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Reportajes y análisis

Relacionarse con los proveedores en tiempo de crisis

[31/03/2020] Por difícil que sea encontrar un resquicio de esperanza en este momento, en medio del nerviosismo general, la reestructuración de las carteras y el recorte de gastos, las recesiones económicas también presentan oportunidades que no se habían previsto anteriormente. Como cualquiera que haya vivido una recesión -como la caída del mercado de valores de 1929 o la quiebra financiera de 2008- puede decirle, los planes pueden cambiar mucho antes y después de la recesión.

Hoy en día, la pandemia mundial está cambiando la dinámica de las transformaciones digitales en tres áreas principales:

El argumento comercial para la transformación digital. A medida que las empresas luchan por operar en las nuevas realidades del mundo actual de distanciamiento social, llegar a los clientes para entregarles bienes y servicios aumentará las oportunidades de las soluciones digitales. Las áreas de oportunidad que tal vez no tenían un caso comercial en el pasado, son ahora perspectivas maduras.Por ejemplo, los restaurantes que no disponían de una solución digital para abordar el mercado del delivery se van a apresurar a poner en marcha este tipo de oportunidades.

El costo de la entrega. Las prohibiciones de viajar y los cierres de fronteras han obligado a las empresas a maximizar el uso de herramientas de colaboración como Zoom, Go-To Meeting y otras, para permitir la videoconferencia. A medida que los equipos de transformación aprendan a utilizar estas herramientas de manera más productiva, la demanda de consultores para viajar a los sitios de los clientes disminuirá. Esto reducirá los costos asociados a cualquier compromiso a medida que se eliminen los gastos de viaje, pero también aumentará la cantidad de tiempo que los consultores pueden dedicar productivamente al negocio del cliente y aumentará la probabilidad de que más trabajo de consultoría se traslade al extranjero.   

Habilitación para el cambio. Las empresas a menudo tienen dificultades con la gestión del cambio al implementar cualquier transformación. La resistencia al cambio ha sido siempre un bloqueador. La fuerza externa de la pandemia ha creado una condición que abrirá las puertas al cambio. Esto es más evidente en el hecho de que las mentes de las personas estarán abiertas a las variaciones, mientras todos luchamos por sacar lo mejor de lo que está sucediendo. Cuando las mentes de las personas están abiertas al cambio, el ritmo del cambio puede acelerarse, permitiendo que se logren los beneficios del negocio.  

Reducir los costos mientras se mantienen las relaciones

Muchas empresas se ven en la necesidad de ajustar sus gastos para capear la tormenta, detener o ralentizar un gran proyecto de transformación digital en este momento no es un buen plan.A continuación, se presentan cinco técnicas que pueden aplicarse para reducir los costos y aun así mantener una relación de trabajo positiva con su proveedor.

1. Reconocer que es de interés para ambas partes no buscar sacar provecho de la situación. Quiere que los proveedores sean justos y no traten de aprovecharse de usted y ellos esperan lo mismo.Ambas partes entienden la magnitud de la situación y, en última instancia, están interesados en volver a las operaciones normales del programa. Las relaciones basadas en la confianza se centrarán en trabajar en colaboración para encontrar soluciones apropiadas a corto plazo que posicionen a ambas partes para tener éxito cuando las condiciones mejoren.

2. Examinar la posibilidad de aportar recursos internos adicionales para desplazar los recursos de consultoría. A medida que se modifiquen las carteras de proyectos, es probable que tenga capacidad adicional. Después de llegar a un acuerdo con su proveedor, no querrá que se le impongan recursos de consultoría adicionales, lo que le obligará a volver y renegociar. Mientras que usted quiere asegurarse de que es justo con su proveedor, también quiere cuidar de sus propios empleados primero.

3. Reajustar el marcador si va a haber retrasos en el proyecto. Acordar razonablemente el restablecimiento de los bonos de entrega de hitos y los bonos de contingencia. Esto significa basar los costos originales y compensarlos para la extensión, y calcular nuevos niveles de contingencia y recompensas. Trabajar para dividir el costo de llevar el consultor contingente, asumiendo que quiere retener el talento. Si no lo hace, podría haber una oportunidad de contratar a alguien mejor.

Puede que esté haciendo una pausa en el proyecto, pero quiere trabajar en otras cosas durante la pausa, como el desarrollo de software o la redacción de documentación. Es probable que el proveedor haya cobrado el valor total de estas cosas si el proyecto no estuviera en pausa.Por lo tanto, si un proveedor firmó a un precio determinado, no debería cambiar, pero si necesita un conjunto diferente de servicios para acelerar la salida de la pausa, puede pedir un precio más bajo. Por ejemplo, aunque su proveedor no se haya inscrito para ayudarle con la limpieza de datos (estaba fuera del alcance), el proveedor podría ofrecerse a ayudarle con sus recursos durante la pausa. El proveedor puede llegar a un acuerdo para mantener estos recursos en el proyecto al costo, lo que le permite ir más rápido cuando salga de la pausa.

4. Busque la evolución del modelo de entrega que maximice el uso de las tecnologías de video y sociales. Esto aumentará la cantidad de tiempo de entrega real de los consultores, aumentará el tiempo de productividad para la entrega, reducirá la cantidad de viajes y gastos, y aumentará la posibilidad de entrega de los servicios en el extranjero.

5. Aproveche este evento externo para impulsar el cambio en su organización para el uso de nuevas tecnologías digitales, etc. El empuje necesario para facilitar el cambio durante estos tiempos tumultuosos es mucho menor, porque la mente de las personas está abierta al cambio. Esto es evidente en las operaciones del equipo de proyecto, pero también afecta a las estrategias de cambio para la introducción de nuevas tecnologías.

Aunque es difícil de decir, las crisis financieras son en realidad un acelerador de la transformación digital. Aunque siempre hay ciertas industrias y empresas que están mejor posicionadas para soportar una crisis financiera, es importante para cualquier empresa en medio de una transformación digital adaptarse a las circunstancias cambiantes modificando su plan.