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Desarrollar el mercado de OMVs

La apuesta de SUMA Móvil Perú

Mauricio Guerra, country manager de SUMA Móvil Perú.

[08/06/2021] En el Perú solo podemos encontrar en la actualidad dos OMV (operador móvil virtual), pero el mercado tiene potencial. Es por este motivo que hace poco llegó al país SUMA Móvil, una empresa que ofrece una plataforma para OMVs que ya viene funcionando en España y otros países de América Latina. Su objetivo: hacer crecer el mercado.

Conversamos con Mauricio Guerra, country manager de SUMA Móvil Perú, y nos contó detalles de la empresa y de los planes de crecimiento que tiene en el país. Además de relatarnos un poco sobre el crecimiento de un mercado con un potencial grande en el país.

¿Cuándo se creó la empresa y cuáles fueron sus objetivos iniciales?

Nosotros somos una empresa con sede en España, y en el año 2010 llegamos a un acuerdo con Orange en España para poder operar como plataforma de servicios móviles para OMVs. La puesta en marcha de una plataforma, a nivel regulatorio, a nivel, sobre todo, de la burocracia del regulador toma tiempo. Primero necesitas el visto bueno del regulador, luego cerrar el acuerdo con el host, el acuerdo de portabilidades, todo esto nos llevó aproximadamente 16 meses. Y empezamos a operar en el año 2021.

En apenas cinco años superamos en España los 30 OMV desplegados y operativos, de rubros completamente diferentes. Esto significa que el valor que tiene la plataforma es poder atender modelos de negocio completamente diferentes. Tenemos casos de retail, casos de comunidades para jóvenes, la propia comunidad es la que al final da sentido al OMV. También tenemos casos de OMVs que ofrecían exclusivamente servicios para empresas, teníamos servicios M2M e IoT.

Igualmente, teníamos operadores de telecomunicaciones, como cableoperadores, ISPs y operadores de televisión que ya tienen un portfolio de servicios telco desplegados, y que deciden incorporar un tercer o cuarto servicio. Entonces, en apenas cinco años estábamos operando, y superábamos la cifra de los 30 operadores móviles desplegados y operativos. Solo en España.

¿Se han centrado en esta línea de negocio con la que aparecieron?

La estrategia ha sido reforzar esta línea de negocios y que se nos reconozca como una plataforma de referencia. Esto no es sencillo. Intentar estar en la cabeza, en la punta de lanza, y ofrecer la última tecnología en cada momento exige esfuerzo, por el momento ésta es nuestra principal línea de negocio.

¿Realmente el mercado es así de grande o hay mucho nicho en él?

En el caso concreto de España hubo un momento en el que llegó a haber 52 operadores móviles virtuales, operativos a la vez. Efectivamente, muchos son de nicho. Luego, a partir de ese momento el mercado se autoreguló y empezaron los procesos de absorción y de compra. Nosotros realizamos un evento e invitamos a 52 operadores móviles virtuales, algunos han salido nuevos, otros han fracasado, pero había oportunidad. Y, en España, a pesar de los procesos de concentración y absorción, sigue habiendo un número elevadísimo de virtuales operando.

¿Cuándo empezaron su internacionalización?

En el año 2017 se tomó la decisión estratégica y en el año 2018 comenzamos a operar en Colombia; a finales del 2019 comenzamos a operar en Chile; y, ahora estamos empezando la operación en el Perú, después de un año intenso con el regulador, el operador host y con los de portabilidad.

Nosotros estamos en una etapa de integración con nuestro operador de red, que es Entel. Teníamos preparada la puesta en marcha para abril y en verdad ha sido un trabajo duro. Pero finalmente estamos ya listos. Hemos tenido una pequeña demora respecto al plan inicial, producto de las negociaciones que han sido más difíciles y que han tenido ciertos retrasos por la coyuntura; pero ya estamos listos y estamos en una etapa de integración de nuestros sistemas con los sistemas de nuestro operador de red (Entel) para que cerca al mes de octubre ya tener la plataforma lista en producción.

¿Se repetirá el modelo de España o de otros países?

Hay una gran oportunidad dentro del mercado de OMV en América Latina y el Perú. La idea es buscar nichos, que la oferta de cada OMV sea para un nicho específico. Hoy tenemos vivas dos OMV en el mercado peruano que prestan una oferta competitiva, pero similar a las de los operadores de red. Creemos que el éxito de una OMV consiste en personalizar su oferta a un nicho específico. Esa es la clave y hay mucha oportunidad, y esperamos superar los números que mencionamos. Creemos que con nuestra experiencia esto se va a lograr, pero hay una etapa en la que hay que mostrar las oportunidades, las ventajas de un OMV y la necesidad de dinamizar el mercado de telcos peruanas.

¿Cuáles son los nichos que se pueden encontrar para un OMV?

Un mercado importante es el de cableoperadores e ISPs. Dentro de todos los prospectos, este mercado es importante por la necesidad que tienen de competir y completar su portafolio de productos para tener un triple play, como ahora solo lo tienen los operadores de red; muchos ISP venden Internet y completan con cable, pero no tienen telefonía móvil. Nosotros podemos darle la posibilidad de completar su portafolio y ser más competitivos.

También hay un nicho dentro de las comunidades, como el de la comunidad venezolana, que es un nicho potencial. En verdad puede ser muy variado, desde un retail hasta un equipo de futbol. Lo importante es particularizar la oferta; esa es la ventaja de la plataforma, que al ser nuestra, tenemos no solo la autonomía sino la flexibilidad de poder aplicar la oferta que nuestro cliente o ese nicho requiera. Esa es nuestra principal oferta de valor.

¿Ya tienen clientes en el Perú?

Ya tenemos muchos contactos. Obviamente, estos son proyectos que no salen de un día para el otro, sobre todo porque hay una etapa de evangelización. Pero hemos recibido muy buena respuesta del sector que conoce más del segmento telco, ellos captan mejor la idea, más rápido, y esperamos que nazcan, al menos, tres o cuatro OMVs, junto con el lanzamiento de SUMA a fines de setiembre o inicios de octubre.

¿Cuáles son sus expectativas para el futuro en el Perú?

Nuestra expectativa es que el mercado se desarrolle, y llegar a números cercanos a los que mencionamos. Estos son proyectos que tienen que madurar y escalar. Finalmente, lo que nosotros brindamos son varios modelos de aproximación con los clientes, desde el modelo en el cual vamos juntos, en un modelo de cobranding; hasta un modelo en el que el cliente es independiente. Ahí puede pasar por varias etapas y vamos a estar con él en todas ellas. La idea es desarrollarlo desde el inicio hasta que se pueda independizar en su estrategia comercial o en su propio modelo. Esa es nuestra expectativa, generar muchas OMVs. Porque finalmente el éxito suyo es nuestro éxito.

¿Desean agregar algo?

Te decía que nuestra apuesta es intentar ser la primera plataforma en servicio y en tecnología. Toda la tecnología es nuestra y vamos a intentar que los operadores que ofrezcan servicios sobre nuestra plataforma puedan contar con la última tecnología, que sean los primeros en contar con la última tecnología que haya.

En el momento en que los operadores de red abran la 5G, nosotros podremos ofrecérselo a todos nuestros virtuales. Estamos trabajando para, en los próximos meses, poder ofrecer servicios de Roaming; es decir, los operadores que vengan a operar con nosotros se van a encontrar que ya tenemos acuerdos con las principales redes de recarga, para recargar saldo de prepago, esos acuerdos ya están alcanzados. Entonces, cuando un operador 'suba' se va a encontrar que puede ofrecer 5G, va a disponer de la principal red de recargas del Perú, y va a disponer de servicios de roaming sin tener que construir su oferta por su lado. Nosotros le vamos a dar un paquete con los dos, tres o cuatro operadores roaming a nivel internacional que le permitan llegar al mayor número de destinos posible. Esta es nuestra filosofía. Que nuestra plataforma pueda ofrecer la última tecnología y que todos nuestros clientes puedan aprovechar este trabajo.