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Expandirse en pandemia

Estrategia con la que llega Meriti al país

[08/03/2021] Quizás suene difícil hacerlo, pero hay empresas que se están expandiendo en tiempos de pandemia. Y lo hacen simplemente porque si bien los confinamientos han perjudicado a la mayoría de las empresas, no lo ha hecho con todas. El negocio de la tecnología es una de esas verticales en las que las empresas pueden prosperar a pesar del difícil momento de las economías.

Martín Feldstein, fundador y CEO de Meriti.

Meriti es una empresa que, precisamente, se ha expandido incluso durante la pandemia. Prueba de ello es la reciente llegada de la firma a tierra peruana con el objetivo de atender a las empresas que requieran soluciones de nube como las que Meriti ofrece. Dicho sea de paso, la empresa ya con más de tres décadas de existencia ha llegado a su oferta actual luego de pasar por épocas en las que la PC o los grandes servidores eran los productos que marcaban el ritmo de la industria. Sobre estos cambios y la llegada al país de la empresa conversamos con Martín Feldstein, fundador y CEO de Meriti.

¿Cuáles son los orígenes de Meriti?

La empresa se creó cuando mi hermano, que vivía en Estados Unidos, me alertó sobre algo que nacía en la década de los años 80: la computadora personal, un hito en la historia de la humanidad; era la siguiente etapa a la era de los mainframes, de las grandes computadoras. Esa era una señal de un mundo nuevo, el de la microcomputación; entonces comencé con la compañía y, de alguna manera, la PC con su hoja de cálculo y los albores del correo electrónico nos introdujeron en un mundo en el que hasta ahora estamos.

En este mundo, lo central siempre ha sido la comunicación y la colaboración, el manejo de información no estructurada, complemento de los sistemas transaccionales de información estructurada. Nosotros al inicio nos volcamos hacia lo que ofrecía la computadora personal: información no estructurada. Ese fue siempre el entorno en el que nos hemos movido con las tecnologías de cada momento. Siempre con la filosofía de aliarnos con un vendor, que en algún momento fue Lotus, Novell, IBM, Microsoft y, finalmente, fue Google en el año 2009 cuando comenzamos con ellos.

Más allá de que los paradigmas fueron cambiando, el denominador común fue ayudar a las empresas en la comunicación y colaboración que permiten todas estas herramientas que mencionamos y que complementan la productividad que ofrecen los sistemas administrativos.

En el 2009 comenzamos a entrenarnos y entramos en el programa de partnership con Google Cloud, con la división que en aquel momento se llamaba Google Enterprise.

Empezamos a trabajar con la implementación de sus tecnologías con el espíritu de ser un VAR (value-added reseller); es decir, revender el servicio y la licencia, pero con mucho foco en el valor agregado para que las compañías puedan tener una adopción de estas tecnologías. Porque si no lo que suele suceder -cuando una compañía contrata este tipo de servicios- es que hay una subutilización muy importante, ya que no se acompaña a la empresa en el proceso de cambio cultural, de capacitación, de soporte, de integración con los sistemas administrativos.

Siempre la idea fue ser una empresa de nicho, especializada en acompañar en el cambio cultural que es lo que más cuesta.

¿Cuántos años ya van de la empresa?

Más de 30. Hemos pasado por las distintas tecnologías del mundo PC, al de redes LAN y WAN, y luego al mundo de la nube. Hemos ido atravesando los distintos paradigmas.

Lógicamente, la pandemia aceleró la adopción del trabajo remoto y colaborativo, del que veníamos hablando, desde el paradigma de la nube desde el 2009. La pandemia vence la resistencia que tenemos los seres humanos al cambio y acelera este proceso de ingreso a una forma de trabajo distinta.

¿La empresa entonces ya llega al Perú?

Somos una empresa que elegimos ir al Perú porque Google nos ha pedido acompañarlos en otros territorios de América Latina frente al crecimiento que hemos tenido en nuestra zona de origen, que es Argentina. En esa exploración elegimos Perú porque encontramos una buena afinidad cultural entre nuestra sociedad y la peruana. Es una oportunidad, ya que los que se encuentran en este negocio tienen un portafolio muy amplio y, por tanto, en ocasiones, no ofrecen un buen acompañamiento y, por tanto, no generan una buena adopción por parte de las empresas.

Entonces, en esta especialización que es muy de nicho, pensamos que en el Perú tenemos la oportunidad de agregar valor a las empresas con las soluciones que tiene Google como Workspace que antes se llamaba G-Suite y antes Google Apps. Lo que hacemos nosotros, como diferenciación, es acompañar a las empresas con servicios profesionales, para que haya una buena adopción y un impacto muy fuerte en la productividad de la organización.

¿A qué tipos de organizaciones se dirigen?

Nos segmentamos, por un lado, por tamaño de organización. Nuestra práctica y nuestro portafolio de servicios profesionales pueden adaptarse a una organización pequeña o mediana; y este caso es distinto al portafolio que utilizamos en una organización mediana o grande, ahí hay servicios más sofisticados de gestión del cambio, de integraciones y automatizaciones con los sistemas administrativos que tiene la organización.

Y, por otro lado, dado que contamos con muchos años de experiencia y muchos cientos de clientes atendidos, tenemos también una segmentación vertical. Hemos aprendido cuál es la problemática en salud, en manufactura, en alimentos, en el ámbito financiero y en los servicios profesionales; entonces, también buscamos llevar los casos de uso que hemos aprendido en clientes de distintas verticales.

¿Cómo va a establecer su presencia en el Perú?

Tenemos algunos clientes. Nos gusta la filosofía del mundo global, pero con sabor local. No somos de la idea, en nuestro desembarco, de solo tomar gente local sino de exportar nuestra práctica, nuestra cultura, nuestra forma de hacer las cosas, y transmitir esa forma con los recursos locales que vayamos integrando. Nuestra empresa está creciendo, en este momento ya tenemos gente de nuestro equipo en el Perú trabajando para expandirnos y hacerlo siempre en base a la fórmula que nos llevó al éxito. En estos momentos ya tenemos a la persona clave de nuestro equipo comercial conversando con clientes, desarrollando alianzas y buscando los recursos locales para tenerlos. La idea es tener una fuerte presencia en el mercado peruano local.

¿Ha sido difícil hacer esto en pandemia?

La verdad es que para nosotros la pandemia, desde la propuesta de valor, ha sido más bien un facilitador; todo lo que implicaba a la forma tradicional de hacer las cosas ha cambiado. Google pasó de decir 'el nuevo hogar del trabajo' a decir 'el trabajo en cualquier lado'. Entonces, en realidad, en nuestro equipo tenemos gente en Buenos Aires, en Mendoza, en Venezuela y en Perú, hoy es poco relevante dónde esté trabajando la persona, lo importante es que esté enfocada en el desarrollo de negocios en el mercado del Perú.

¿Ha tenido un caso de éxito que nos pueda contar?

Si, tenemos casos de éxito que luego le podremos revelar. Tenemos casos de éxito en salud, tanto en la prestación de servicios como en el financiamiento de la salud; tenemos casos de empresas industriales, que aún no se han producido en el Perú, pero la idea es replicar la búsqueda de ese perfil de organizaciones con esos antecedentes para transmitirle nuestra experiencia.

¿Cuáles son sus expectativas en el corto plazo en el Perú?

Nuestra expectativa es replicar el éxito de Argentina con clientes de todos los tamaños, desde clientes muy pequeños, que tienen un ciclo muy corto y que, por ejemplo, necesitan una videollamada que funcione bien, que sea segura y que se integre con otras herramientas que Google Workspace brinda; hasta clientes de ciclos más largos, pero de mayor complejidad como son las empresas medianas y grandes.