviamente, no pudimos dejar de preguntarle sobre la importancia que tiene, desde su perspectiva internacional, la agitada vida política que ha tenido nuestro país en los últimos años sobre el negocio de Panduit.

"La respuesta es que nosotros, como compañía multinacional, siempre estamos en pro de poder ayudar a todas las compañías privadas para desarrollar sus proyectos y al gobierno en toda necesidad tecnológica. Afortunadamente, todo lo que el Perú ha hecho en los últimos 15 años de renovación tecnológica, ha podido soportar esos cambios. Y en este momento vemos de manera muy positiva todo lo que pueda pasar con la reactivación de los commodities de China, el tema de consumo en Estados Unidos, todas las maquilas que han comenzado a demandar los productos primarios que tiene el Perú. Entonces creemos que vienen buenas oportunidades, indicó el ejecutivo.

¿Y en que campos se han desarrollado? Ávila nos indica que la firma siempre ha estado presente en campos como la educación o la salud, pero que recientemente la actividad ha sido también muy auspiciosa en el campo de las compañías mineras.

En realidad, Panduit se muestra bastante optimista con respecto a la región y especialmente con los países que los analistas indican que van a tener un buen crecimiento dentro de este año; es decir, Colombia, Perú y Chile, países donde Ávila señala que esperan crecer cuatro veces lo que crezca el PBI de cada país.

Si se toma en cuenta que las proyecciones para nuestro país son de 3,8% -según la encuesta realizada por el BCR y publicada en febrero pasado- las cifras para Panduit son bastante alentadoras.

¿Y cómo planean llegar a estas cifras? Se puede percibir que Panduit descansa bastante en su relación con sus distribuidores. De hecho, gran parte de la conversación que luego tuvimos con Meraz se dedicó a este tema. Pero antes, con Ávila, también se pudo percibir que una parte del crecimiento futuro va a provenir del crecimiento del mercado al cual se dirigen, algo que se logra gracias a la adquisición de Atlona, una firma especializada en soluciones de audio y video.

Por ahora, solo se ha realizado el anuncio de la adquisición, pero no un lanzamiento formal pues -como es bien conocido por todos aquellos que han pasado por una adquisición- aún hay muchas cosas por ordenar, cosas que podrían tomar todavía algunos meses más.

Pero, de todas formas, Ávila hizo hincapié en los beneficios que se obtendrán de esta unión.

"¿Qué vemos en Atlona? La oportunidad de más de 50 mil millones de dólares en América Latina en potencial de negocio. ¿Qué vemos nosotros? Penetración de nuevos mercados en donde Panduit no está; una nueva comunidad de canales de audio y video que necesitan infraestructura para tener un mix de negocio. Queremos distribuidores ávidos de poder tener nuevas oportunidades de negocio. Y con todo el portafolio de Atlona es lo que podemos dar a nuestros socios actuales y desarrollar nuevos clientes, sostuvo el ejecutivo.

Gabriela Meraz, responsable de Ventas y Distribución para América Latina en Panduit.
Gabriela Meraz, Panduit, GSIC 20

Precisamente, de los socios fue que hablamos luego con Meraz, y ella dejó muy en claro la importancia que le dan a su cadena de valor. Panduit trabaja con distribuidores y con canales de integración que son los dos eslabones que se encuentran entre la firma y los clientes finales. Sus distribuidores (Anixter, Conduvex y GMR) son el contacto entre Panduit y los integradores y, por tanto, tienen vital importancia para las operaciones de la firma.

Meraz indicó que trabaja fuertemente con Anixter y Conduvex, ya que GMR se dedica principalmente al nicho de pymes con una sola oferta (NetKey), mientras que los dos primeros tienen la oferta completa de la compañía.

Dicho esto, Meraz también indicó que: "El papel del distribuidor es fundamental porque está cerca del integrador, nos ayuda a censar dónde tenemos, como fabricante, oportunidades; y, además, asegurar que toda nuestra comunidad de integradores esté entrenada. Es algo que también de manera directa hacemos nosotros, pero a través de la colaboración del distribuidor podemos dar un mejor servicio. Además, los distribuidores son nuestros almacenes en el Perú, contamos a través de ellos con un buen stock; en Perú podemos dar un servicio ágil en todos nuestros proyectos y realmente desarrollamos con ellos relaciones a largo plazo.

Existen categorías al interior de los socios y, como en otras ocasiones, estas categorías dependen de muchos factores como el nivel de ventas, la cantidad de staff capacitado o especializado en una industria y otros.

Un tema para considerar con la reciente adquisición de Atlona es el tema de sus propios canales. En general, aún se está planeando la mejor manera de incorporar a estos canales y de ampliar también a los canales de Atlona.

Como dijo antes Ávila: "no podemos considerar que un integrador de infraestructura sea especialista en audio y video, ni tampoco técnicamente los de audio y video saben hacer infraestructura. Entonces, estamos siendo muy cautelosos pero muy estratégicos para poder definir cuáles son los integradores, cuáles los distribuidores y los partners adecuados para esta solución.

Y hubo más temas con Meraz. Ella también nos relató lo que se está haciendo en un tema muy importante: la capacitación.

"No tenemos convenios con universidades para certificaciones, sin embargo, sí estamos desarrollando convenios con las universidades para poder dar entrenamiento impartido por la universidad dentro de sus carreras de ingeniería de sistemas de los últimos niveles. Y también lo hemos hecho a nivel de educación continua. Entonces, es un acuerdo con la universidad, ellos montan un demo en sus instalaciones y ellos dan todo este entrenamiento y Panduit otorga un certificado, sostuvo la ejecutiva.

Al final, también nos contó que los días de la reunión fueron muy intensos en reuniones, precisamente, con los distribuidores ya que ellos son el corazón del crecimiento que espera tener la firma en la región.

"En estos dos días hemos tenido reuniones entre nuestro CEO y cada uno de los distribuidores, escuchando cuáles son sus necesidades. Tenemos diferentes retos en cada uno de los países, pero aquí está el compromiso desde el CEO hasta el account manager que trabaja con ellos, finalizó la ejecutiva.