[18/03/2020] Con el nuevo coronavirus impactando las cadenas de suministro globales, Gartner señala que los líderes de las cadenas de suministro deberían centrarse en tres áreas de impacto para su gestión inicial de crisis.
"A medida que COVID-19 se extiende por todo el mundo, estamos viendo un aumento en la interrupción de la cadena de suministro, pero también cambios en los hábitos de gasto de los consumidores", comentó Sarah Watt, directora analista senior de la práctica de la cadena de suministro de Gartner. "El suministro ha sido impactado de tres maneras principales: acceso limitado a los empleados debido a las cuarentenas, cierres de fábricas o ralentización de la fabricación, y acceso limitado a la logística para mover los bienes. La mayoría de las organizaciones de la cadena de suministro se dedican a la gestión de crisis, evaluando los impactos y la respuesta a diario, si no cada hora".
Gartner recomienda que los líderes de la cadena de suministro centren sus esfuerzos en tres áreas principales.
Área de impacto 1: Fuerza de trabajo. Para limitar el impacto de COVID-19, muchos empleados han sido instruidos por los gobiernos locales o aconsejados por sus empleadores para que se queden en casa. Los empleadores han puesto en marcha controles en torno a los viajes y los visitantes del sitio. En el caso de las fábricas, esto dio lugar a que los bienes no se produjeran y exportaran a mercados dependientes u otras fábricas. Mientras esta situación continúe, las cadenas de suministro no funcionarán como se pretende.
"A medida que el virus se extiende por todo el mundo, los líderes de las cadenas de suministro deben pensar en cómo proteger la salud de los trabajadores y apoyar a los individuos que están enfermos. Es esencial proporcionar una comunicación clara y coherente a través de los recursos humanos y la seguridad en los viajes", anotó Watt. "A medida que esta crisis continúa, el riesgo es que los equipos de gestión de crisis se fatiguen y tomen malas decisiones".
Área de impacto 2: Productos. COVID-19 tiene el potencial de cambiar el panorama competitivo. De acuerdo con Gartner, los proveedores de productos básicos corren el riesgo de perder cuota de mercado, ya que los clientes buscarán proveedores sustitutos cuando no reciban sus productos a tiempo. Es probable que los productos asociados con un mayor grado de lealtad a la marca se vean menos afectados a corto plazo porque los clientes están más dispuestos a esperar. A medida que el virus avance, los consumidores podrían adoptar pautas de gasto más conservadoras, centrándose en los bienes esenciales.
Cuando se vean obligados a tomar decisiones de compensación, los líderes de la cadena de suministro deben analizar y prever el impacto del nuevo coronavirus en la demanda de los clientes y en la disponibilidad de los productos. El establecimiento de prioridades y las compensaciones se pueden hacer en base a productos de alta rentabilidad o alto margen de beneficios que tengan demanda.
"Las organizaciones de la cadena de suministro deben reevaluar frecuentemente sus planes de oferta y demanda en función de la evolución del virus y del sentimiento de los consumidores", continuó Watt. "Las cadenas de suministro también pueden experimentar fuertes aumentos de la demanda de productos o consecuencias inesperadas del suceso, como el pánico en la compra de artículos esenciales".
Área de impacto 3: Costos. Hay una variedad de impactos financieros para las organizaciones con mayores costos de envío y, más ampliamente, la preocupación por que las empresas cumplan sus objetivos financieros.
"Incluso los precios y cantidades de materiales acordados contractualmente podrían dejar de ser válidos. El proveedor podría invocar cláusulas de fuerza mayor, o buscar de otra manera la transferencia de costos adicionales a través de la cadena de suministro", anotó Watt.
Cualquier costo adicional relacionado con el coronavirus debe tratarse como un asunto que concierne a toda la organización y no a un solo departamento. Esto facilita la evaluación de los costos en relación con la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos estratégicos y gestionar las expectativas de los interesados.
"También es una buena idea sentarse junto con el departamento jurídico y analizar todos los contratos de los proveedores. Cuando llegue el momento de la renovación, asegúrese de que la organización esté protegida financieramente contra situaciones similares que puedan ocurrir en el futuro. Las cadenas de suministro no serán las mismas después de este evento. Habrá un mayor enfoque en la resistencia, la exposición al riesgo y los planes de continuidad del negocio en el futuro", concluyó Watt.
Tres objetivos clave para que los líderes de ventas se preparen mejor
A medida que la pandemia mundial de coronavirus aumenta, los jefes de ventas (CSO) y los líderes de ventas superiores deben preparar a sus organizaciones para gestionar el riesgo y tomar medidas rápidas, según Gartner.
Las nuevas investigaciones muestran que las organizaciones de ventas necesitan un plan construido en torno a las mejores prácticas, tanto tácticas como estratégicas. Al extender la planificación de la gestión de riesgos más allá de la organización de ventas, para incluir el ecosistema de clientes y la cadena de suministro, la fuerza de ventas estará posicionada para superar a los competidores cuando pase la crisis.
"El brote de COVID-19 es el último recordatorio de que las organizaciones de ventas tienen desafíos únicos que surgen durante las interrupciones a gran escala de los negocios", comentó Steve Herz, director analista senior de la Práctica de Ventas de Gartner. "Manejadas adecuadamente, tales crisis -ya sean pandemias de salud, desastres naturales u otros actos incontrolables- representan tremendos riesgos a la baja, pero también oportunidades a largo plazo".
"Las pandemias de enfermedades globales como COVID-19 amenazan más que las actividades comerciales internas, por lo que los líderes de ventas deben ampliar sus esfuerzos de planificación para tales interrupciones más allá de la organización de ventas", añadió Maria Boulden, vicepresidenta y socia ejecutiva de la Práctica de Ventas de Gartner.
Gartner recomienda a los líderes de ventas que centren su planificación en tres objetivos clave para abordar los riesgos asociados al brote de coronavirus:
Prepararse para los riesgos de la organización de ventas, los clientes y la cadena de suministro. Internamente, los líderes de ventas deben comunicar la importancia de mantener segura la organización de ventas y gestionar proactivamente los planes de compensación de ventas y las cuotas. Externamente, los líderes de ventas necesitan prepararse para el ablandamiento de la demanda y los ciclos de ventas más largos, y planificar las inevitables cancelaciones de pedidos. Igualmente importante en muchas industrias son los riesgos para la cadena de suministro y el inventario disponible, ya que muchas ventas no se consideran completas hasta que el producto o servicio se entrega al cliente.
Planificar para una ejecución rápida y precisa. Gartner recomienda a los líderes de ventas que creen reglas para el gobierno de la respuesta y la toma de decisiones eficientes que sean relevantes para los desafíos únicos que la organización de ventas enfrentará. Durante una crisis, la coherencia de los mensajes, la transparencia y la disciplina de comunicación son indispensables para ayudar a infundir confianza y reforzar los nuevos procesos de gobierno. Los líderes de ventas también deben crear métricas para hacer un seguimiento de las actividades de ventas, para identificar nuevos problemas y para saber si se están cumpliendo las políticas y prioridades de emergencia.
Fortalecer la posición competitiva de la organización de ventas antes y después de la crisis. Al mismo tiempo que toman medidas para reducir el impacto inmediato de las interrupciones por coronavirus, los líderes de ventas también deben comprender cómo sus elecciones pueden fortalecer la posición competitiva de la fuerza de ventas cuando la crisis disminuya. La prioridad No. 1 debe ser invertir en las relaciones con los clientes y las asociaciones de canal. Para ello, los líderes de ventas deben tratar de aumentar y recompensar a los clientes leales y las asociaciones de canal, y ayudar a equipar a los clientes, socios de canal y proveedores para que tengan éxito durante la crisis.
Además, los líderes de ventas pueden tomar decisiones sobre el manejo de la interrupción interna que fortalezcan la cultura de ventas y protejan la moral del equipo durante tales crisis. La forma en que los líderes lideren ahora establecerá el tono y el ritmo para una experiencia poderosa y de creación de carrera para todos en la función de ventas.
CIO, Perú