[02/09/2021] Salesforce anunció tres nuevas innovaciones de Sales Cloud para, según lo señalado, dar a los equipos de ventas todo lo que necesitan para acelerar el crecimiento a través de conocimientos impulsados por la IA, recursos de habilitación de ventas integrados y opciones de autoservicio que ponen el poder en manos de los clientes.
"Salesforce está a la vanguardia de la evolución de las guías de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes en el mundo de lo digital y el trabajo en cualquier lugar", comentó Bill Patterson, vicepresidente ejecutivo y director general de aplicaciones CRM de Salesforce, señalando que las nuevas innovaciones de Sales Cloud incluyen
Revenue Intelligence: Equipar a los líderes de ventas con conocimientos a lo largo de todo el ciclo de ventas e ingresos, desde el cierre de acuerdos hasta el establecimiento de previsiones y la construcción de nuevos pipelines, es imperativo a medida que las organizaciones de ventas evolucionan desde la confianza en la intuición hasta los datos duros.
En este sentido, Patterson sostuvo que Revenue Intelligence combina las capacidades de Sales Cloud, Einstein y Tableau en un centro de mando de gestión de ingresos unificado para que los clientes puedan:
- Analizar la salud del negocio con Einstein Deal Insights, que proporciona predicciones impulsadas por la IA, como los acuerdos que probablemente se cerrarán o empujarán, y los KPI de cierre de ventas -incluyendo la consecución, la tasa de ganancias y el progreso trimestral- en todas las interacciones con los clientes.
- Aprovechar los análisis sencillos y predefinidos de Tableau para abordar las deficiencias en los objetivos y los conocimientos prácticos para impulsar la precisión de las previsiones.
- Identificar las tendencias a través de múltiples dimensiones, como las mejores prácticas de los mejores representantes de ventas y acuerdos, para hacer que cada representante tenga un rendimiento superior.
Sales Enablement: Las experiencias de incorporación, formación y desarrollo de los representantes de ventas son esenciales para crear equipos comprometidos, retener y atraer a los mejores talentos y, en última instancia, cerrar acuerdos.
La habilitación, indicó el ejecutivo, ahora integrada directamente en Sales Cloud, facilita la creación de equipos de ventas de alto rendimiento de forma rápida, haciendo posible:
- Acelerar los acuerdos con el coaching basado en datos: Einstein hace aflorar rápidamente los momentos de coaching relacionados con el pipeline y la información de los acuerdos para ayudar a los gerentes de ventas y a los representantes a centrarse en la mejora de las habilidades que ayudan a cerrar más acuerdos.
- Capacitar a los representantes de ventas con aprendizaje contextual y en tiempo real: Ofrezca recorridos de aprendizaje personalizados con la tecnología de Trailhead y facilite el intercambio de conocimientos entre compañeros a través de canales modernos como el video y Slack.
- Vincular la capacitación a los ingresos: Mida el impacto de las actividades de habilitación en las métricas de ventas clave, como la tasa de conversión de clientes potenciales a oportunidades, la reducción del tiempo del ciclo de ventas, el aumento de las tasas de cierre, etc.
Subscription Management for Revenue Cloud: Las empresas están cambiando para centrarse más en la compra B2B y la gestión de suscripciones a través del autoservicio, y los líderes de ventas necesitan ser capaces de lanzar rápidamente nuevos productos y servicios a través de una variedad de canales, desde escaparates de comercio electrónico hasta in-app. "Las capacidades existentes de Revenue Cloud ofrecen a las empresas la agilidad necesaria para hacer que los procesos de compra sean más rápidos y sencillos, al tiempo que aceleran las nuevas fuentes de ingresos y la eficiencia”, indicó Patterson.
Ahora, añadió, con la gestión de suscripciones, las empresas pueden ofrecer una experiencia de cliente unificada basada en la plataforma Salesforce Customer 360, que permite a los clientes gestionar las suscripciones desde cualquier canal de autoservicio por sí mismos y:
- Gestionar las acciones de ingresos desde el producto hasta el efectivo y acceder a las métricas para obtener información sobre su negocio recurrente.
- La integración en el comercio electrónico, en la aplicación o en cualquier otro punto de contacto de autoservicio permite a las empresas ofrecer opciones de autoservicio en los canales que sus clientes desean.
- Einstein permite a las empresas priorizar los esfuerzos de cobro prediciendo el riesgo de retrasos o impagos, y recomendar la siguiente mejor acción para garantizar flujos de ingresos constantes.
CIO, Perú