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¿Qué es CPQ? Automatización de cotizaciones para soluciones personalizadas

[11/08/2021] Configure-price-quote (CPQ) es el proceso mediante el cual un proveedor de productos o servicios determina cómo satisfacer las necesidades de un cliente, configura una solución personalizada para satisfacer esas necesidades, y le indica al cliente cuánto le costará construirla y entregarla.

El proceso homónimo de tres etapas se desglosa de la siguiente manera:

  • Configurar: En la actualidad, se pueden personalizar todo tipo de productos y servicios, desde computadoras y servicios de computación en la nube hasta gabinetes, automóviles, cintas transportadoras y más. Los clientes (y el personal de ventas) pueden necesitar ayuda para navegar por las muchas opciones disponibles para personalizar un producto o servicio, así como las formas en que una elección para una faceta de la personalización puede restringir o abrir opciones para otra.
  • Precio: El precio de los productos y servicios personalizados puede ser muy complejo, abarcando desde su forma más simple, un descuento por cantidad, hasta una medida de la escasez de componentes, la dificultad de fabricación o la determinación del vendedor del valor de la solución entregada o cuánto puede pagar el cliente.
  • Cotización: Una vez que se ha establecido el precio, el cliente potencial necesita que la oferta se establezca claramente en un documento que pueda comparar con ofertas rivales y enviar a la gerencia para su aprobación. Si se acepta, más adelante, la cotización formará la base para el pedido y la factura.

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Software CPQ

El software CPQ automatiza lo que solía ser un proceso manual, en el que se requería que el personal de ventas buscara cómo calcular el costo de varias opciones en un manual de ventas de la empresa, etc. El software CPQ puede ser utilizado internamente por el personal de ventas mientras habla con el cliente, o directamente por el cliente a través de un configurador en línea, en cuyo caso el presupuesto puede aparecer como una página web más en el proceso de pedido.

El software también puede actuar como un motor de recomendación para el vendedor, ayudándole a identificar el producto más apropiado para las necesidades de un cliente, o recordándole los productos y servicios relacionados que podrían vender.

Algunas soluciones de software de CPQ incluyen inteligencia artificial para optimizar los precios en función de lo que cree que pagará un cliente. Estas herramientas dependen, en gran medida, de la obtención de datos limpios y completos del sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de la empresa.

Los CIO deberán asegurarse de que el software CPQ se conecte con la infraestructura de TI empresarial en varios puntos: el catálogo de productos para permitir la configuración, la base de datos de clientes para entregar la cotización, la gestión de pedidos para cumplir con el pedido y la facturación para garantizar que se cobre el pago correcto.

Proveedores de software CPQ

Los principales proveedores de CRM y planificación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) incluyen el software CPQ como parte integral de sus ofertas. También existen una serie de proveedores de software CPQ especializados, que ofrecen características adicionales o experiencia en industrias específicas, y están listos para integrar sus productos con lo que ya esté ejecutando. Algunos de los más populares incluyen:

  • Aspire Technologies: La herramienta de CPQ insignia de Aspire es QuoteWerks, que describe como el puente entre CRM y contabilidad. Ofrece integraciones con Salesforce, SugarCRM, Zoho CRM y otros, y puede enviar presupuestos personalizados directamente a través de plataformas como Outlook o Gmail.
  • CloudSense: CloudSense es una plataforma de CPQ y administración de pedidos construida en Salesforce, dirigida a las industrias de comunicaciones, medios y servicios públicos. La empresa se encarga de todo, desde el diseño hasta la implementación y el soporte continuo de su producto.
  • Conga: Conga pasó al software CPQ a través de su fusión con otro ISV de Salesforce, Apttus, a principios del 2020. Su cartera ahora cubre una amplia gama de funciones, incluyendo la gestión del ciclo de vida del cliente y el comercio digital, en la plataforma Salesforce.
  • Configure One: Configure One agrega la funcionalidad CPQ a las soluciones Salesforce.com, SAP, IFS, Dynamics 365 y Oracle que incluyen NetSuite, JD Edwards u Oracle Sales Cloud. Ahora es parte de Revalize, un conglomerado de software de propiedad privada que también ofrece herramientas de PIM, pago, analítica, diseño y simulación.
  • IBM Sterling CPQ: IBM adquirió Sterling Commerce de AT&T en el 2010 y ahora ofrece una gama de herramientas de comercio electrónico. Su oferta de CPQ está diseñada para manejar modelos de distribución multicanal y multinivel y para integrarse con ERP existentes o sistemas de cumplimiento de pedidos a través de una arquitectura orientada a servicios.
  • Microsoft Dynamics 365: En lugar de desarrollar una herramienta CPQ para su plataforma CRM y ERP basada en la nube, Microsoft diseñó Dynamics 365 para facilitar la integración de herramientas de terceros de sus socios de soluciones. Más de 100 aparecen en su tienda en línea AppSource.
  • Oracle Configure, Price, Quote: Oracle ofrece su herramienta CPQ como algo para integrarse con un sistema CRM o ERP, o como un puente entre los dos, manejando la configuración de productos y servicios a través de integraciones previamente empaquetadas con Oracle Commerce y Oracle Subscription Management.
  • Salesforce.com: Para aquellos que no desean integrar una solución de terceros, la herramienta Salesforce CPQ presenta ventas guiadas y la posibilidad de establecer precios contratados para clientes habituales.
  • SAP CPQ: El software de CPQ, basado en la nube de SAP, se integra con la plataforma Sales Cloud de la empresa, pero también con sistemas CRM de terceros como Microsoft Dynamics o Salesforce.
  • Vendavo: Sobre la base de su gama de herramientas de análisis de margen y orientación de precios independientes para la empresa, Vendavo ahora ofrece una herramienta CPQ completa con optimización de precios de inteligencia artificial para la integración con plataformas CRM existentes y sistemas ERP de SAP.